1、緒論

　　1.1在中國加入了WTO后，國外的各大承包商都會(huì )爭相加入中國國內市場(chǎng)，雖然時(shí)下還是個(gè)過(guò)渡時(shí)期，但事實(shí)上，盡管內資項目不對外開(kāi)放，但由于國際金融機構及外國政府貸款興建的工程依照國際慣例必須進(jìn)行國際招標。還有那些外國企業(yè)投資的工程往往也是面向海內外招標，這便為外國建筑商進(jìn)入中國市場(chǎng)打開(kāi)了一扇側門(mén)。面對全球化的全面競爭，國內建筑企業(yè)只有充分利用短暫的保護期，立足于實(shí)際，著(zhù)眼于國際規則，腳踏實(shí)地，穩扎穩打，潛心研究國際規則下的投標報價(jià)策略，建立企業(yè)自身的競爭模式，這樣才能為將來(lái)的國際化競爭打下基礎。

　　1.2主要研究的內容投標報價(jià)是以投標方式獲得工程并確定承包該工程需要的總造價(jià)，這是進(jìn)行工程投標的核心問(wèn)題。投標報價(jià)既是業(yè)主選擇中標單位的主要標準，也是業(yè)主與投標單位簽訂合同的依據。投標單位對建設項目進(jìn)行投標報價(jià)時(shí)，應選擇合理的報價(jià)。若報價(jià)過(guò)高，會(huì )使投標單位失去承包機會(huì )；反之，若報價(jià)過(guò)低，則會(huì )給中標單位帶來(lái)虧本的風(fēng)險。投標報價(jià)人員必須熟悉當地的工程施工項目的投標報價(jià)的規范和操作程序。只有這樣，投標報價(jià)人員才能參與激烈的工程施工項目的承包市場(chǎng)，并在其中進(jìn)行競爭。為了謀求中標，又能保證自身的預期收益，就要求投標者必須選擇最優(yōu)的投標報價(jià)策略。

　　2、投標報價(jià)策略研究概述

　　2.1投標報價(jià)策略的相關(guān)理論所謂策略，“策”指計策和謀略，“略”指計劃、計謀和謀略。“策略”，《現代漢語(yǔ)大詞典》定義為：“據形勢的發(fā)展而制定的行動(dòng)方針和斗爭方式。”策略，其強調的是，在作為解決問(wèn)題的一系列備選方案中，在實(shí)現某種特定行動(dòng)計劃的構思和選擇上所體現出來(lái)的環(huán)境適應性，即盡管這一系列的備選方案中的每一個(gè)都只可適用于某一個(gè)特定的決策環(huán)境，但各自之間都有一定的重疊性和可替代性，作為一個(gè)整體，這些方案可以通過(guò)選用適應不同的決策需要，可以說(shuō)“策略”這個(gè)詞本身所暗含的就是相對而變的針對性和有效性。所謂投標報價(jià)策略，就是指承包商在投標競爭中以報價(jià)為中心構建的投標指導思想、系統的工作部署及其參與投標競爭的方式與手段。它的目的是以模式化的問(wèn)題解決思路，指導投標者在復雜的多目標、多層次的博弈中打動(dòng)招標人、智勝對手，以最有利的條件獲得標的，實(shí)現自己的利益最大化。在建筑工程施工項目的投標報價(jià)的策略研究中，如今有很多的方式和方法供投標人選擇，甚至其中還包括了很多高科技的成果。但是，為了能使投標單位獲得最優(yōu)效果，獲得他們利益的最大化，就應該選擇對應于招標文件的一個(gè)最有針對性和有效性的投標報價(jià)策略的方式或方法。

　　2.2增強工程投標報價(jià)的競爭力在投標報價(jià)策略選擇的同時(shí)，如何能增強工程報價(jià)的競爭力，承接到更多的施工任務(wù)，獲取更高的利潤，也就成為工程施工企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。

　　首先，認真學(xué)習研究，深刻理解招標文件所列的各項條款。其次，報價(jià)前盡可能地了解清楚投標環(huán)境，認真編制施工方案。再次，提高投標報價(jià)基本數據計算的準確性。最后，制定正確的投標策略，做出恰當的投標報價(jià)決策。

　　3、投標報價(jià)策略的研究分析投標報價(jià)決策是投標人（包括算標人的決策人，高級咨詢(xún)顧問(wèn)人員）經(jīng)過(guò)慎重研究，就算標人計算的標價(jià)結果和標價(jià)的風(fēng)險進(jìn)行分析討論、做出實(shí)際報價(jià)的最后決定。

