合同談判，是工程施工合同簽訂雙方對是否簽訂合同以及合同具體內容達成一致的協(xié)商過(guò)程。通過(guò)談判，能夠充分了解對方及項目的情況，為高層決策提供依據。作為承包方，進(jìn)行談判主要有以下幾個(gè)目的：

　　第一，爭取中標，即通過(guò)談判宣傳自己的優(yōu)勢，以爭取中標；

　　第二，爭取合理的價(jià)格，既要對付發(fā)包方的壓價(jià)，當發(fā)包方擬修改設計、增加項目或提供標準時(shí)又要適當增加報價(jià)；

　　第三，爭取改善合同條款，主要是爭取修改過(guò)于苛刻的不合理條款，澄清模糊的條款，增加保護自身利益的條款。

　　談判的準備工作

　　談判工作的成功與否，通常取決于準備工作的充分程度、談判策略與技巧的運用程度。談判的準備工作具體包括以下幾部分：

　　收集資料。談判準備工作的首要任務(wù)是收集、整理發(fā)包方及項目的各種背景材料，包括發(fā)包方的資信情況、履約能力、已有成績(jì)等。

　　具體分析。對發(fā)包方實(shí)力的分析。指對發(fā)包方的誠信、技術(shù)、財力、物力等狀況的分析，首先是重點(diǎn)審查發(fā)包方是否為工程項目的合法主體。發(fā)包方作為合格的施工承包合同的一方，是否具有擬建工程項目的地皮的立項批文、建設用地規劃許可證、建設用地批準書(shū)、建設工程規劃許可證、施工許可證等證件；二要注意調查發(fā)包方的誠信和資金情況，是否具備足夠的履約能力。

　　對談判目標進(jìn)行可行性分析。分析談判雙方談判目標是否正確合理、是否能被發(fā)包方接受，以及發(fā)包方設置的談判目標是否合理。如果自身設置的談判目標有疏漏或錯誤，就盲目接受發(fā)包方的不合理談判目標，同樣會(huì )造成項目實(shí)施過(guò)程中的后患。

　　對發(fā)包方談判人員的分析。主要了解發(fā)包方的談判組由哪些人員組成，了解他們的身份、地位、性格、喜好、權限等，注意與發(fā)包方建立良好的關(guān)系，發(fā)展談判雙方的友誼，為談判創(chuàng )造良好的氛圍。

　　對雙方地位進(jìn)行分析。應分別分析整體與局部的優(yōu)勢和劣勢。如果己方在整體上處于優(yōu)勢地位，而在個(gè)別問(wèn)題上處于劣勢地位，則可以通過(guò)后續談判來(lái)彌補局部的劣勢。但如果己方在整體上已顯示劣勢，則除非能有契機轉化這一形勢，否則就不宜再耗時(shí)耗資進(jìn)行無(wú)益的談判。

　　擬訂談判方案�？偨Y該項目的操作風(fēng)險、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，以及在哪些問(wèn)題上已和發(fā)包方取得一致，還存在著(zhù)哪些問(wèn)題甚至原則性的分歧等，然后擬訂談判的初步方案，決定談判的重點(diǎn)。

　　談判的內容

　　工程范圍。包括施工、設備采購、安裝和調試等。在簽訂合同時(shí)要做到范圍清楚、責任明確，否則可能導致報價(jià)漏項。

　　合同文件。應將雙方一致同意的修改意見(jiàn)和補充意見(jiàn)整理為正式的“附錄”，并由雙方簽字作為合同的組成部分。應將投標前發(fā)包方回應各承包方質(zhì)疑的書(shū)面答復作為合同的組成部分。因為這些答復既是標價(jià)計算的依據，也可能是今后索賠的依據。應該注明“同時(shí)由雙方簽字確認的圖樣屬于合同文件”，以防止發(fā)包方借補圖樣的機會(huì )增加工程內容。對于工程量清單及價(jià)格清單，應該根據議標階段做出的修正重新審定，并經(jīng)雙方簽字。即使采用標準合同文本，在簽字前依然需要進(jìn)行全面檢查，對于關(guān)鍵詞和數字更應該反復核對，不得有任何大意。

　　不可預見(jiàn)的自然條件和人為障礙問(wèn)題。必須在合同中明確界定“不可預見(jiàn)的自然條件和人為障礙”的內容。若招標文件中提供的氣象、地質(zhì)、水文資料與實(shí)際情況有出入，則應爭取列出“遇非正常氣象和水文情況時(shí)，由發(fā)包方提供額外補償費用”的條款。

　　關(guān)于工程的開(kāi)工和工期。要保證工程按期竣工，首先要保證按時(shí)開(kāi)工。應將發(fā)包方影響開(kāi)工的因素列入合同條件之中。如果由于發(fā)包方的原因導致承包方不能如期開(kāi)工，則工期應順延。施工中，如因變更設計造成工程量增加或修改原設計方案，或不能按時(shí)驗收工程，承包方有權要求延長(cháng)工期。必須要求發(fā)包方按時(shí)驗收工程，以免拖延付款，影響承包方的資金周轉和工期。發(fā)包方向承包方提交的現場(chǎng)應包括施工臨時(shí)用地，并寫(xiě)明其占用土地的一切補償費用均由發(fā)包方承擔。應規定現場(chǎng)移交（包括場(chǎng)地測量圖樣、文件和各種測量標志）的時(shí)間和移交的內容。承包方應有“由于工程變更、惡劣氣候影響，或其他由于發(fā)包方的原因要求延長(cháng)竣工時(shí)間”的正當權利。

