投標策略是指承包商在投標競爭中的系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標前，應根據招標工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力，組織有關(guān)投標人員進(jìn)行投標策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況和自身實(shí)力分析、對手分析和機會(huì )利益分析等。

　　1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況和實(shí)力分析  筆者所在的公司是剛晉升的一級總承包企業(yè)，有充足的后備力量拓展業(yè)務(wù)，而目前所在的市場(chǎng)區域建筑市場(chǎng)已面臨“僧多粥少”的局面，正待開(kāi)拓外地市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率。而中山地區建設項目多，競爭對手少，且工程造價(jià)偏低，對公司有一定的吸引力，能參加該工程的投標既是拓展經(jīng)營(yíng)的契機，亦是對公司實(shí)力的挑戰。

　　2、對手分析  據了解，參加該項目投標的承包商除我們公司外都是國內的國有企業(yè)，雖然有豐富的施工經(jīng)驗，但對外商尤其是港商投資開(kāi)發(fā)的項目施工經(jīng)驗甚少，在招標會(huì )中顯示出對該工程的投標報價(jià)模式非常陌生，而筆者所在的公司早于90年代初期起已參加多個(gè)同類(lèi)模式的投標，并成功地承接了多個(gè)港資項目，對同類(lèi)工程的投標過(guò)程相當熟悉，同時(shí)在同類(lèi)工程的施工管理和成本控制上積累了很多寶貴的經(jīng)驗，對參加這次投標有很大優(yōu)勢。

　　3、業(yè)主情況和機會(huì )利益分析  該項目的開(kāi)發(fā)商是實(shí)力雄厚的知名企業(yè)，資金充足，信譽(yù)良好，履約情況良好，計劃在中山地區開(kāi)發(fā)多個(gè)項目，僅此項目擬投資約七億元人民幣，共分六期。如果能夠先入為主，為公司創(chuàng )下品牌，這將為承接后續工程和打開(kāi)新的市場(chǎng)區域創(chuàng )造條件，并將可能會(huì )給公司帶來(lái)不可限量的機會(huì )利潤。

　　另外，根據以往參加港商投資項目的投標經(jīng)驗可知，香港投資商非常講究項目的經(jīng)濟效益，往往在議標過(guò)程中要求承包商對總價(jià)下浮以達到低價(jià)中標的目的。經(jīng)過(guò)以上分析，公司決定以成本加合理利潤的低價(jià)中標策略進(jìn)行投標報價(jià)，并預留一定的下浮空間待議標后二次報價(jià)時(shí)讓利，給業(yè)主心理上造成“大降價(jià)”的錯覺(jué)，并且可以在泄漏標價(jià)時(shí)，以突然降價(jià)的方法，將對手贏(yíng)個(gè)措手不及。