一杯溫水，保持溫度不變，另有一杯冷水，一杯熱水。當先將手放在冷水中，再放到溫水中，會(huì )感到溫水熱；當先將手放在熱水中，再放到溫水中，會(huì )到溫水涼。同一杯溫水，出現了兩種不同的感覺(jué)，這就是冷熱水效應。這種現象的出現，是因為人人心里都有一桿秤，只不過(guò)是秤砣并不一致，也不固定。隨著(zhù)心理的變化，秤砣也在變化。當秤砣變小時(shí)，它所稱(chēng)出的物體重量就大，當秤砣變大時(shí)，它所稱(chēng)出的物體重量就小。人們對事物的感知，就是受這秤砣的影響。人際交往中，要善于運用這種冷熱水效應。

　　一、運用冷熱水效應去獲得對方好評

　　人處世上，難免有事業(yè)上滑坡的時(shí)候，難免有不小心傷害他人的時(shí)候，難免有需要對他人進(jìn)行批評指責的時(shí)候，在這些時(shí)候，假若處理不當，就會(huì )降低自己在他人心目中的形象。如果巧妙運用冷熱水效應，就不但不會(huì )降低自己的形象，反而會(huì )獲得他人一個(gè)好的評價(jià)。當事業(yè)上滑坡的時(shí)候，不妨預先把最糟糕的事態(tài)委婉地告訴別人，以后即使失敗也可立于不敗之地；當不小心傷害他人的時(shí)候，道歉不妨超過(guò)應有的限度，這樣不但可以顯示出你的誠意，而且會(huì )收到化干戈為玉帛的效果；當要說(shuō)令人不快的話(huà)語(yǔ)時(shí)，不妨事先聲明，這樣就不會(huì )引起他人的反感，使他人體會(huì )到你的用心良苦。這些運用冷熱水效應的舉動(dòng)，實(shí)質(zhì)上就是先通過(guò)一二處“伏筆”，使對方心中的“秤砣”變小，如此一來(lái)，它“稱(chēng)出的物體重量”也就大了。

　　某汽車(chē)銷(xiāo)售公司的老李，每月都能賣(mài)出30輛以上汽車(chē)，深得公司經(jīng)理的賞識。由于種種原因，老李預計到這個(gè)月只能賣(mài)出10輛車(chē)。深懂人性?shī)W妙的老李對經(jīng)理說(shuō)：“由于銀根緊縮，市場(chǎng)蕭條，我估計這個(gè)月頂多賣(mài)出5輛車(chē)。”經(jīng)理點(diǎn)了點(diǎn)頭，對他的看法表示贊成。沒(méi)想到一個(gè)月過(guò)后，老李竟然賣(mài)了12輛汽車(chē)，公司經(jīng)理對他大大夸獎一番。假若老李說(shuō)本月可以賣(mài)15輛或者事先對此不說(shuō)，結果只賣(mài)了12輛，公司經(jīng)理會(huì )怎么認為呢？他會(huì )強烈地感受到老李失敗了，不但不會(huì )夸獎，反而可能指責。在這個(gè)事例中，老李把最糟糕情況——頂多賣(mài)5輛車(chē)，報告給經(jīng)理，使得經(jīng)理心中的“秤砣”變小，因此當月績(jì)出來(lái)以后，對老李的評價(jià)不但不會(huì )降低，反而提高了。

　　蔡女士很少演講，一次迫不得已，她對一群學(xué)者、評論家進(jìn)行演說(shuō)。她的開(kāi)場(chǎng)白是：“我是一個(gè)普普通通的家庭婦女，自然不會(huì )說(shuō)出精彩絕倫的話(huà)語(yǔ)，因此懇請各位專(zhuān)家對我的發(fā)言不要笑話(huà)……”經(jīng)她這么一說(shuō)，聽(tīng)眾心中的“秤砣”變小了，許多開(kāi)始對她懷疑的人，也在專(zhuān)心聽(tīng)講了。她的簡(jiǎn)單樸實(shí)演說(shuō)完成后，臺下的學(xué)者、評論家們感到好極了，他們認為她的演說(shuō)達到了極高的水平。對于蔡女士的成功演講，他們抱以熱烈的掌聲。

