非常高興能到這里和大家共同學(xué)習、交流。

　　我從1984年到現在，基本上在海外跑，從事第一線(xiàn)的具體工作，所以在國際工程承包的過(guò)程中，酸、甜、苦、辣都嘗過(guò)，今天實(shí)際上就是向大家談?wù)勛约旱墓ぷ黧w會(huì )。我不是搞學(xué)術(shù)研究的，因此不準備談理論性的東西，只是結合實(shí)際情況，講講如何在項目上應用 FIDIC合同條款（以下稱(chēng)FIDIC）， 希望與大家探討。

　　自1987年起我開(kāi)始在海外的世界銀行貸款項目中接觸并使用 FIDIC，一直至今。必須承認，FIDIC的條款讀起來(lái)，十分枯燥無(wú)味，有時(shí)甚至可能感到很深奧。如果初次接觸，更令覺(jué)得無(wú)從下手�，F在世界上使用范因較廣的除FIDIC外，還有ICE合同條款（以下稱(chēng)ICE）。實(shí)際上，  FIDIC是從ICE演變來(lái)的，香港主要是用ICE的變形。要想在國際上搞承包工程，包括在國內搞世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行等外資貸款項目，這兩種合同條款都必須了解。值得一提的是，FIDIC是較厚的一本書(shū)，不可能全部記住。但如果要想運用自如，就應該盡量把其中的關(guān)鍵性條款記下來(lái)。我并非主張對每個(gè)字都死記硬背，不過(guò)有關(guān)的主要概念、條款相互間的關(guān)系，怎樣實(shí)際運用等， 心里必須十分明白，因為在項目實(shí)施的過(guò)程中，幾乎每天都要用到。

　　先談?wù)凢IDIC的大致情況。 FIDIC是國際咨詢(xún)工程師協(xié)會(huì )（Federation Internationale des Ingenieurs- Conseils）的法文縮寫(xiě)，有人稱(chēng) FIDIC是國際承包工程的“圣經(jīng)”�？梢哉f(shuō)，FIDIC是集工業(yè)發(fā)達國家土木建筑業(yè)上百年的經(jīng)驗，把工程技術(shù)、法律、經(jīng)濟和管理等有機結合起來(lái)的一個(gè)合同條件。FIDIC的總部設在瑞士洛桑。

　　國際承包工程行業(yè)涉及到的FIDIC，主要是土木工程方面的，封皮是紅色的，海外通常稱(chēng)作紅皮FIDIC. 還有黃色封皮的，是機電工程方面的， 常稱(chēng)黃皮 FIDIC；再有就是白色封皮的，是設計咨詢(xún)方面的，也叫白皮FIDIC.我們在搞承包項目時(shí)，一般用到都是紅色封皮的FIDIC，是土建工程的；但是搞機電設備供貨，使用信用證付款方式的，一般用的都是黃皮 FIDIC，交鑰匙項目通常不采用紅皮FIDIC，而是參考黃皮FIDIC做些變通。例如我在海外參與過(guò)的一個(gè)亞洲開(kāi)發(fā)銀行貨款的輸電線(xiàn)項目，用的就是黃皮FIDIC，因為這個(gè)項目供貨成分大，若土建部分比重大，就要用紅皮的了。紅皮FIDIC的特點(diǎn)是土建部分為單價(jià)合同，通過(guò)驗工計價(jià)的方式來(lái)支付工程款。而黃皮FIDIC的付款方式大部分是用信用證方式，黃皮 FIDIC的預付款比例較大。按國際慣例，紅皮 FIDIC條款規定，預付款的最大極限為 15％，一般都在15％以下。而黃皮 FIDIC規定，材料到貨驗收後，承包商可以拿到 80％左右的貨款。由於時(shí)間所限，我下面所談的都是紅皮 FIDIC.

