談判工作的成功與否，通常取決于準備工作的充分程度、談判策略與技巧的運用程度。談判的準備工作具體包括以下幾部分：收集資料。談判準備工作的首要任務(wù)是收集、整理發(fā)包方及項目的各種背景材料，包括發(fā)包方的資信情況、履約能力、已有成績(jì)等。

　　具體分析。對發(fā)包方實(shí)力的分析。指對發(fā)包方的誠信、技術(shù)、財力、物力等狀況的分析，首先是重點(diǎn)審查發(fā)包方是否為工程項目的合法主體。發(fā)包方作為合格的施工承包合同的一方，是否具有擬建工程項目的地皮的立項批文、建設用地規劃許可證、建設用地批準書(shū)、建設工程規劃許可證、施工許可證等證件；二要注意調查發(fā)包方的誠信和資金情況，是否具備足夠的履約能力。

　　對談判目標進(jìn)行可行性分析。分析談判雙方談判目標是否正確合理、是否能被發(fā)包方接受，以及發(fā)包方設置的談判目標是否合理。如果自身設置的談判目標有疏漏或錯誤，就盲目接受發(fā)包方的不合理談判目標，同樣會(huì )造成項目實(shí)施過(guò)程中的后患。

　　對發(fā)包方談判人員的分析。主要了解發(fā)包方的談判組由哪些人員組成，了解他們的身份、地位、性格、喜好、權限等，注意與發(fā)包方建立良好的關(guān)系，發(fā)展談判雙方的友誼，為談判創(chuàng )造良好的氛圍。

　　對雙方地位進(jìn)行分析。應分別分析整體與局部的優(yōu)勢和劣勢。如果己方在整體上處于優(yōu)勢地位，而在個(gè)別問(wèn)題上處于劣勢地位，則可以通過(guò)后續談判來(lái)彌補局部的劣勢。但如果己方在整體上已顯示劣勢，則除非能有契機轉化這一形勢，否則就不宜再耗時(shí)耗資進(jìn)行無(wú)益的談判。

　　擬訂談判方案�？偨Y該項目的操作風(fēng)險、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，以及在哪些問(wèn)題上已和發(fā)包方取得一致，還存在著(zhù)哪些問(wèn)題甚至原則性的分歧等，然后擬訂談判的初步方案，決定談判的重點(diǎn)。