　　3.1報價(jià)策略的種類(lèi)投標單位在進(jìn)行投標過(guò)程中，策略的運用是相當重要的，下面介紹幾種主要的投標報價(jià)策略：

　　3.1.1獲得較高利潤的報價(jià)策略投標報價(jià)時(shí)，既要考慮企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，也要分析投標項目的特點(diǎn)。按照工程項目的不同特點(diǎn)、類(lèi)別、施工條件等來(lái)選擇報價(jià)策略。而所謂的獲得較高利潤的報價(jià)策略，就是在報價(jià)時(shí)選擇高利潤的報價(jià)方式。也就是說(shuō)，在遇到如下情況報價(jià)可高一些：施工條件差的工程；總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做、又不方便投標的工程；特殊工程，如港口碼頭、地下開(kāi)挖工程等；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程；專(zhuān)業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，假如本公司在這方面有專(zhuān)長(cháng)，聲望也較高就可以選擇高利潤的報價(jià)方式。

　　3.1.2低價(jià)競標策略低價(jià)競標策略就是建筑施工企業(yè)在某種特定的條件和環(huán)境下進(jìn)行投標時(shí)，不得不采用的一種策略和手段，這里所講的低價(jià)競標是一個(gè)相對的概念，“高”和“低”皆有一種客觀(guān)的度，低于這個(gè)度的低價(jià)競爭，實(shí)際上具有破壞市場(chǎng)的惡性競爭的作用，但是投標單位若如他所愿能夠中標，對該投標單位來(lái)說(shuō)也未免不是好事，至少可以提升它的知名度。所以，有些投標單位采用低價(jià)競標策略當然也有其必然性和必要性。同時(shí)，這種低價(jià)競標也是投標人在投標策略中所用的一種方法，有時(shí)也不是有惡意地去破壞市場(chǎng)的公平競爭的。

　　3.1.3不平衡報價(jià)法不平衡報價(jià)法是一個(gè)工程項目總報價(jià)基本確定后，通過(guò)調整內部各個(gè)項目的報價(jià)，具有既不提高總報價(jià)、不影響中標，又能在結算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟效益的作用。一般可以考慮在以下幾方面的情況下采用不平衡報價(jià)法：

　　1）若招標圖紙上計算的工程數量比招標文件中工程量清單上的數量大時(shí)，可提高其報價(jià)單價(jià)；反之，應降低其報價(jià)單價(jià)，以利其他單價(jià)的調整。

　　2）若在今后的施工過(guò)程中，有可能發(fā)生業(yè)主、設計單位或施工單位提出的經(jīng)批準的優(yōu)化設計或變更設計，從而導致工程數量的增加，可提高其報價(jià)單價(jià)；反之，則降低其報價(jià)單價(jià)。

　　3）根據現場(chǎng)踏勘的地形、地貌資料，結合招標文件的計量原則，若在實(shí)際施工中地質(zhì)發(fā)生了變化（土變石，水上、水下基坑開(kāi)挖土石方變化、地基處理、換填拋石、樁基等），現場(chǎng)簽證估計可能會(huì )增加工程量時(shí)，可提高其報價(jià)單價(jià)。

　　4）在基礎工程、隱蔽工程或施工過(guò)程中，通過(guò)努力可以使其工程數量可能比招標文件中工程量清單上的數量多時(shí)，可以提高其報價(jià)單價(jià)。對工程量清單中列有的數量，但招標文件的計量原則不允許支付的項目，可降低其報價(jià)單價(jià)。

　　5）在招標文件的工程量清單中，雖列有項目，但無(wú)數量，而在實(shí)際施工中又可能遇到時(shí)，可提高其報價(jià)，即使以后不遇到也可適當提高報價(jià)，因為無(wú)數量的項目不影響總報價(jià)。

　　6）在招標文件的工程量清單中的路面、安全設施等，因受標段的長(cháng)度限制，其數量也相應受限制的項目，可適當降低其報價(jià)單價(jià)。

　　7）對專(zhuān)業(yè)性較強的項目，考慮到將來(lái)業(yè)主有可能統一施工或制定分包時(shí)，可降低其報價(jià)。

　　除了上述所介紹的幾種投標報價(jià)策略和方法之外，相關(guān)的投標報價(jià)的方法還有很多，實(shí)際上，投標報價(jià)決策所面臨的問(wèn)題紛繁復雜，這是因為投標人中標后履行合同發(fā)生的實(shí)際成本、履行合同實(shí)際質(zhì)量均不確定，把這些不確定性的指標綜合成投標價(jià)，則投標價(jià)也具有不確定性和不精確性。因此，要真正準確而且有把握地確定一項工程施工項目的投標報價(jià)，往往需要對不同的策略、技巧進(jìn)行綜合的運用和平衡，才能提高中標的概率。