　　這里我附帶想待別提一下：使用 FIDIC，最好要懂得英文。 FIDIC語(yǔ)言都是英文的，這在FIDIC第5.1條中很明確。不會(huì )英文就很難通過(guò)翻譯去搞這項工作，有很多東西同樣一個(gè)詞，英文和中文翻來(lái)翻去意思就變了，另外對於許多專(zhuān)業(yè)詞匯， 靠字典是得不到真諦的，甚至偏離可能會(huì )很大。所以、要想用好FIDIC，最理想的人是學(xué)技術(shù)的又懂英文，同時(shí)也應懂一些法律知識，因為FIDIC本身就是一本施工法。 FIDIC里面涉及到許多英文的法律用語(yǔ)，相當講究用詞的正確與嚴謹，來(lái)不得半點(diǎn)含糊，這些只有在實(shí)際運用中注意掌握。

　　FIDIC有兩個(gè)版本，一個(gè)是1977年的第三版， 一個(gè)是1988年的第四版。到目前為止，除學(xué)習、討論、研究領(lǐng)域用的是1988年版外，在海外承包工程中真正實(shí)際用的仍是1977年版。我還沒(méi)有見(jiàn)到過(guò)在具體項目上用1988年版的。但現在國內很多人寫(xiě)書(shū)時(shí)是使用1988年版，估計這些人是搞學(xué)術(shù)研究的，不是真正在第一線(xiàn)干活的，可能是在按常理推斷新版的東西應該比舊版要好。1988年版和1977年版的差別主要在仲裁上，還有些文字和條款順序上的修改。另外，1988年版將索賠條款列得更詳細，專(zhuān)門(mén)列出第 52款，把索賠過(guò)程寫(xiě)得一清二楚。如果你沒(méi)做過(guò)索賠工作，只要懂英文。就可以照著(zhù)這個(gè)程序去索賠，它告訴你幾天之內必須要做甚麼，幾天之內你又該做甚麼，對初入這個(gè)領(lǐng)域的人來(lái)說(shuō)，1988年版還是有幫助的。而 1977年版里只是在第 52款的第 5分項談到索賠，并且是很短的一段，還是作為變更令的一部分內容列出來(lái)的。自1988年 FIDIC第四版發(fā)行至今時(shí)間也不算短了，但我所見(jiàn)到的項目招標文件里還沒(méi)有一份是用1988年版的，為甚麼呢？其中一個(gè)主要原因就是仲裁條件不一樣：1988年版的仲裁條款強調友好解決，而 1977年版則強調仲裁要有很明確的時(shí)間概念。這對承包商相當有利。盡管1988年版的第67款在談仲裁時(shí)是出於很好的理念和期望，但真正操作起來(lái)可能離開(kāi)現實(shí)有一段距離。1977年版很簡(jiǎn)單 你給咨詢(xún)工程師發(fā)出仲裁通知書(shū)，90天內他必須給出一個(gè)仲裁判斷，這叫準仲裁。如果你對此不滿(mǎn)，馬上就可以提出打國際仲裁。而1988年版，是雙方中任何一方在發(fā)出準仲裁通知書(shū)之後 84天，盡管對咨詢(xún)工移師的書(shū)面決定不滿(mǎn)意，也不能直接打國際仲裁，而是承包商還必須再給業(yè)主發(fā)函，表示希望通過(guò)友好協(xié)商解決問(wèn)題，并且要至少再等 56天。如果真的到了打仲裁的時(shí)候，一定是大家已商談了很長(cháng)時(shí)間，矛盾激化到無(wú)法再通過(guò)友好協(xié)商解決問(wèn)題的程度了。作為承包商如果還要等140天或更長(cháng)的時(shí)間才能解決問(wèn)題，而這140天對承包商來(lái)說(shuō)已經(jīng)是很大的風(fēng)險了，會(huì )造成不小的經(jīng)濟負擔。按照FIDIC的第67款規定，仲裁期間承包商也不能停工，如果停工視為你違約， 就要按第63款進(jìn)行處理，這對承包商是很不利的。因此，我認為 1977年版對承包商更實(shí)際些。另一個(gè)原因，我想就是負責編制標書(shū)的咨詢(xún)工程師受到慣力的作用，他已經(jīng)習慣和熟悉了1977年版條款，編寫(xiě)文件時(shí)就自然用1977年版，因此到現在為止，所有咨詢(xún)工程師發(fā)出的合同都是在用 1977年版�？梢哉f(shuō)，這在客觀(guān)上對承包商并不是一件壞事。

　　FIDIC的最大特點(diǎn)是：程序公開(kāi)、公平競爭、機會(huì )均等，這是它的合理部分，對任何人都沒(méi)有偏見(jiàn)，至少出發(fā)點(diǎn)是這樣。從理論上講，FIDIC對承包商、對業(yè)主、對咨詢(xún)工程師都是平等的，誰(shuí)也不能凌駕於誰(shuí)之上。因此，作為承包商應盡量選用 FIDIC，這樣才能更好地保護自己的經(jīng)濟利益及合法權利。但在實(shí)際工作中，我們當承包商的都有一個(gè)共同看法：上帝是業(yè)主、老二是咨詢(xún)工程師，老三是承包商，沒(méi)辦法才打工當承包商。相信當過(guò)承包商的對此都深有體會(huì )，你賺那點(diǎn)錢(qián)很艱難。如果承包商干了活業(yè)主不及時(shí)付款，拖欠上幾個(gè)月，利息又全賠回去了。

