1.投標的組織策劃

　　物業(yè)管理企業(yè)在獲取招標信息后應組織相關(guān)人員組成投標小組，對投標活動(dòng)進(jìn)行策劃實(shí)施，其主要任務(wù)是項目分析評估、標書(shū)編制、投標策略的制訂、參與現場(chǎng)踏勘、開(kāi)標、評標、現場(chǎng)答辯、簽約談判等。

　�。�1）根據招標物業(yè)項目的情況選擇企業(yè)骨干力量組成投標小組，投標小組成員的選擇、配備，尤其是項目負責人的選擇是確保投標活動(dòng)的質(zhì)量和效率的基礎。

　�。�2）對招標方、招標物業(yè)基本情況和競爭對手要進(jìn)行深入細致的調查，正確評估，預測并降低投標的風(fēng)險。

　�。�3）正確編制標書(shū)。編制標書(shū)要根據招標文件的要求進(jìn)行，在透徹掌握招標文件內容和進(jìn)行細致深入的市場(chǎng)調查基礎上，確定管理項目的整體思路（包括物業(yè)管理工作重點(diǎn)、服務(wù)特色、管理目標、管理方式及實(shí)施措施等），制訂物業(yè)管理方案。

　�。�4）在科學(xué)分析和準確計算的前提下測算管理服務(wù)成本并制訂合理報價(jià)。

　�。�5）靈活運用公共關(guān)系，多渠道獲取相關(guān)信息，確保報價(jià)的合理性。

　�。�6）選擇最能體現企業(yè)優(yōu)勢的物業(yè)作為招標方考察的對象。

　�。�7）加強與招標方的溝通，了解招標方的需求，及時(shí)掌握投標過(guò)程中出現的變化情況并采取相應的應對措施。

　�。�8）周密安排招標方的資格預選和評標過(guò)程中的現場(chǎng)答辯活動(dòng)。

　　2.項目的現場(chǎng)踏勘

　　在踏勘現場(chǎng)過(guò)程中，招標人還會(huì )就投標公司代表提出的問(wèn)題作出口頭回答，但這種口頭答復并不具備法律效力，只有在投標者以書(shū)面形式提出問(wèn)題并由招標人作出書(shū)面答復時(shí)，才能產(chǎn)生法律約束力。投標人應對現場(chǎng)物業(yè)進(jìn)行詳細的踏勘，查勘現場(chǎng)物業(yè)與投標報價(jià)是否存在外在風(fēng)險條件。具體包括以下方面：

　�。�1）物業(yè)建筑及安裝施工進(jìn)度（新建物業(yè)），物業(yè)當前使用情況及陳舊老化程度（舊有物業(yè)）；物業(yè)配套設施設備及其分布情況；周邊道路交通及停車(chē)場(chǎng)情況；園林綠化及環(huán)境標識情況；內部公共使用區域及通道分布情況；物業(yè)管理用房等。

　�。�2）主要業(yè)主情況，包括客戶(hù)定位、主要服務(wù)要求與所需特殊服務(wù)、物業(yè)服務(wù)費的承受能力等。這些情況可由投標人自行安排人員與時(shí)間進(jìn)行調查。

　�。�3）物業(yè)所在地的氣候條件、經(jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境、消費需求和市場(chǎng)變化情況以及與物業(yè)管理相關(guān)的政策法規等。

　　3.投標文件的編寫(xiě)

　　物業(yè)管理投標文件除了按規定格式要求響應招標文件外，最主要的內容是介紹物業(yè)管理要點(diǎn)和物業(yè)管理服務(wù)內容、服務(wù)形式和費用。

　�。�1）投標文件編寫(xiě)的基本要求。

　　作為評標的基本依據，投標文件必須具備統一的編寫(xiě)基礎，以便于評標工作的順利進(jìn)行。

　　1）使用國家統一的行業(yè)標準計量單位，避免在定標和履約中出現混亂。

　　2）使用統一的貨幣。國內物業(yè)管理投標書(shū)規定使用的貨幣應為“人民幣”，而國際投標中所使用貨幣則應按招標文件的規定執行。

　　3）使用國家統一頒布的行業(yè)標準與規范。如果某些業(yè)主由于特定需要要求提供特殊服務(wù)，也應按照國家正式批準的統一的服務(wù)行業(yè)標準規范。若招標文件要求采用國外的服務(wù)標準與規范，應將所使用的標準規范譯成中文，并在投標文件中說(shuō)明。

　　4）使用準確的表述方式。投標書(shū)的文字與圖紙是投標者借以表達其意圖的語(yǔ)言，必須能準確表達投標公司的投標方案。投標文件要使用簡(jiǎn)潔、明確、文法通暢、條理清楚、言簡(jiǎn)意賅的表述方式，最大限度地減少招標單位的誤解和可能出現的爭議。