　　3.1.4報價(jià)決策模型在投標報價(jià)決策方面，為了要更準確地確定投標報價(jià)的準確性，中國的學(xué)者在這個(gè)方向上作了大量的努力。比如，肖維品曾給出了一個(gè)投標的報價(jià)決策模型，依賴(lài)投標企業(yè)的報價(jià)估計值與標底之比建立投標效用值，應用“大中求小”的決策準則求出投標企業(yè)的最佳報價(jià)比，作為競爭的策略。在應用這個(gè)報價(jià)決策模型時(shí)，為此需要掌握競爭各方參與投標活動(dòng)的全部歷史資料與當前狀態(tài)，而且要認為當前狀態(tài)是勝負的關(guān)鍵。這種報價(jià)決策模型在理論研究上有一定的合理性。清華大學(xué)土木工程系于1989～1991年研制了國際投標報價(jià)實(shí)用與數學(xué)專(zhuān)家系統ESBOP.該系統在數據管理方面可以對建筑材料價(jià)格、分項工程人工、材料和大型機械臺班實(shí)物消耗定額、大型機械臺班費、取費系數、管理費和工程量清單等文件進(jìn)行日常管理。在確定報價(jià)方面，該系統允許用戶(hù)自動(dòng)擬定計算規則，并存入知識庫，對已有的知識庫文件可以進(jìn)行補充、修改和刪除。在計算過(guò)程中，具有一定的準確性。

　　在國外，加拿大的AnaheimTechnologies公司已經(jīng)成功地開(kāi)發(fā)了一套商用專(zhuān)家系統，用于確定多風(fēng)險因素的最優(yōu)投標報價(jià)。除此之外，還有一些專(zhuān)家系統。這些專(zhuān)家系統的基本結構以MYCIN系統為代表的、基于規則的專(zhuān)家系統。該系統包括知識庫、推理機、綜合數據庫、人—機接口、解釋程序和知識獲取等六部分，這是日前流行的專(zhuān)家系統結果。

　　3.1.5基于事例推理技術(shù)基于事例推理技術(shù)是新興的一種重要的推理技術(shù)，基于事例推理技術(shù)對人的認知過(guò)程，其基本思路是在進(jìn)行問(wèn)題求解時(shí)，系統從事例庫中尋找與之相似的事例，并對相似的事例進(jìn)行適當的修正，以滿(mǎn)足當前問(wèn)題的要求，同時(shí)將這個(gè)解存儲到事例庫中。若以后遇到同樣的問(wèn)題，系統就不重復上述的過(guò)程，而是直接得到一個(gè)完全匹配的解，這就是基于事例推理系統自身的學(xué)習能力?；谑吕评砑夹g(shù)經(jīng)過(guò)多年的研究，已經(jīng)取得了很大的成果，并在許多的領(lǐng)域得到了廣泛的應用。眾所周知，專(zhuān)家之所以能夠成為某一領(lǐng)域的權威，并不在于他們超人的智慧和新奇的構思，而在于他們擁有大量專(zhuān)門(mén)的知識和經(jīng)驗，特別是那些從實(shí)踐中摸索和積累的啟發(fā)性知識。這種知識往往有時(shí)模糊的、非邏輯的，甚至是潛意識的，然而正是它們構成了人類(lèi)認識問(wèn)題和解決問(wèn)題的相當重要的知識來(lái)源?；谑吕评淼幕舅枷刖褪腔诖硕岢鰜?lái)的?；谑吕评砑夹g(shù)的產(chǎn)生是基于自然界的兩個(gè)原則：一個(gè)原則是世界是規則的，即相同的問(wèn)題有著(zhù)相同的解決方法，因此，以往類(lèi)似問(wèn)題的解決方法對新問(wèn)題來(lái)說(shuō)是一個(gè)有用的、好的開(kāi)端；另一個(gè)原則是同類(lèi)型的問(wèn)題會(huì )再次發(fā)生，因此，將來(lái)出現的問(wèn)題可能會(huì )與現在的問(wèn)題類(lèi)似。