　　FIDIC的鼻祖是ICE，就是說(shuō)，先有ICE後有 FIDIC，ICE是英國土木工程師協(xié)會(huì ) Institution of Civil Engineers的英夫縮寫(xiě)。但值得特別一提的是，ICE與FIDIC有著(zhù)本質(zhì)上的區別，ICE是親業(yè)主的，它側重於維護甲方業(yè)主的利益；FIDIC是親承包商的，它維護乙方承包商的利益更多。我們在香港經(jīng)常遇到這樣的情況，如果當承包商，你會(huì )盡量向業(yè)主推薦用FIDIC；如果當業(yè)主或向外分包，你就一定要用ICE.

　　我經(jīng)手有個(gè)一億多港元的項目，就是用FIDIC與業(yè)主簽訂下工程合約的。香港的分包制度較普遍和成熟，我們把這個(gè)項目分判出去時(shí)，分包合同則完全使用ICE.作為承包商，要善於維護自己的利益，對業(yè)主我們爭取到了使用FIDIC，而對分包商我們卻采用ICE.英聯(lián)幫的法律屬英國普通法體系，目前這些國家和地區的承包工程都是采用ICE，或在此基礎上做些變通。

　　談到普通法體系，我想再補充講些使用FIDIC或ICE時(shí)必備的法律常識。 FIDIC和ICE都屈於普通法（COMMON LAW）體系，是判例法，屬由案例匯成的不成文法，其國現行的是普通法。而中國法律屬於大陸法（continental law）體系，是成文法，就是說(shuō)凡事都要有明確的書(shū)面規定和條文，下分為民法、刑法和商法等。普通法是遵循先例為準的原則，有些類(lèi)似我們講的前車(chē)之鑒，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是強調前邊的案例，有了它那麼後邊的案子就照著(zhù)判。其商法極為發(fā)達。例如抵押貸款，若借款人到時(shí)還不了錢(qián)，過(guò)去有過(guò)用抵押物還債的先例，則就可以判定放款人沒(méi)收借款人的抵押物作為償還。但由比可能導致不公，這就引出衡平法（rules of equity）。例如借款人用一棟50萬(wàn)元的房子作為抵押物，向銀行借款20萬(wàn)元，為期一年。借錢(qián)當初是胸有成竹到時(shí)可以還錢(qián)的，因而也沒(méi)過(guò)多地考慮房子的市值問(wèn)題、然而一年後發(fā)生意外，確實(shí)無(wú)力償還銀行貸款，銀行這時(shí)就把房子沒(méi)收。但借款人覺(jué)得自己吃了虧，認為這樣用整棟房子去抵賬欠公平、因為即便支付3萬(wàn)元的年息，銀行還應再退回他至少27萬(wàn)元才算合理，并因此付諸法律行動(dòng)。判決是把房子拍賣(mài)，賣(mài)得40萬(wàn)元現金，結果借款人還給銀行23萬(wàn)元，自己拿回17萬(wàn)元。這就形成了衡平法，而且該案例就法定地成為下次用普通法判案的先例依據。FIDIC和ICE因為同屬普通法體系，所以過(guò)去發(fā)生過(guò)的案例對考慮問(wèn)題相當重要，可以說(shuō)這些案例本身的集合就是法律，尤其是當發(fā)生爭執或仲裁時(shí)，只要有一個(gè)類(lèi)似的例子在前邊，那麼你勝訴的把握就較大，否則會(huì )很難說(shuō)，承包商對此必須要有充分的認識。

