近兩三年來(lái)，中小企業(yè)占據了我國企業(yè)數量的絕大多數，總數約在1200萬(wàn)家左右，占我國全部注冊企業(yè)總數的99%以上，在國家經(jīng)濟中發(fā)揮著(zhù)舉足輕重的作用。面對這樣一個(gè)方興未艾、商機無(wú)限的中小企業(yè)IT采購市場(chǎng)，國內IT廠(chǎng)商要搶占商機，就必須深入中小企業(yè)，認真了解其實(shí)際需求，洞察中小企業(yè)信息化采購特點(diǎn)，為中小企業(yè)提供針對性強、性?xún)r(jià)比高、方便易用的IT產(chǎn)品。我國中小企業(yè)每年的IT投入均在1400億元以上，這些鮮明的特點(diǎn)無(wú)論對采購方還是投標方來(lái)說(shuō)，都是值得琢磨和消化的。那么我國中小企業(yè)信息化采購市場(chǎng)具體如何，它又有哪些特點(diǎn)？賽迪網(wǎng)將其采購特點(diǎn)可歸納為11種。

　　1、采購規模較為有限

　　據統計，在有一定信息化基礎的中小企業(yè)，信息化投資規模不等，主要集中在1萬(wàn)～10萬(wàn)元和10萬(wàn)～100萬(wàn)元，平均IT投資為25萬(wàn)元人民幣。其中47%的投資在硬件和網(wǎng)絡(luò )設備，20%投資在軟件和解決方案，其余為IT服務(wù)。

　　但到目前為止，中小企業(yè)的投資與采購重點(diǎn)已逐漸從硬件、網(wǎng)絡(luò )采購轉向軟件、服務(wù)及外包等方面。

　　2、對產(chǎn)品價(jià)格非常敏感

　　多中小企業(yè)對在短期內不能獲得收益的信息化建設還不夠重視，整體投入的資金較為有限。

　　中小型企業(yè)因其規模小、資金匱乏、企業(yè)生存也不太穩定，因此管理者對于成本的控制相對更嚴格，普遍注重短期投資回報率，信息化投入非常謹慎。中小企業(yè)的管理者對價(jià)格非常敏感，因此價(jià)格是中小企業(yè)IT采購時(shí)考慮的主要因素，所以那些價(jià)廉物美、性?xún)r(jià)比高的IT產(chǎn)品占據了絕大多數市場(chǎng)份額。

　　3、IT采購決定權由“一把手”掌控

　　信息化工程就是領(lǐng)導工程、老板工程。要做成中小企業(yè)信息化的生意，必須先跟企業(yè)管理者有滲透溝通，要做管理者需要的IT產(chǎn)品！如果CEO認為不需要，那么產(chǎn)品在中小企業(yè)中就很難推廣開(kāi)，也談不上采購建設。因此首先要把IT（主要指軟件）做成能夠符合CEO要求的應用；其次，要保證IT順利推廣、被采用，搞好公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)也非常重要。

　　4、采購計劃時(shí)間多在年終歲首

　　雖然中小企業(yè)IT采購資金分布不均衡、規律不明顯，但多集中在年終歲首進(jìn)行規劃、采購，在這段時(shí)間內制定發(fā)展規劃、擴大規模、招聘人員等，購置更多、更新的IT設備成為其中一項重要的工作。因此年終歲首是中小企業(yè)IT采購的黃金季節，IT廠(chǎng)商普遍會(huì )在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行激烈爭奪。

　　5、采購流程較為簡(jiǎn)捷

　　中小企業(yè)信息化采購時(shí)，通常的流程是由業(yè)務(wù)部門(mén)提出申請，IT專(zhuān)業(yè)人員填報年度或臨時(shí)采購預算計劃，報主管領(lǐng)導、公司領(lǐng)導審批后實(shí)施，甚至由CEO一句話(huà)就能拍板定案。對比大型企業(yè)，中小企業(yè)用戶(hù)采購有較大的隨機性，沒(méi)有太過(guò)繁瑣的審批及采購流程。

　　中小企業(yè)規模小，普遍沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的IT機構，即使有，在公司的地位也有限，會(huì )受控于公司的某一行政管理部門(mén)，常見(jiàn)的中小企業(yè)IT采購部門(mén)就是辦公室或行政部。所以，對于IT廠(chǎng)商而言，它推銷(xiāo)產(chǎn)品的第一關(guān)就是面對中小企業(yè)行政管理部門(mén)。

　　6、個(gè)性化應用需求強

　　中小企業(yè)IT應用存在著(zhù)行業(yè)、地區、水平上的差異，不同行業(yè)、不同規模的中小企業(yè)在信息化建設不同階段有著(zhù)不一樣的需求，而且每個(gè)單位都具有不同的管理模式和不同的流程，加之中小企業(yè)資金、人才缺乏，導致了它們在IT產(chǎn)品的投資和解決方案，以及信息化的整體實(shí)施上都要求實(shí)用性和靈活性。個(gè)性化的需求日益明顯，不能套用大型企業(yè)的標準化產(chǎn)品來(lái)實(shí)施。

