EPC項目是國際通行的集設計、采辦、施工為一體的“交鑰匙”工程。與國內項目投標報價(jià)相比，國際項目投標一般為固定總價(jià)合同，沒(méi)有固定模式。尤其是在發(fā)展中國家開(kāi)展國際EPC項目，各國經(jīng)濟發(fā)展程度、市場(chǎng)經(jīng)濟條件、社會(huì )制度和政策、法令等不同，因此，需要采取不同的報價(jià)方式，進(jìn)而加大了承包商的風(fēng)險。

　　報價(jià)風(fēng)險產(chǎn)生的原因

　　根據海外工程項目經(jīng)驗，并結合理論學(xué)習，筆者認為，國際EPC項目報價(jià)產(chǎn)生的風(fēng)險原因很多，其主要原因如下：

　　僅憑經(jīng)驗編制報價(jià)，導致技術(shù)標編制不切實(shí)際而產(chǎn)生報價(jià)漏項。按照國際工程項目的投標程序，在投標報價(jià)過(guò)程中首先是編制技術(shù)標，只有當技術(shù)標完成后，才能在技術(shù)標的基礎上進(jìn)行報價(jià)。如果技術(shù)標編制時(shí)，標書(shū)編制人員未能認真閱讀并理解業(yè)主要求的每一條標準，僅憑經(jīng)驗辦事，將會(huì )導致技術(shù)方案不符合招標文件技術(shù)規范和標準要求，結果出現報價(jià)漏項。

　　如在北非某國家一個(gè)的在役管線(xiàn)替換項目中，業(yè)主要求根據該國的石油行業(yè)標準，使用“纏帶”方法對替換的管線(xiàn)進(jìn)行現場(chǎng)防腐。由于技術(shù)標編制人員在中國一直使用“熱纏”方式對管線(xiàn)進(jìn)行纏繞防腐，為此沒(méi)有認真查閱業(yè)主要求的標準和規范，根據經(jīng)驗編制了熱噴淋式纏繞方法。該公司以為可以直接使用自身原有的熱纏繞設備對管線(xiàn)進(jìn)行防腐，因此在設備清單中就沒(méi)有出現任何的冷纏設備和材料。商務(wù)標編制人員報價(jià)時(shí)也僅根據他們提出的設備清單編制報價(jià)，而業(yè)主在招標文件中明確提到的所在國石油標準使用“纏帶”方法指的卻是“冷纏”，而且項目所在地地處撒哈拉沙漠腹地，熱纏方式根本就不適用。這樣，用于此項目的“冷纏”設備和材料的購置費或租賃費就被全部漏掉了。

　　異國招標，國內投標，對現場(chǎng)情況不了解而導致報價(jià)失誤。國際工程項目經(jīng)常是國外招標，國內投標，特別是一些涉及到專(zhuān)業(yè)比較多的項目，因現場(chǎng)資源有限，通常都由國外分公司或辦事處購置標書(shū)后轉國內，由國內組織投標，國外機構負責現場(chǎng)勘察、與業(yè)主的協(xié)調及信息的傳遞。這在一定程度又增加了中間環(huán)節，容易造成失誤，從而導致漏項。

　　翻譯不準確而導致投標重大失誤。翻譯不準確而導致投標失誤的事例在國際工程項目投標過(guò)程中很常見(jiàn)，如在一個(gè)大罐維修項目的招標文件中，業(yè)主要求承包商提供hot topping machine（熱封堵設備），而在外委翻譯的過(guò)程中，由于翻譯人員沒(méi)有任何專(zhuān)業(yè)技術(shù)經(jīng)驗，將此直譯成“頂部加熱器”。風(fēng)牛馬不相及的兩種翻譯結果導致了技術(shù)標編制的區大差別。在實(shí)際的施工過(guò)程中，業(yè)主在招標文件中要求承包商提供的hot topping machine（熱封堵設備）主要是用于隔離/斷開(kāi)廢氣系統進(jìn)行封堵動(dòng)火，而頂部加熱器與此項目一點(diǎn)也不相干，導致項目中標后根本無(wú)法進(jìn)行。