　　搞國際承包工程的人應牢記一句話(huà)，也是 FIDIC的宗旨：“承包商做工要得到支付，而業(yè)主付款要物有所值”。 （The Contractor gets paid for the work he performs and the Employer gets the work he is paying for.） 根據FIDIC的第60，69款，承包商拿不到工程款就可以隨時(shí)停止合同的執行。如果一個(gè)工程出現大量到期不付款，干了半天活，卻欠一大筆錢(qián)，承包商就應該把工程停下來(lái)�！笆�子多了不怕咬，欠賬多了不怕討”，是有一定道理的。業(yè)主欠帳的金額在一個(gè)合理的范因內，你還可以想辦法要回來(lái)，如欠得太多了，是個(gè)很大的數目，超過(guò)了其償付能力，那麼，他就會(huì )千方百計地拖下去，甚至不會(huì )還你了！所以，“承包商做工要得到支付” 聽(tīng)起來(lái)似乎很簡(jiǎn)單，但作為一名承包商，腦子里應隨時(shí)裝著(zhù)這句話(huà)，同時(shí)用來(lái)指導自己的日常業(yè)務(wù)，并以此為依據去找業(yè)主、咨詢(xún)工程師講理，這在FIDIC的第69款中也有明確規定，打到哪里都是天經(jīng)地義的。拿不到錢(qián)就停工、撤走，最終還是業(yè)主怕。如果傻乎乎地給他墊錢(qián)干活，沒(méi)有不吃虧的。

　　業(yè)主付甚麼錢(qián)，你就干甚麼活，這一點(diǎn)對中國公司也是很有用的，存在著(zhù)一個(gè)轉變觀(guān)念的問(wèn)題。例如業(yè)主標書(shū)里寫(xiě)得很清楚，要承包商修800米的籬笆圍墻，你就不要自以為籬笆圍墻防不了小偷，而脫離標書(shū)的要求去建成磚墻。當你要求按磚墻付錢(qián)時(shí)，業(yè)主就會(huì )堅持接合同的規定辦，做成磚墻是你的好心，人家只會(huì )說(shuō)聲謝謝，錢(qián)還是要按籬笆墻的，你只好認賠了。這里想特別提一下，國內施工質(zhì)量常見(jiàn)惡劣報道，主要是對承包商缺乏經(jīng)濟制約的手段，如往宅衛生間及屋面工程采用 24小時(shí)泡水試漏就很難實(shí)際執行。但是在海外施工，偷工減料是絕對不可取的，連這個(gè)念頭都不要有，也應該是最超碼的職業(yè)道德。偷工減料最終不但難以降低成本，反而會(huì )引來(lái)許多麻煩。海外工程通常有一年保期，在保修期內，業(yè)主壓著(zhù)你最高可能達到10％的保留金，至少也要有 2.5％的現金，工程干不好，業(yè)主是要找承包商算帳的，挑你毛病，不是電插銷(xiāo)有毛病，就是地不平，等等。蓋房子不是建宮殿，找毛病肯定有，找著(zhù)了就扣你保留金。然而，另一方面值得主意的是也沒(méi)必要超質(zhì)量，你打的混凝土比合同中要求的標號高，業(yè)主只會(huì )按原低標號的混凝土價(jià)格向你支村；業(yè)主要求三合板的桌子，你做個(gè)純木的，最后還是只給你你三合板的桌子錢(qián)。在海外施工一定要做到：強化質(zhì)量意識，創(chuàng )立市場(chǎng)信譽(yù)。作為承包商，履約就必須得到應有的支付；而作為業(yè)主。付款後要得到應得的工程，雙方都不要做得太過(guò)分。當業(yè)主與承包商的矛盾走到極端時(shí)，雙方經(jīng)常引用的就是FIDIC第63款與第69款，一個(gè)是承包商違約，另一個(gè)是業(yè)主違約。業(yè)主總想引用第63款，承包商卻總想引用第69款。尤其是當承包商感到已簽合同不好，想解除合同中的義務(wù)時(shí)，就會(huì )想辦法把第69款與第66款合用，設法中止合同。因此，第63款與第69款是相互對立的兩個(gè)條款。

　　我們所講的FIDIC通常是指簽約合同中的一般條款，或叫做通用規則，并不是合同全部。合同內容應包括合約、中標通知書(shū)、一般條款、特殊條款、枝術(shù)規范、圖紙、BQ單及各種附件等，這在FIDIC特殊條款的第5.2款里有明確說(shuō)明。如果你熟悉 FIDIC， 實(shí)際工作中就不用去看一般條款，因為都是固定的，通常是紅皮FIDIC的覆印件；要看，就是看合同的特殊條款。特殊條款都是對一般條款的修訂補充和對本項目的特殊規定，具體條件都在特殊條款中。比如說(shuō)，在投標過(guò)程中你想知道，這個(gè)項目的計價(jià)是用美元還是當地貨幣，兌換率、物價(jià)上漲因素、付款期限都是怎樣規定的，這些東西去查紅皮FIDIC的條款沒(méi)有用，因為它只是一個(gè)原則，具體操作時(shí)，都要看特殊條款。再有仲裁是在巴黎、斯德歌爾摩、還是項目所在國？也都統統在特殊條款中寫(xiě)明。