　　當一個(gè)人不能直接端給他人一盆“熱水”時(shí)，不妨先端給他人一盆“冷水”，再端給他人一盆“溫水”，這樣的話(huà)，這人的這盆“溫水”同樣會(huì )獲得他人的一個(gè)良好評價(jià)。

　　二、運用冷熱水效應去促使對方同意

　　魯迅先生說(shuō)：“如果有人提議在房子墻壁上開(kāi)個(gè)窗口，勢必會(huì )遭到眾人的反對，窗口肯定開(kāi)不成�？墒侨绻�提議把房頂扒掉，眾人則會(huì )相應退讓?zhuān)�同意開(kāi)個(gè)窗口。”魯迅先生的精辟論述，談的就是運用冷熱水效應去促使對方同意。當提議“把房頂扒掉”時(shí)，對方心中的“秤砣”就變小了，對于“墻壁上開(kāi)個(gè)窗口”這個(gè)勸說(shuō)目標，就會(huì )順利答應了。冷熱水效應可以用來(lái)勸說(shuō)他人，如果你想讓對方接受“一盆溫水”，為了不使他拒絕，不妨先讓他試試“冷水”的滋味，再將“溫水”端上，如此他就會(huì )欣然接受了。

　　某化妝品銷(xiāo)售公司的嚴經(jīng)理，因工作上的需要，打算讓家居市區的推銷(xiāo)員小王去近郊區的分公司工作。在找小王談話(huà)時(shí)，嚴經(jīng)理說(shuō)：“公司研究，決定你去擔任新的重要工作。有兩個(gè)地方，你任選一個(gè)。一個(gè)是在遠郊區的分公司，一個(gè)是在近郊區的分公司。”小王雖然不愿離開(kāi)已經(jīng)十分熟悉的市區，但也只好在遠郊區和近郊區當中選擇一個(gè)稍好點(diǎn)的——近郊區。而小王的選擇，恰恰與公司的安排不謀而合。而且，嚴經(jīng)理并沒(méi)有多費多少唇舌，小王也認為選擇了一項比較理想的工作崗位，雙方滿(mǎn)意，問(wèn)題解決。在這個(gè)事例中，“遠郊區”的出現，縮小了小王心中的“秤砣”，從而使小王順利地接受去近郊區工作。嚴經(jīng)理的這種做法，雖然給人一種玩弄權術(shù)的感覺(jué)，但如果是從大局考慮，并且對小王本人負責，這種做法也是應該提倡的。

　　老陳、老時(shí)是一家大型化工工廠(chǎng)的談判高手，這對黃金搭檔一出馬，幾乎沒(méi)有談不成的業(yè)務(wù)，他們深得公司員工的尊重和信賴(lài)。原來(lái)，他兩人十分擅長(cháng)運用冷熱水效應去說(shuō)服對方。一般的，老陳總是提出苛刻的要求，令對方驚惶失措，灰心喪氣，一籌莫展，也就是在心理上把對方壓倒了。當對方感到“山窮水盡疑無(wú)路”時(shí)，老時(shí)就出場(chǎng)了，他提出了一個(gè)折衷的方案，當然這個(gè)方案也就是他們談判的目標方案。面對這個(gè)“柳暗花明又一村”，對方愉快地簽訂了合同。在這種陣勢面前，就是該方案中有一些不利于對方的條件，對方也會(huì )認為折衷方案非常好，從而接受。這的確是一種奇妙的談判技巧，預設的苛刻條件大大縮小了對方心中的“秤砣”，使得對方毫不猶豫地同意那個(gè)折衷的方案。這種談判技巧，在經(jīng)商洽談中可以發(fā)揮巨大作用。

　　三、運用冷熱水效應去激起對方高興

　　一位哲人看見(jiàn)一位生活貧困的朋友整天愁腸百轉，一臉苦相，他就想出了一個(gè)辦法讓他快樂(lè )起來(lái)。他對這位朋友說(shuō)：“你愿意不愿意離開(kāi)你的妻子？愿意不愿意丟棄你的孩子？愿意不愿意拆掉你的破房？”朋友一一答“不”。哲人說(shuō)：“對啊!你應該慶幸你有一位默契的伴侶，慶幸有一個(gè)可愛(ài)的后代，慶幸有一間溫暖的舊屋，你應該為此高興啊!”于是，這位朋友的愁苦脫離了眉梢，憂(yōu)郁離開(kāi)了額頭。在這個(gè)寓言式故事里，哲人運用冷熱水效應，縮小了朋友心中的“秤砣”，從而使他對自己的拮據生活感到快樂(lè )。一個(gè)人快樂(lè )不快樂(lè )，通常不是由客觀(guān)的優(yōu)劣決定的，而是由自己的心態(tài)情緒等決定的。運用冷熱水效應，可以使一個(gè)人從困難、挫折、不幸中挖掘出新的快樂(lè )來(lái)。