　　7、采購信息渠道多種多樣

　　在IT比較發(fā)達的地區，當中小企業(yè)在采購信息化產(chǎn)品時(shí)，信息獲取的主要渠道是通過(guò)當地IT廠(chǎng)商上門(mén)自薦來(lái)完成，部分中小企業(yè)則是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、展會(huì )、平面廣告等來(lái)獲取信息。當然，目前互聯(lián)網(wǎng)也越來(lái)越成為中小企業(yè)獲取IT信息的主要渠道，他們大多是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)自己所需要的產(chǎn)品，對產(chǎn)品進(jìn)行充分了解、比較，判斷是否滿(mǎn)足自己的需求或是適合自己使用，然后由單位統一進(jìn)行采購。

　　8、更多傾向于全價(jià)值鏈解決方案

　　我國中小企業(yè)普遍存在對信息技術(shù)認識不足、專(zhuān)業(yè)人才缺乏、網(wǎng)絡(luò )應用匱乏以及信息實(shí)施過(guò)程繁雜等特點(diǎn)，因此，為了更好地適應信息化的沖擊和市場(chǎng)挑戰，中小企業(yè)將不再滿(mǎn)足于廠(chǎng)商提供的單一產(chǎn)品和技術(shù)，而是更渴望得到高性?xún)r(jià)比的整體解決方案。

　　對于廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，也應該在提供實(shí)用易用、高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品的同時(shí)，提供完整良好的售后服務(wù)和咨詢(xún)培訓。用戶(hù)需求逐漸演化成以購買(mǎi)打包產(chǎn)品、服務(wù)為主要特征。當然，產(chǎn)品的品質(zhì)、廠(chǎng)家的口碑、服務(wù)的質(zhì)量也都是選購的參考條件。

　　9、“傻瓜產(chǎn)品”最受青睞

　　產(chǎn)品是否具備“簡(jiǎn)單、易用、快捷”等特點(diǎn)是中小企業(yè)信息化建設和IT采購的重要關(guān)注點(diǎn)。中小企業(yè)其實(shí)并不需要配備結構復雜、使用繁瑣的IT產(chǎn)品，初次采購成本低廉、性能穩定、易用通用、容易維護的IT產(chǎn)品才是它們最為需要的。

　　通俗來(lái)講，就是要把IT產(chǎn)品做成“傻瓜式”，爭取一鍵搞定，尤其是當面對關(guān)鍵客戶(hù)——企業(yè)的決策者時(shí)。管理者日常事務(wù)繁多，沒(méi)有多余的時(shí)間面對軟件中滿(mǎn)屏的按鈕進(jìn)行操作，如果不能迅速找到他想要看的東西，他也會(huì )覺(jué)得繁瑣，從而拒絕使用。因此，給決策者服務(wù)的軟件越簡(jiǎn)單越好。

　　10、采購制度日益健全

　　目前中小企業(yè)在重大項目投資、采購上，日益走上制度化軌道，向大型企業(yè)或政府機關(guān)看齊。

　　中小企業(yè)的主要采購策略有詢(xún)價(jià)采購和公開(kāi)招標兩種方式。詢(xún)價(jià)采購的具體做法是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )廣泛“詢(xún)價(jià)”，要求采購人向三家以上的供應商發(fā)出詢(xún)價(jià)單，然后對各供應商一次性報出的價(jià)格進(jìn)行比較，最后按照符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報價(jià)最低的原則，確定供應商。

　　對超過(guò)10萬(wàn)元的項目，中小企業(yè)一般會(huì )采取公開(kāi)招標方式進(jìn)行采購，就價(jià)格、設計方案、技術(shù)規格、服務(wù)等，與不少于三家供應商談判，最后按照預先規定的成交標準，確定供應商。但是企業(yè)也會(huì )根據每年采購計劃和合作關(guān)系，按一定比例把采購量分給不同的供應商。因此，IT廠(chǎng)商和中小企業(yè)建立相對穩定的合作關(guān)系是占據市場(chǎng)的有效方式。

　　11、逐步采用外包方式進(jìn)行IT建設

　　對于流程簡(jiǎn)單、應用單一、資金匱乏、人才缺乏的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，不可能選擇那些系統復雜度高、使用難度大且非常昂貴的產(chǎn)品，它們越來(lái)越傾向于依*IT廠(chǎng)商所提供的社會(huì )化、專(zhuān)業(yè)化的IT外包服務(wù)，以降低IT采購成本、管理成本和維護成本，“多、快、好、省”地進(jìn)行信息化建設。因此，IT廠(chǎng)商要深入中小企業(yè)，認真了解其實(shí)際需求，提供針對性強、能夠快實(shí)施的解決方案。