　　還有一個(gè)問(wèn)題就是要充分認識到合同的嚴肅性。合同是對雙方的法律制約，寧愿不簽，也別胡簽；一旦簽了，必須認真執行，就是賠死你也得干。中國現在是國際仲裁強迫執行委員會(huì )的會(huì )員國之一，如果簽約後你又不干了，業(yè)主可以提交仲裁，仲裁之後中國政府要強迫你執行，因為你是成員國的承包商。聽(tīng)說(shuō)有的公司簽了合同之後又沒(méi)實(shí)際能力干好項目，管理混亂，弄得一塌糊涂，死不了，活不成。因此，簽合同要特別慎重。好的合同可簽：不好的合同千萬(wàn)不能簽。寧愿養精蓄銳等待機會(huì )，也不去簽一個(gè)不好的項目，弄得精疲力盡，到頭來(lái)還是個(gè)賠錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)，與其這樣還不如存錢(qián)吃利息，對此我們是有教訓的。

　　順便談一下咨詢(xún)工程師的地位和作用。FIDIC實(shí)際是想建立一個(gè)以咨詢(xún)工程師為中心的專(zhuān)家管理體系。從理論上講，咨詢(xún)工程師是一個(gè)中間人，又是一個(gè)設計者，又是一個(gè)施工監理，又是一個(gè)準仲裁員，更是業(yè)主的代理人（但與業(yè)主不能有任何依附或從屬關(guān)系）。咨詢(xún)工程師是獨立於業(yè)主和承包商之外的第三方，他在兩者之間起著(zhù)過(guò)濾器和篩子的作用，也有人比喻他與業(yè)主和承包商的關(guān)系有些類(lèi)似婚姻關(guān)系，即簽訂合同後，大家都要遵守咨詢(xún)工程師做出的指示，就算這些指示有問(wèn)題，只要還能承受、沒(méi)有走到婚姻破裂的程度，就要聽(tīng)從并且執行。當然，如果實(shí)在忍受不了，鬧到離婚的地步， 就只好提交國際仲裁了。國內目前推廣的建設監理制與FIDIC中咨詢(xún)工程師的作用有差異，

　　因時(shí)間關(guān)系，這里就不再展開(kāi)談了。在FIDIC中，解決爭端的辦法就是仲裁，而第67款中寫(xiě)得清楚，承包商不能跨越咨詢(xún)工程師就直接去打仲裁。一旦走到仲裁的地步，就是賭博，誰(shuí)都不能說(shuō)上了仲裁庭一定贏(yíng)，因為影響仲裁結果的因素太多：以往的案例、提供的證據、仲裁員的態(tài)度、咨拘工程師的意見(jiàn)、你能否把項目的情況說(shuō)得根清楚，等等。因此，咨詢(xún)工程師的準仲裁針於一個(gè)承包商，或更廣泛地說(shuō)對合同雙方的經(jīng)濟利益是相當關(guān)鍵的。 FIDIC的框架關(guān)系是業(yè)主、咨詢(xún)工程師與承包商之間的“三位一體”，就是一種三角關(guān)系，但并非是等邊三角形，咨詢(xún)工程師在這個(gè)三條關(guān)系中靠業(yè)主一側更近些，因為國際承包工程的市場(chǎng)畢竟這是買(mǎi)方市場(chǎng)�？梢哉f(shuō)，咨詢(xún)工程師屬於高智能人才，幾乎是做的無(wú)本生意，因為這種工作的技術(shù)附加值相當可觀(guān)，中國公司應該注意開(kāi)拓設計咨詢(xún)方面的業(yè)務(wù)。例如FIDIC第7.2款規定，土建項目中永久工程的施工圖要由承包商做。我干過(guò)一個(gè)世界銀行的項目，咨詢(xún)工程師的年薪是八萬(wàn)多美元，他干甚麼呢？從施工到圖紙，具體的活全部是我們干的，他就是在施工圖上簽個(gè)字，或給你一封確認信就完事了。國際工程設計咨詢(xún)費占項目投資的  IO%左右，比國內目前的2一4％要高得多。我在海外項目的實(shí)踐中感到，中國工程師的專(zhuān)業(yè)水平、技術(shù)能力和現場(chǎng)經(jīng)驗比外國人要強，但如果作為國際咨詢(xún)工程師，欠缺的是經(jīng)濟、法律、海外經(jīng)驗、FIDIC的系統知識和綜合協(xié)調管理能力，也就是說(shuō)太技術(shù)化，同時(shí)許多人存在著(zhù)語(yǔ)言障礙的問(wèn)題。只要加強這六面的培養和鍛煉，提高每個(gè)人的整體素質(zhì)，努力造就盡可能多的復合型人才。我們的工程師在國際工程設計咨詢(xún)市場(chǎng)上應有一定的競爭力。

