國際工程合同談判，是彌補投標時(shí)由于時(shí)間有限、所掌握的資料有限而可能出現差錯的最佳時(shí)機，是承包商通過(guò)合同取得理想經(jīng)濟效益的關(guān)鍵一環(huán)。

　　對于國際工程承包，業(yè)主通過(guò)初步評標并確認投標者的中標資格后，接下來(lái)便是艱苦的合同談判階段。每個(gè)國際工程承包項目的合同談判從開(kāi)始到結束的各個(gè)步驟各有不同，即使是相似的項目合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持最大的靈活性。

　　盡管如此，談判也并非是無(wú)章可循，各個(gè)項目的談判過(guò)程都或多或少有些相似之處，有些典型的談判程序對各種談判基本都是適用的。

　　以充分的準備“迎戰”

　　開(kāi)始談判前，一定要做好談判的準備工作，只有這樣才能在談判中爭取主動(dòng)。談判的準備工作可以包括如下幾個(gè)方面內容。

　　談判的組織準備。包括組成談判小組并選定談判組長(cháng)。一般來(lái)說(shuō)，談判組成員應包括有一定的法律知識、熟悉合同條款的商務(wù)人員，經(jīng)驗豐富的技術(shù)人員，熟悉當地情況的翻譯人員和有著(zhù)較為豐富的談判經(jīng)驗、能駕馭整個(gè)談判過(guò)程的談判小組組長(cháng)。另外，在每一次合同談判前，承包商的財務(wù)和法律方面的人員也應參與，但可根據具體情況決定是否實(shí)際參加談判。

　　談判的方案準備。開(kāi)始談判前，談判小組需要認真研究所有的招標資料，列出需要解決問(wèn)題的清單，并根據具體問(wèn)題要有明確的解決方案以及回復對方方案的辦法，寫(xiě)出談判大綱，確定談判的目標、任務(wù)和要求，作為進(jìn)行談判工作的指導文件。了解對方的談判人員，以及他們的身份、地位、性格、愛(ài)好、辦事作風(fēng)，分析各自的優(yōu)勢和劣勢。設計和確定最優(yōu)方案、次優(yōu)方案和備選方案。要準備好上、中、下三策，做到臨場(chǎng)不亂。開(kāi)始談什么，接著(zhù)談什么，最后談什么，事先都要有一個(gè)大致的安排。同時(shí)，預計哪些環(huán)節可能出現分歧，出現了這些分歧應采取什么對策。

　　談判的內容準備。國際工程承包合同的內容按優(yōu)先順序一般包括以下幾個(gè)方面：合同協(xié)議書(shū)、中標通知書(shū)、投標書(shū)和投標書(shū)附錄、專(zhuān)用合同條件、通用合同條件、特殊技術(shù)規范、國家規范、圖紙、標價(jià)的工程量清單、投標書(shū)附錄中所列的其他文件等。

　　從談判的內容準備來(lái)說(shuō)，主要應注意以下幾個(gè)方面：招標文件中的投標人須知部分。在投標人須知中，業(yè)主會(huì )對合同范圍、資金來(lái)源、對承包商的要求、標書(shū)文件的組成、評標辦法等進(jìn)行規定。很多人認為，這些內容只是對投標的指示，由于很少涉及合同具體內容而不被重視。但實(shí)際上，有時(shí)投標人須知中會(huì )隱藏對合同實(shí)施很重要的條款。

　　2003年11月，中鐵七局曾在M國參加了一個(gè)公路項目的投標，評標過(guò)程由于業(yè)主原因，投標人須知規定的6個(gè)月投標有效期結束前，即2004年5月份，評標沒(méi)有結束，業(yè)主要求投標人延長(cháng)投標保函有效期至2004年11月份。2004年10月份，業(yè)主通知中鐵七局進(jìn)行合同談判。投標人須知條款中規定，業(yè)主若是推遲授標，每月將補償承包商合同總價(jià)的5‰。同時(shí)由于工期為15個(gè)月，合同條件規定本項目不使用價(jià)格調整。當時(shí)沒(méi)有誰(shuí)能預料2005年油價(jià)會(huì )大規模上升，因而對這項條款沒(méi)有什么異議。而隨后施工過(guò)程，由于油價(jià)大規模上升帶動(dòng)各項材料、設備費用上漲的金額，遠遠大于業(yè)主延期授標的補償費用。

　　合同條件部分。對于使用世界銀行、非洲發(fā)展銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行等國際金融組織資金的合同項目，通常使用FIDIC合同條款或其他國際通用合同條款，這些條款對所有投標人的要求是一樣的，是承包商不能改變的。因此，對此類(lèi)合同談判的重點(diǎn)是業(yè)主為此編制的合同專(zhuān)用條款，如付款方式、付款期間、質(zhì)保金扣除比例與返還時(shí)間、業(yè)主風(fēng)險等都需要認真研究。對于業(yè)主自己編制的合同條款，則應仔細審查每一個(gè)條款。