　　標書(shū)編制人員沒(méi)有認真、系統地閱讀招標文件而導致報價(jià)漏項。通常，項目合同中一般條款都會(huì )出現這樣的規定：“在圖紙或規范中提到而工作范圍中沒(méi)有提到的工作或其它項目，或在工作范圍中提到而沒(méi)有在圖紙或規范內提到的工程或其它項目，這些工作都應被視為包括在合同內”。而我們的報價(jià)人員在報價(jià)中通常習慣根據工程量清單和工作范圍報價(jià)，而忽略圖紙或規范中提到的工作量。

　　如在某國際大型管道項目中，管線(xiàn)進(jìn)行到預試運階段時(shí)，業(yè)主要求承包商進(jìn)行Calliper檢測（在試壓后投產(chǎn)前要求對管道的內部幾何尺寸進(jìn)行檢查國外一般都要求做這項檢測）。這個(gè)問(wèn)題在業(yè)主招標文件中的工程量清單和工作范圍中都沒(méi)有提到，但卻在“預試運和試運指南”中提到了，由于標書(shū)編制人員在投標時(shí)沒(méi)有全面系統地閱讀招標文件，忽略了這個(gè)問(wèn)題，業(yè)主提出根據這個(gè)條款堅持要求承包商必須做Calliper檢測，結果既延誤了工期，又導致了很大的額外支出。

　　報價(jià)風(fēng)險控制措施

　　根據以上分析，承包商進(jìn)行國際EPC項目報價(jià)時(shí)，應該制定好完備的風(fēng)險控制措施。

　　投標前必須進(jìn)行現場(chǎng)勘察。國內不同地區、不同業(yè)主、不同行業(yè)的報價(jià)水平和方法差異很大，國外項目在這方面的差異可能更大。所以，接到標書(shū)后，主要投標人員必須要親臨現場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地考察，對現場(chǎng)所有與投標報價(jià)有關(guān)的情況都進(jìn)行認真了解，以使報價(jià)貼近實(shí)際。決不能僅靠標書(shū)、圖紙及業(yè)主提供的一些情況資料就進(jìn)行報價(jià)。實(shí)踐證明，雖然實(shí)地考察要付出一筆前期費用，但是與后期項目執行風(fēng)險相比，代價(jià)要小得多。

　　要充分考慮當地國人文、宗教、氣候、環(huán)境特點(diǎn)，絕不能憑經(jīng)驗投標。要學(xué)會(huì )換位思考？？以當地人的角度思考問(wèn)題、處理問(wèn)題。當然前提條件是熟悉當地人的工作和生活習慣。比如阿拉伯人使用的衛生潔具與亞洲人就不同；由于氣候炎熱，對外部裝飾材料、空調指標的要求與國內也大不相同等等。對于承包商剛剛進(jìn)入的國家，最好能與當地設計公司合作、或聘請當地專(zhuān)家參與設計，將失誤和錯誤降低到最低限度。對于固定總價(jià)合同，要適當提高報價(jià)中的風(fēng)險費用比例，以應對突發(fā)事件和風(fēng)險。

　　要有高水平的翻譯人員在文字上把關(guān)。國際EPC項目大多投標時(shí)間緊，標書(shū)編制量大，因此可能要多個(gè)翻譯人員共同工作，翻譯水平也可能參差不齊，但最后一定要有一位水平較高的翻譯全面審核把關(guān)，從工程術(shù)語(yǔ)到當地語(yǔ)言習慣方面盡量符合要求，做出高質(zhì)量的標書(shū)。不能因翻譯問(wèn)題而影響標書(shū)質(zhì)量或出現文字表達失誤。