　　在海外從事設計咨詢(xún)方面的業(yè)務(wù)就要用到白皮 FIDIC.而參加FIDIC組織必須是私人的設計咨詢(xún)公司，不得是國營(yíng)或半國營(yíng)的設計監理部門(mén)，因為FIDIC堅持咨詢(xún)工程師也要有絕對的獨立性，必須與承包商或供貨商截然分開(kāi)，目的是防止合約執行過(guò)程中可能出現行政干撓或商業(yè)利益的瓜葛。為了避免利益沖突，在使用FIDIC 或ICE的項目上，業(yè)主不會(huì )接受一家綜合性公司既投設計咨詢(xún)標又投承包施工標，或者說(shuō)不能雙重投標，兩者只能選其一。當然，交鑰匙和帶資搞 BOT項目可以例外。這些與中國公司提倡的“集團化”觀(guān)點(diǎn)是有矛盾的。

　　FIDIC規定每個(gè)項目的承包商都要進(jìn)行資格預審，你想到團際市場(chǎng)上搞承包工程，首先要過(guò)資審關(guān)。資審有資格預審和資格後審之分，後審也是經(jīng)常遇到的，大多用於交鑰匙工程，供貨合同用後審的比較多；土建工程是預審多。後審就是在投標書(shū)中附帶提交資信證明、工程經(jīng)歷、財務(wù)狀況和管理人員履歷等。資格預審和後審一般都是采用打分的評估辦法，這樣相對來(lái)說(shuō)比較客觀(guān)，常見(jiàn)的是按百分制進(jìn)行定向評分，再根據綜合結果做出最後決策。

　　有些公司在投標過(guò)程中存在著(zhù)一種見(jiàn)標就投、有標就報資審的現象，耗費了大量不必要的人力和財力，我覺(jué)得應該改進(jìn)。在商業(yè)經(jīng)營(yíng)上有個(gè)“二八”法則，講的是一個(gè)企業(yè)有100份產(chǎn)品，其中80％是由企業(yè)中的20%的人員賣(mài)出去的，總經(jīng)理就應該抓住這  20%，他們是企業(yè)的筋骨。作為一個(gè)承包商，投標也是如此。投標報價(jià)是很花錢(qián)的。如果這個(gè)標不是你的優(yōu)勢，那就不要去作無(wú)謂的犧牲，應該重點(diǎn)突破，要有分析。一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)導，要能抓住主要矛盾，做到當斷則斷，不行就是不行，不要再去花費不必要的精力和金錢(qián)，而且還耽誤時(shí)間。通過(guò)資審後，你有權可以不投，但通過(guò)了資審，你又畏縮了，不干了，這也會(huì )影響與合作伙伴的關(guān)系，與其這樣，不如從開(kāi)始就婉言推掉，不去投�？傊�、要量力而行，寧愿不干，也別貿然去干。例如世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行的項目對當地的承包商都有 7.5％的優(yōu)惠，你既便與當地承包商的報價(jià)相同，他也比你便宜7.5%，這是自然降價(jià)。參與這種項目的競爭，如果當地承包商實(shí)力較強，你又沒(méi)有絕對優(yōu)勢，那麼只是這7.5％，你就競爭不過(guò)人家。有些項目也可能寫(xiě)明，如果海外承包商與當地承包商組成聯(lián)營(yíng)體一同競標，就有權享受這 7.5％的優(yōu)惠，從而給海外承包商提供了選擇機會(huì )。過(guò)去有的公司見(jiàn)到標就去投，結果投了不少，一個(gè)也不中，光買(mǎi)標書(shū)也沒(méi)少花錢(qián)。標書(shū)是很貴的，少則幾十、幾百美元，貴的幾千美元。如果項目好、你有優(yōu)勢，就是5，0OO美元也要買(mǎi)，要集中全力去投；如果項目不好，就是十個(gè)美元也不買(mǎi)。

