戰術(shù)的問(wèn)題，往往源自戰略的失誤

　　很多企業(yè)的問(wèn)題來(lái)自戰略，卻總是在戰術(shù)上找問(wèn)題，期望從戰術(shù)的找到突破口、解決方案。

　　與一個(gè)企業(yè)已經(jīng)接觸兩三年了，與老板的關(guān)系也不錯，每次到那里都會(huì )去到企業(yè)禮節性的拜訪(fǎng)，老板每次都會(huì )感覺(jué)專(zhuān)家來(lái)了，趕緊召集銷(xiāo)售人員一起請教一些問(wèn)題。

　　可是，看到這個(gè)銷(xiāo)售隊伍的一臉茫然，又迫于老板的壓力不得不提一些無(wú)關(guān)痛癢的問(wèn)題，其實(shí)我知道他們提不出具有實(shí)際意義的問(wèn)題來(lái)，這里邊明明就是公司營(yíng)銷(xiāo)戰略、營(yíng)銷(xiāo)模式的問(wèn)題他們會(huì )有什么實(shí)際的問(wèn)題呢？可是，又不能當著(zhù)員工的面和他們說(shuō)這不是你們的問(wèn)題，而是你們老板沒(méi)有做好營(yíng)銷(xiāo)戰略和營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　這樣的情況許多企業(yè)都存在，總覺(jué)得銷(xiāo)售里邊存在很多問(wèn)題，總是寄希望解決這些銷(xiāo)售的問(wèn)題，卻不知道這些銷(xiāo)售問(wèn)題的核心在于營(yíng)銷(xiāo)模式的不合理，導致企業(yè)不斷的推出新產(chǎn)品，卻沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品能夠打開(kāi)市場(chǎng)。

　　在交談中，我們談到在工程銷(xiāo)售里邊適不適合女孩子，因為他們團隊中20多歲的女孩占多數，我說(shuō)不適合，在工程銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域對女孩子的要求非常高，并不是每個(gè)孩子都具有這樣的素質(zhì)，然后他給我舉個(gè)例說(shuō)，某輪胎企業(yè)的銷(xiāo)售人員清一色是女性，從20多歲的小姑娘到50多歲的中年婦女。

　　其實(shí)，向輪胎這樣的企業(yè)他之所以都用女性做銷(xiāo)售，其關(guān)鍵在于它設計了一套適合女性銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式和銷(xiāo)售體系，同時(shí)還考慮到了行業(yè)的適應性，否則這輪胎女將只能全軍覆沒(méi)，呵呵。

　　有時(shí)候企業(yè)喜歡借鑒同行業(yè)，或者不同行業(yè)的一些營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，但是一定研究清楚人家采用這種方式的背景和前提，如果僅僅采納表明的形式，最終的結果往往背道而馳。

　　記得一個(gè)客戶(hù)讓我看他們集團的年度營(yíng)銷(xiāo)規劃時(shí)，我看到他們集團企劃部建議各個(gè)子公司學(xué)習蒙牛當時(shí)的策略，通過(guò)打造地域品牌來(lái)提升公司的品牌形象。殊不知蒙牛當時(shí)為什么要用打造地域品牌這個(gè)手段，是因為蒙牛當時(shí)很弱小，他需要通過(guò)打造地域品牌來(lái)借伊利的品牌勢能。該客戶(hù)的絕大多數子公司都是行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，根本沒(méi)有必要采用這種借勢的營(yíng)銷(xiāo)策略。因此，學(xué)習、借鑒別人的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗需要研究清楚其背景。

　　也就是說(shuō)，要想解決問(wèn)題，首先要找到問(wèn)題的本質(zhì)。

　　如果你老感覺(jué)銷(xiāo)售進(jìn)展緩慢，除了堅持銷(xiāo)售隊伍的執行力之外，還要審核一下你的營(yíng)銷(xiāo)戰略，或營(yíng)銷(xiāo)模式是否正確，是否適合你自己。