　　多種渠道控制投標質(zhì)量。首先，必須組織投標人員認真閱讀標書(shū)，投標人員一經(jīng)確定中途不要更換；其次，在標書(shū)的編制過(guò)程中，要根據進(jìn)展情況，定期組織各行專(zhuān)業(yè)的協(xié)調會(huì )議，防止因界面對接而出現的失誤（重要、大型項目的投標要建立健全專(zhuān)家評審制度，嚴把標書(shū)質(zhì)量關(guān)，防止出現漏項）；最后，無(wú)論是國內做標還是國外做標，最后階段一定要安排投標主要領(lǐng)導坐陣前線(xiàn)，免得反復請示，影響效率，喪失良機。

　　抓住一切機會(huì )，及時(shí)修正和調整標書(shū)。事實(shí)上，由于時(shí)間緊、任務(wù)重，對國外的情況了解不深等原因，投標報價(jià)階段產(chǎn)生漏項不可避免，但如果投標者能抓住從投標到中標直至合同簽署前的許多環(huán)節，認真審核，及時(shí)發(fā)現漏項，進(jìn)行彌補，還是可以達到規避風(fēng)險的目的。但我們往往沒(méi)有對這些環(huán)節給予足夠的重視，很多承包商在把標書(shū)遞交給業(yè)主后就萬(wàn)事大吉，投標小組也隨即解散，對隨后業(yè)主澄清與審核程序不關(guān)注。

　　重視專(zhuān)家評審。重大投標項目最終報價(jià)大多是由企業(yè)的最高決策層作出的，但他們對招標文件的理解也僅來(lái)源于所聽(tīng)取的匯報，對原招標文件沒(méi)有準確的概念。標書(shū)審核多是從技術(shù)設計、投標原則和報價(jià)水平上，根據經(jīng)驗進(jìn)行評審。評審領(lǐng)導小組最多也就是對標書(shū)的結構和目錄進(jìn)行原則通過(guò)。這種審核不但不會(huì )對漏項起到特殊的作用，相反有時(shí)會(huì )因領(lǐng)導和專(zhuān)家的審核、肯定而減輕標書(shū)編制人員的責任，使漏項由偶然變成必然。為此，專(zhuān)家評審就顯得尤為重要，事實(shí)上這是標書(shū)定稿前的最后一關(guān)，絕大多數問(wèn)題都應該在這一環(huán)節上發(fā)現或糾正。

　　充分利用澄清的機會(huì )彌補失誤。如果是一個(gè)大型項目的招標，業(yè)主方面可能會(huì )成立專(zhuān)門(mén)的招標委員會(huì )，認真組織對承包商提交的報價(jià)中的每一個(gè)單項報價(jià)進(jìn)行橫向比較，這個(gè)時(shí)候業(yè)主可能會(huì )對承包商報價(jià)中某個(gè)不合理的偏低的單項報價(jià)進(jìn)行專(zhuān)門(mén)的技術(shù)和商務(wù)澄清，這就為承包商及時(shí)發(fā)現漏項提供了彌補的機會(huì )（盡管這會(huì )給業(yè)主對承包商的工作態(tài)度和管理水平帶來(lái)負面印象）。

　　中標后合同簽約過(guò)程的討價(jià)還價(jià)。在通常情況下，業(yè)主中標通知書(shū)下達之后，要有一個(gè)合同簽約過(guò)程，此時(shí)雙方的注意力通常會(huì )完全傾向于對合同條款的合理性進(jìn)行審核，而對合同價(jià)格的合理性不再存有異議。盡管原則上一旦業(yè)主向承包商發(fā)出了授標函就意味著(zhù)合同額已經(jīng)確定不可更改，但是在這一過(guò)程中，承包商的身份已經(jīng)確定，可以與業(yè)主處在一個(gè)平等的地位進(jìn)行談判，利用合同中的某些存有爭議的、或模糊不清的條款與業(yè)主進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。即使合同的總價(jià)沒(méi)有改變，但合同責任的減輕也同樣意味著(zhù)風(fēng)險的降低和收益的增加。

　　總之，國際項目投標是一種高風(fēng)險的商業(yè)活動(dòng)，只有認真總結和汲取已知的正反兩方面的經(jīng)驗教訓，才能將這種風(fēng)險降低到最小的限度。