　　講講BQ單。FIDIC的最大特點(diǎn)是單價(jià)合同，正因為它的這個(gè)特點(diǎn)，才產(chǎn)生出索賠的概念。 FIDIC索賠有很多技巧。單價(jià)合同的概念，簡(jiǎn)單地說(shuō)就是投標時(shí)要把每個(gè)單項工程的單價(jià)定死，而驗工計價(jià)是看你干的活多少，工程數量是在變動(dòng)的，第 55款對此有十分清楚的說(shuō)明。FIDIC在簽約之後，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)合同的合約總價(jià)與完工總價(jià)是一致的，這是絕對真理。一個(gè)有能力的承包商應該為之奮斗的是使履約金額大於簽約金額。但如果你合同中單償報得很低那麼還是少干點(diǎn)好，因為干得越多賠得越多。作為企業(yè)的領(lǐng)導，應該做到心中有數，一旦實(shí)施的項目是采用FIDIC，有三個(gè)大的創(chuàng )收支柱要抓�。阂皇撬髻r；二是變更令，簡(jiǎn)稱(chēng)VO，見(jiàn)FIDIC第51、52款；三是調價(jià)公式，即平時(shí)講的物償上漲這類(lèi)概念。調價(jià)公式里面包括一個(gè)兌換率的概念，尤其在承包國際工程時(shí)，兌換率相當重要，是固定匯率還是變動(dòng)匯率，外匯占的百分比，等等，見(jiàn)FIDIC第70、 71、 72款。我同FIDIC及ICE打交道有十年了，可以說(shuō)使用它們時(shí)的賺錢(qián)之處就是靠用好以上三點(diǎn)。因為這兩個(gè)合同的原則都是不期望承包商在投標時(shí)就把各種風(fēng)險因素和未知費用全部事先打進(jìn)標價(jià)里，使得報價(jià)含有水份和難以進(jìn)行相互比較，而是主張通過(guò)合同手段及條款規定，由業(yè)主額外隨時(shí)補償在實(shí)施過(guò)程中可能分生的有關(guān)經(jīng)濟損失。

　　關(guān)於索賠。我的體會(huì )是：索賠，談何容易！因為不是你想索賠就能真正得到索賠的，可能出現事與愿違的情形，甚至會(huì )伴隨有負面影響，業(yè)主也要展開(kāi)反索賠，這就存在一個(gè)權衡利弊的問(wèn)題。當然， 承包商應該依據合同條款努力拿回盡可能多的索賠。在 FIDIC里索賠的條款很多，例如第 12、13、40、52.5、65款等。其中第12款很重要，承包商一般在索賠時(shí)會(huì )經(jīng)常引用這個(gè)條款，可以說(shuō)是索賠的基礎，必須記住。第12款的中心意思是：在合同的執行過(guò)程中，承包商遇到了編制標書(shū)時(shí)不可預見(jiàn)的事情，才可以索賠。如果是單價(jià)報低了，那活該。承包商在投標首封函里就聲明過(guò)：“我已經(jīng)認真地研讀了標書(shū)，對標書(shū)條件了如指拿，所有報價(jià)不變�！备鶕�這句話(huà)，業(yè)主就可以拒絕你的索賠；除非發(fā)生不可預測的事情，你才能利用第12、13、40款或特別風(fēng)險條款等進(jìn)行索賠。即便這樣，業(yè)主也會(huì )和你爭執， 實(shí)在達不成一致時(shí)就要打仲裁。仲裁真正進(jìn)行起來(lái)往往象馬拉松， 是件非常頭疼的事，而旦最終未必勝訴。有人講：“以低價(jià)拿標，靠索賠賺錢(qián)”。我個(gè)人不同意這種說(shuō)法，起碼我所參與的工程實(shí)踐難以支持這種說(shuō)法。盡管我經(jīng)手的工程中也有一些靠索賠創(chuàng )收的，例如曾干過(guò)一個(gè)1，OOO萬(wàn)美元的工程，通過(guò)索賠拿回了 440萬(wàn)美元。比例不算低。但我仍認為：索賠，談何容易！是否可以這樣說(shuō)：索賠可索而常遇不賠，承包商又不能無(wú)論金額大小都去付諸國際仲裁。把報價(jià)建立在沒(méi)有把握的索賠期望上是要吃虧的，尤其要杜絕以自殺性標價(jià)競爭項目的現象。必須腳踏實(shí)地，絕不能有任何僥幸心理。