　　關(guān)于材料和操作工藝。對于報送給監理工程師或發(fā)包方審批的材料樣品，應規定答復期限。發(fā)包方或監理工程師在規定答復期限內不予答復，則視作“默許”。經(jīng)“默許”后再提出更換，應該由發(fā)包方承擔延誤工期和原報批的材料已訂貨而造成的損失。

　　如果發(fā)生材料代用、更換型號及其標準問(wèn)題時(shí)，承包方應注意將這些問(wèn)題載入合同“附錄”；如有可能，承包方可趁發(fā)包方提出材料代用意見(jiàn)之時(shí)，更換那些原招標文件中規定的高價(jià)或難以采購的材料，并提出用自身熟悉貨源并可獲得優(yōu)惠價(jià)格的材料代替。

　　對于應向監理工程師提供的現場(chǎng)測量和試驗的儀器設備，應在合同中列出清單，寫(xiě)明名稱(chēng)、型號、規格、數量等。如果超出清單內容，則應由發(fā)包方承擔超出的費用。

　　關(guān)于工序質(zhì)量檢查問(wèn)題。如果監理工程師延誤了上道工序的檢查時(shí)間，往往使承包方無(wú)法按期進(jìn)行下一道工序，從而嚴重影響工程進(jìn)度。因此，應對工程檢驗制度做出具體規定，特別是對需要及時(shí)安排檢驗的工序要有時(shí)間限制。超出限制時(shí)，監理工程師未予檢查，則承包方可認為該工序已被接受，可進(jìn)行下一道工序的施工。

　　爭取在合同或“附錄”中寫(xiě)明材料化驗和試驗的權威機構，以防止事后因化驗結果的權威性產(chǎn)生爭執。

　　關(guān)于工程維修。應當明確維修工程的范圍、維修期限和維修責任。一般工程維修期屆滿(mǎn)應退還維修保證金。承包方應爭取以維修保函替代工程價(jià)款的保證金。因為維修保函具有保函有效期的規定，可以保障承包方在維修期滿(mǎn)時(shí)自行撤銷(xiāo)其維修責任。

　　關(guān)于工程的變更和增減。工程變更應有一個(gè)合適的限額，超過(guò)限額，承包方有權修改單價(jià)。對于單項工程的大幅度變更，應在工程施工初期提出，并爭取規定限期：超過(guò)限期且大幅度增加的單項工程，由發(fā)包方承擔材料、工資價(jià)格上漲而引起的額外費用；大幅度減少的單項工程，發(fā)包方應承擔因材料業(yè)已訂貨而造成的損失。

　　關(guān)于爭端及其他。應爭取用協(xié)商和調解的方法解決雙方爭端。應注意稅收條款。在投標之前應對當地稅收進(jìn)行調查，將可能發(fā)生的各種稅收計入報價(jià)中。并應在合同中規定，對合同價(jià)格確定以后由于當地法令變更而導致稅收或其他費用的增加，應由發(fā)包方按票據進(jìn)行補償。

　　談判的策略和技巧

　　談判不是一項簡(jiǎn)單的機械性工作，而是集合了策略與技巧的藝術(shù)，在談判過(guò)程中應充分運用各種談判策略和技巧。

　　掌握談判進(jìn)程，合理分配各議題的時(shí)間。工程建設的談判涉及諸多需要討論的事項，而各談判事項的重要性并不相同，談判雙方對同一事項的關(guān)注程度也不相同。談判者要善于掌握談判進(jìn)程，在充滿(mǎn)合作氣氛的階段，展開(kāi)自己所關(guān)注的議題，從而達成有利于己方的協(xié)議；而在氣氛緊張時(shí)，則引導談判進(jìn)入雙方具有共識的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進(jìn)談判進(jìn)程。同時(shí)，談判者應懂得合理分配談判時(shí)間。對于各議題商討時(shí)間的分配應得當，不要過(guò)多拘泥于細節性問(wèn)題。這樣可以縮短談判時(shí)間，降低交易成本�！》峙湔勁薪巧�。任何一方的談判團都由眾多人士組成，談判中應根據各人不同的性格特征扮演不同的角色，有的唱紅臉，有的唱白臉，這樣可以達到事半功倍的效果。

　　注意談判氛圍。談判各方往往存在利益沖突，要兵不血刃即獲成功是不現實(shí)的。但有經(jīng)驗的談判者會(huì )在雙方分歧嚴重、交鋒激烈時(shí)采取潤滑措施，舒緩壓力。在我國最常見(jiàn)的方式是飯桌式談判。

　　充分利用專(zhuān)家的作用�？萍嫉母咚侔l(fā)展致使個(gè)人不可能成為各方面的專(zhuān)家，而工程項目談判又涉及廣泛的學(xué)科領(lǐng)域，因此充分發(fā)揮各領(lǐng)域專(zhuān)家的作用，既可以在專(zhuān)業(yè)問(wèn)題上獲得技術(shù)支持，又可以利用專(zhuān)家的權威給對方以心理壓力。

　　拖延和休會(huì )。當談判遇到障礙、陷入僵局的時(shí)候，拖延和休會(huì )可以使明智的談判方有時(shí)間冷靜思考，在客觀(guān)分析形勢后提出替代方案。在一段時(shí)間的冷處理后，各方都可以進(jìn)一步考慮整個(gè)項目的意義，進(jìn)而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。