　　基于事例推理技術(shù)是人工智能的最新進(jìn)展，符合專(zhuān)家迅速、準確地求解新問(wèn)題的過(guò)程，因而這種從過(guò)去的相關(guān)事例推理的思想非常吸引人。從病人選擇醫生的情況可以看出，事例經(jīng)驗和分析能力在解決問(wèn)題時(shí)所起的作用，準確地檢查、分析和操縱過(guò)去求解問(wèn)題的能力，這在許多領(lǐng)域中是很重要的。面對復雜的決策問(wèn)題，決策者首先采用的是直覺(jué)思維方式，即將現實(shí)問(wèn)題映射到過(guò)去解決類(lèi)似的問(wèn)題上，通過(guò)調整舊問(wèn)題的解，試圖尋找新問(wèn)題的解決方法。計算機不會(huì )健忘，如果讓它們記住正確的東西，我們就可以享受自己或他人過(guò)去的成功經(jīng)驗，這就是基于事例推理技術(shù)所體現的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)?；谑吕膯?wèn)題求解方法非常適用于沒(méi)有很強的理論模型和領(lǐng)域知識不完全、難以定義或定義不一致而經(jīng)驗豐富的決策環(huán)境中。從決策任務(wù)的適應性觀(guān)點(diǎn)看，任務(wù)的結構總在變化，而相應的知識調整不可能完全反映深層的因果機制，這是基于事例推理有效解決問(wèn)題的關(guān)鍵所在。

　　3.1.6其它幾種投標報價(jià)策略除了上述幾項策略外，常用的投標報價(jià)技巧有：

　　1）以信取勝。依靠企業(yè)長(cháng)期形成的良好社會(huì )信譽(yù)，技術(shù)和管理上的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施，健全的質(zhì)量保證體系，合理的價(jià)格和工期等因素爭取中標。

　　2）以謙取勝。在保證施工質(zhì)量和工期以及工程成本的前提下，降低報價(jià)對業(yè)主具有較強的吸引力。從投標單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長(cháng)遠的考慮，通過(guò)降低價(jià)格擴大工程來(lái)源，從而降低固定成本在各個(gè)工程上的返銷(xiāo)比例，因此既能降低工程成本，又能為降低新投標工程的承包價(jià)格創(chuàng )造條件。

　　3）以快取勝。通過(guò)采取有效措施縮短施工工期，并保證進(jìn)度計劃的合理性和可行性，以及工程的高質(zhì)量，從而使招標工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主，同時(shí)也相應降低了工程成本。

　　4）采用低報價(jià)高索賠的策略。在招標文件中不是確定承包價(jià)格的條件下，可依據招標文件中不明確之處并有可能據此索賠時(shí)，可報低價(jià)先爭取中標，再尋找索賠機會(huì )。采用這種策略就要求施工企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)技術(shù)人員在索賠事務(wù)方面具有相當成熟的經(jīng)驗。

　　5）采用長(cháng)遠發(fā)展的策略。其目的不在于當前的招標工程上獲利，而著(zhù)眼于發(fā)展，爭取以后的優(yōu)勢，如為了開(kāi)辟新市場(chǎng)，以及某項工程對企業(yè)未來(lái)發(fā)展有重要意義等，寧可在當前招標工程上以微利的價(jià)格參與競爭。

　　4、投標報價(jià)策略運用不合理的情況分析投標報價(jià)策略不合理運用會(huì )給建筑行業(yè)乃至社會(huì )造成巨大的損失。其主要形式就是低價(jià)競標，但從客觀(guān)看來(lái)，低價(jià)確實(shí)可以中標，但是它所造成的危害是巨大的。低價(jià)競標在投標報價(jià)策略上成功的實(shí)例確實(shí)很多，低價(jià)報價(jià)的策略也是建筑施工企業(yè)在如今殘酷的市場(chǎng)競爭條件下得以生存所用的一種重要手段，但這并不是唯一的手段。因此，并不是說(shuō)單單報低價(jià)就能使得投標單位中標，中標難道就是投標單位的理想目標嗎？我們知道，投標單位不是慈善機構，投標單位的最終目標是贏(yíng)利。因此，實(shí)際上，這種低價(jià)競標導致的低價(jià)無(wú)序競爭有時(shí)候給所有建筑施工企業(yè)即投標單位，甚至是建筑行業(yè)乃至社會(huì )都帶來(lái)了不可估量的損失。如今，很多的建筑施工企業(yè)在低價(jià)競爭中所遭受的挫折和失敗，很大原因在于出現了這種無(wú)序的惡性低價(jià)競爭的局面。

　　5、總結報價(jià)策略運用是否得當，不僅影響施工業(yè)能否中標，而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。任何投標報價(jià)策略中的方法或方式都不是完美的，都是投標報價(jià)的決策者因為針對具體項目進(jìn)行具體分析，選擇適當的方法使得投標報價(jià)的策略趨于完美。因此，我們只有不斷總結投標報價(jià)過(guò)程中的經(jīng)驗和教訓，才能不斷提高我們投標報價(jià)的水平。在我們進(jìn)行選擇投標報價(jià)策略時(shí)，做到針對具體的工程施工項目進(jìn)行具體地分析，才能制定出最有效的投標報價(jià)策略。確保投標成功，并獲得良好的經(jīng)濟效益。