客戶(hù)接受程度

　　客戶(hù)接受度是個(gè)復雜的概念。出于簡(jiǎn)化考慮，從兩個(gè)方面來(lái)考察：客戶(hù)細分和決定客戶(hù)接受新產(chǎn)品的因素。有些因素會(huì )限制客戶(hù)對于新產(chǎn)品的適用，比如，新產(chǎn)品的使用幾率、客戶(hù)的成本—收益、使用風(fēng)險、產(chǎn)品形象和供應商形象。

　　如果客戶(hù)沒(méi)有很多的機會(huì )去使用產(chǎn)品的創(chuàng )新之處，他就不會(huì )去購買(mǎi)。而當潛在客戶(hù)對于創(chuàng )新價(jià)值認可，在產(chǎn)品的引入階段，新品的價(jià)格如果很高，客戶(hù)得到的價(jià)值就十分有限。因此，在培育市場(chǎng)之初，必須選擇那些可以承受較高成本收益比率的客戶(hù)。

　　而如果產(chǎn)品未經(jīng)充分的試驗或者有無(wú)法預知的“副作用”，亦會(huì )大大影響客戶(hù)對產(chǎn)品的使用興趣。此外，供應商的聲譽(yù)和形象——是否可以提供可靠、有效的售后服務(wù)也是一個(gè)影響的重要因素。

　　市場(chǎng)進(jìn)入障礙

　　客戶(hù)已經(jīng)準備好購買(mǎi)新產(chǎn)品，但是現存的系統使之變得困難、甚至不可能。幾類(lèi)常見(jiàn)的障礙值得注意：客戶(hù)的財力障礙（只適用于特定高端客戶(hù)）、政府管制（特定牌照申請導致的成本和時(shí)間）、政治障礙以及銷(xiāo)售渠道的不暢等等。

　　市場(chǎng)機遇在特定的外部市場(chǎng)環(huán)境下開(kāi)始出現，甚至令高價(jià)產(chǎn)品得到市場(chǎng)的認可。通常的幾種類(lèi)型有：政府投資于特定的領(lǐng)域，需要新產(chǎn)品和服務(wù)；環(huán)境變化有利于新產(chǎn)品的使用（諸如戰爭、恐怖主義行為、疾病和經(jīng)濟繁榮導致的需求）；價(jià)值鏈上的某個(gè)區段本來(lái)成本高昂，但是存在著(zhù)通過(guò)創(chuàng )新降低的機會(huì )（戴爾公司對分銷(xiāo)體系的否定，導致直銷(xiāo)模式的出現）。

　　因此，對于市場(chǎng)障礙和機遇的權衡需要建立在對市場(chǎng)環(huán)境和銷(xiāo)售渠道分析的基礎上。

　　競爭分析

　　產(chǎn)品的生命周期通常分為四個(gè)階段：產(chǎn)品引入、增長(cháng)、成熟和衰退。新產(chǎn)品被引入市場(chǎng)后會(huì )占據領(lǐng)導地位，同時(shí)也必須擔負起教育消費者的任務(wù)。此時(shí)的重點(diǎn)應當是整個(gè)市場(chǎng)的培育，而不是市場(chǎng)份額的多少。

　　增長(cháng)階段意味著(zhù)模仿者的大量涌入。此時(shí)的重點(diǎn)在于市場(chǎng)份額，供應鏈管理和針對領(lǐng)導者的發(fā)展戰略。在進(jìn)入成熟階段后，應當更加注重差異化帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢。隨著(zhù)時(shí)間的推移，應當實(shí)現從功能為特征的競爭優(yōu)勢轉向可靠性、親和力、客戶(hù)關(guān)系和品牌忠誠度建設。市場(chǎng)基礎的競爭更關(guān)注供應鏈的管理。包括可靠性、服務(wù)設施和價(jià)格競爭。

　　形象比較競爭則注重新產(chǎn)品中存在的優(yōu)勢與劣勢比較。