　　圖紙、表格的編寫(xiě)要做到前后一致、風(fēng)格統一、符合招標文件的要求。最好能以索引查閱方式將圖紙表格裝訂成冊，并和投標文件中的文字表述保持一致。

　　5）確保資料的真實(shí)性。投標文件的內容應符合招標文件的所有條款、條件和規定，且無(wú)重大偏離與保留。投標人應按招標文件的要求提供投標文件，并保證所提供全部資料的真實(shí)性。

　�。�2）投標文件編寫(xiě)中應注意的問(wèn)題。

　　1）確保填寫(xiě)無(wú)遺漏，無(wú)空缺。投標文件中的每一空白都需填寫(xiě)，如有空缺，則被認為放棄意見(jiàn)；重要數據未填寫(xiě)，可能被作為廢標處理。

　　2）不可任意修改填寫(xiě)內容。投標人所遞交的全部文件均應由投標方法人代表或委托代理人簽字；若填寫(xiě)中有錯誤而不得不修改，則應由投標方負責人在修改處簽字。

　　3）填寫(xiě)方式規范。除投標方對錯處作必要修改外，投標文件中不允許出現加行、涂抹或改寫(xiě)痕跡。

　　4）不得改變標書(shū)格式。若投標人認為原有招標文件規定的格式不能表達投標意圖，可另附補充說(shuō)明，但不得任意修改原招標文件規定的格式。

　　5）計算數字必須準確無(wú)誤。投標公司必須對單價(jià)、合計數、分步合計、總標價(jià)及其大寫(xiě)數字進(jìn)行仔細核對。

　　6）報價(jià)合理。投標人應對招標項目提出合理的報價(jià)。

　　7）包裝整潔美觀(guān)。投標文件應保證字跡清楚，文本整潔，紙張統一，裝幀美觀(guān)大方。

　　8）做好投標文件的保密措施。

　　4.投標報價(jià)的策略和技巧

　　投標報價(jià)是技術(shù)性、技巧性極強的工作，在投標的過(guò)程中，需要不斷調整策略，使報價(jià)更接近標底。投標報價(jià)的策略主要有：

　�。�1）對項目運作的經(jīng)營(yíng)管理成本進(jìn)行準確測算，確定項目運作的盈虧平衡點(diǎn)和利潤空間，在此基礎上預測標底和競爭對手的報價(jià)范圍。

　�。�2）密切關(guān)注、正確分析競爭對手的報價(jià)。

　�。�3）補充一些投標人有能力承擔的優(yōu)惠條件作為報價(jià)的附加。

　　在投標過(guò)程中，投標人采取的報價(jià)技巧主要有：

　　1）多方案報價(jià)。在邀請招標或議標的方式中，由于招標文件不明確或項目本身有多方案存在，投標人對項目原方案提出在經(jīng)濟上、技術(shù)上更合理可行的方案，即準備兩個(gè)或兩個(gè)以上的報價(jià)，最后與招標方進(jìn)行協(xié)商處理。

　　2）保本報價(jià)。即按成本報價(jià)，適用于規模大、遠景效益好的項目或業(yè)主大會(huì )委托業(yè)主委員會(huì )組織的招標項目。

　　5.現場(chǎng)答辯的技巧

　�。�1）應選擇經(jīng)驗豐富、性格沉穩、對項目情況熟悉的答辯人。在開(kāi)標前應對答辯人員進(jìn)行模擬演練，正確把握招標文件的要點(diǎn)、投標文件的重點(diǎn)內容、對項目的熟悉程度等，對重點(diǎn)問(wèn)題、難點(diǎn)問(wèn)題、普遍性的問(wèn)題一一準備答辯要點(diǎn)。

　�。�2）開(kāi)標前，答辯人員應該保持良好的精神狀態(tài)。

　�。�3）在正式開(kāi)標時(shí)，一般要求在規定的時(shí)間內完整地將標書(shū)主要內容、特點(diǎn)作一概要性介紹，答辯人員應當圍繞招標方和評委普遍關(guān)注的問(wèn)題集中闡述，重點(diǎn)突出，難點(diǎn)講透，特色鮮明，從而體現投標企業(yè)的信心和實(shí)力，感染并打動(dòng)招標方和評委。在現場(chǎng)發(fā)揮時(shí)要果斷、明確，避免匆忙回答或含糊其辭。

　　6.簽約談判的技巧

　�。�1）在簽約談判時(shí)要準確把握對方的真實(shí)意圖，準確判斷對方履行合同的誠意和能力，對進(jìn)駐物業(yè)和實(shí)施常規物業(yè)管理必備的條件應明確約定。

　�。�2）慎重考慮物業(yè)管理目標、前期投入費用及獎罰條件等方面的任何承諾。如對管轄區域刑事案件、業(yè)主（或物業(yè)使用人）人身和財產(chǎn)安全損失等的承諾。

　�。�3）預測承接物業(yè)后可能出現的各種風(fēng)險，將其列入相應的合同條款中加以規避。