　　一次，一架民航客機即將著(zhù)陸時(shí)，機上乘客忽然被通知，由于機場(chǎng)擁擠，無(wú)法降落，預計到達時(shí)間要推遲1個(gè)小時(shí)。頓時(shí)，機艙里一片抱怨之聲，乘客們在等待著(zhù)這難熬的時(shí)間渡過(guò)。幾分鐘后，乘務(wù)員宣布，再過(guò)30分鐘，飛機就會(huì )安全降落，乘客們如釋重負地松了口氣。又過(guò)了5分鐘，廣播里說(shuō)，現在飛機就要降落了。雖然晚了十幾分鐘，乘客們卻喜出望外，紛紛拍手相慶。在這個(gè)事例中，機組人員無(wú)意之中運用了冷熱水效應，首先使乘客心中的“秤砣”變小，當飛機降落后，對晚點(diǎn)這個(gè)事實(shí)，乘客們不但不厭煩，反而異常興奮了。

　　夏廠(chǎng)長(cháng)經(jīng)過(guò)慎重考慮，決定給剛剛聘請的技術(shù)員小宮1.2萬(wàn)元的年薪，這個(gè)薪金數雖然不高，夏廠(chǎng)長(cháng)認為小宮會(huì )接受下來(lái)的，惟一擔心的是怕這個(gè)問(wèn)題處理不好，影響他的積極性、創(chuàng )造性。老成持重的夏廠(chǎng)長(cháng)想出了一個(gè)妙法，他對小宮說(shuō)：“基于咱們廠(chǎng)的實(shí)際，只能付給你8000元的年薪。”稍一停頓，夏廠(chǎng)長(cháng)接著(zhù)說(shuō)：“不過(guò)1萬(wàn)2千元也可以考慮，你認為如何？”小宮一聽(tīng)“8000元”，就有點(diǎn)兒不樂(lè )意，“秤砣”隨之縮小了，當聽(tīng)到“1萬(wàn)2千元”時(shí)，心里就有點(diǎn)兒高興了。他爽快地說(shuō)：“我聽(tīng)廠(chǎng)長(cháng)您的。”夏廠(chǎng)長(cháng)說(shuō)：“1萬(wàn)2千元相對于廠(chǎng)里的其他人員來(lái)說(shuō)，已經(jīng)很高了。實(shí)話(huà)和你說(shuō)，我這個(gè)做廠(chǎng)長(cháng)的對此也猶豫不決，不過(guò)，只要我們齊心協(xié)力，頑強拼搏，就是砸鍋賣(mài)鐵，我也要把1萬(wàn)2千元錢(qián)發(fā)到你的手上。”小宮心里感動(dòng)熱乎乎的。在這個(gè)事例中，夏廠(chǎng)長(cháng)運用了冷熱水效應，使對方對并不算高的薪金數，不但不灰心喪氣，反而心情愉快。

　　假若首先讓對方嘗嘗“冷水”的滋味，就會(huì )使他心中的“秤砣”得以縮小，因此他會(huì )對獲得的“溫水”感到高興。人際交往中，如果讓對方在關(guān)鍵時(shí)刻甚或平常日子里高高興興，還有什么事辦不成，還有什么樣的硬仗打不贏(yíng)呢？

　　綜上所述，冷熱水效應在人際交往中，通過(guò)使他人心中的“秤砣”變小，發(fā)揮著(zhù)三大作用，但如果使對方心中的“秤砣”變大，就會(huì )出現三大負作用了。人與人交往，應力避這些負作用的出現。最后說(shuō)一句，一個(gè)人只有保持心中的“秤砣”合情合理，前后一致，才能正確地評價(jià)自身和外在的事物。