　　技術(shù)規范部分。對于合同實(shí)施地國家規范，我們不能改動(dòng)，但可盡量爭取同等條件下使用我們熟悉的中國標準和規范；技術(shù)規范部分主要是看業(yè)主針對本項目編制的特殊規范，看其有無(wú)特殊要求，及對我們不利或我們可以利用的規定。

　　從容表達自己

　　談判開(kāi)始階段，主要是了解對方的基本情況，如對方主談人員有多大決定權、是否還有幕后決策人、主談人員的談判風(fēng)格和談判策略等等。除注意主談人員外，對其他談判人員的情況也應注意，注意對方人員的分工。

　　談判中應該向對方清楚表達自己的立場(chǎng)，不能因害怕談判失敗而回避自己的觀(guān)點(diǎn)。談判中雙方都希望討論自己關(guān)心的問(wèn)題，在談判中應注意引導對方轉向自己關(guān)注的問(wèn)題。談判中出現僵局是常見(jiàn)的事，在這種情況下應該努力控制自己的情緒，并認真對待對方的觀(guān)點(diǎn)，冷靜分析其合理性，在對方要求合理的情況下，應該積極努力填補雙方立場(chǎng)間的縫隙。當然，不能輕易讓步，即使對方要求合理，也應該找一個(gè)我方要求也合理的其他問(wèn)題同時(shí)解決。

　　如何表述我方的意見(jiàn)：一旦提出不同的看法，就要論證自己立場(chǎng)的科學(xué)性和正確性，就要說(shuō)明自己意見(jiàn)的事實(shí)依據或符合國際慣例。要向對方講明接納意見(jiàn)后的利弊得失，談判的目的無(wú)非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺(jué)得不會(huì )失去利益，或者能更少地失去利益，就會(huì )十分重視這種意見(jiàn)，就更容易接受建議。在說(shuō)服對方時(shí)，也應該坦率地說(shuō)明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。要更多地強調雙方利益的一致性。

　　一般說(shuō)來(lái)，在準備階段設計談判程序時(shí)，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場(chǎng)，為了維護自身的合理要求，有時(shí)也不得不進(jìn)行某種辯論。

　　反駁時(shí)，可指出對方論點(diǎn)不正確，不合國際慣例，或不符合原合同的規定；可指出對方的論據不可靠，或是不充分，或是根本就沒(méi)有事實(shí)根據。 采取原則問(wèn)題不妥協(xié)、枝節問(wèn)題不糾纏的方法。要抓住重點(diǎn)，切中要害，至于小問(wèn)題，能含糊就含糊，能妥協(xié)妥協(xié)。措詞準確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。態(tài)度要客觀(guān)、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。辯論的目的是為了較好地取得合同，因而應該是有原則的、有分寸的、善意的。

　　運用緩兵之計

　　合理利用談判策略與技巧，是達到合同談判目的的重要手段，國際工程合同談判也不例外。常用的談判策略有聲東擊西法和先苦后甜法。

　　聲東擊西法是有意識地將會(huì )談的議題引到對己方并不重要的問(wèn)題上，借以分散對方的注意力，達到己方目的。在談判的過(guò)程中，只有更好地隱藏其真正的利益，才能更好地實(shí)現談判目標。如盡管雙方所討論的問(wèn)題對我方是次要的，但采用這種策略可能表明，我方對這一問(wèn)題很重視，進(jìn)而提高該項議題在對方心目中的價(jià)值，一旦我方做出讓步后，能使對方更為滿(mǎn)意。

　　先苦后甜法是指在談判中己方為了達到自己預定的目的，先向業(yè)主提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此來(lái)獲得己方的最大利益。

　　不過(guò)，應該注意任何策略的運用都有一定限度，在運用此策略時(shí)，起先提出的要求不能過(guò)于苛刻，“苦”也要苦得有一定的分寸，不能與通行的慣例和做法相距太遠。否則，會(huì )使對方覺(jué)得缺乏誠意。

　　不能一味固守立場(chǎng)

　　好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)�而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng )造各種解決方案，用相對較小的讓步來(lái)?yè)Q得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來(lái)取得交換條件。在滿(mǎn)足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場(chǎng)上，替對方著(zhù)想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。

　　要注意對方談判人下一步的角色。如對方談判人是不是執行合同時(shí)的業(yè)主代表，如果是業(yè)主代表，對他堅持的條款，就要進(jìn)行分析，找到他堅持的原因，是真正只能按他的要求遵守這些條款，還是他在為合同執行打埋伏，要根據將來(lái)的情況再做決定。

　　而且，談判的結果是由雙方協(xié)商一致而形成的合同來(lái)體現的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權利和義務(wù)，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。因此，在達成一致意見(jiàn)后，擬訂合同條款時(shí)，一定要注意條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，不要掉以輕心。防止已經(jīng)取得的結果被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進(jìn)另一個(gè)陷阱，把爭取到的利益喪失殆盡。

中鐵七局集團海外公司副總經(jīng)理