　　關(guān)于變更令：現在不少書(shū)中過(guò)分強調索賠，從而導致不熟悉實(shí)際情況的人對索賠形成認識上的誤區，似乎索賠是萬(wàn)能的，甚至可能有索賠是在國際承包工程中創(chuàng )收的唯一辦法這種印象。但我倒是主張靠變更令賺錢(qián)，而且在項目實(shí)施的過(guò)程中，靠變更令賺錢(qián)既容易又保險又方便，沒(méi)有什麼爭端，往往一句話(huà)、一個(gè)概念，就能多賺幾萬(wàn)美元。如果業(yè)主要求承包商執行合同 BQ革中沒(méi)有列出的工作任務(wù)，通常是讓咨詢(xún)工程師按FIDIC的第 52款發(fā)出變更令而指示承包商去完成。要想主動(dòng)用好變更令是需要技巧的，必須依靠智慧。

　　為甚麼現在人們仍在使用 FIDIC的1977年版，而不使用1988年版？我想還有一個(gè)原因是1988年版的第  52.3款把變更令中的調價(jià)幅度給改了，變成了士15%，原來(lái)是士IO％。應該說(shuō)對于承包商，這個(gè)數是越低越好。 1977年版規定。當你的工程數量變化超過(guò)士10％，可以調價(jià)，這時(shí)項目的價(jià)格就能漲。而在 I988年版就放寬到士 15％，就是說(shuō)工程數量變化要超過(guò)士15％時(shí)才能調價(jià)，這顯然對承包商不利。

　　關(guān)于調價(jià)公式 即價(jià)格調整，FIDIC第70款都是在談這方面的有關(guān)規定。利用調價(jià)公式進(jìn)行價(jià)格調整走一種潛在的、比較容易賺錢(qián)的方法，我覺(jué)得其實(shí)用性勝過(guò)索賠。調價(jià)公式的錢(qián)是賺在簽約之前而不是之後，承包商手中的主動(dòng)權相對較大。你在簽約前把價(jià)格公式算好并說(shuō)服業(yè)主接受下來(lái)， 就注定了簽訂合同後必然賺錢(qián)。確定調價(jià)公式時(shí)會(huì )涉及許多數據，因比在投標過(guò)程中要有人專(zhuān)門(mén)做好測算比選，可以利用計算機進(jìn)行這項工作，假設幾個(gè)未扣數和系數輸入計算機經(jīng)運算選擇出最佳方案，并要找到理由和證據說(shuō)明你得出的公式是合理的。一家中國公司就是在簽約時(shí)把調價(jià)公式中的一個(gè)系數稍做變化，結果到項目完工賺了幾百萬(wàn)美元，最後弄得咨詢(xún)工程師和業(yè)主哭笑不得。當然，用好調價(jià)公式有很多具體運作分式，例如物價(jià)指數的確定、采用甚麼指數、提供相關(guān)證據，等等。

　　再講講不可預見(jiàn)費，這也是 FIDIC第 58款中的內容包括按點(diǎn)工（daywork）的標準發(fā)出變更令。標書(shū)里的不可預見(jiàn)費與國內概念不大一樣，其意思就是業(yè)主預留出一筆錢(qián)來(lái)支付他沒(méi)有想到的可能發(fā)生的費用，擺在BQ單項下，通常為合同總償的 2.5％- 5%，索賠除外。一般在標書(shū)中，它不是明列  5％，而是列出一個(gè)具體數，比方說(shuō)100萬(wàn)美元或 200萬(wàn)美元。承包商在投標時(shí)都想揣測標底，怎麼分析？有個(gè)可供參考的技巧，就是反過(guò)來(lái)算。從標書(shū)里可以查到不可預見(jiàn)費的具體數，又知道在 2.5%-5%之內是合理的，反過(guò)來(lái)一算，再加上專(zhuān)業(yè)知識和投標經(jīng)驗，就能大致判斷出標底來(lái)，至少可以知道一個(gè)范圍，這對承保商在報價(jià)時(shí)做出最后決策也許會(huì )有幫助。利用 FIDIC條款中的不可預見(jiàn)費和點(diǎn)工賺錢(qián)也很容易。

　　承包商在涉及到不可預見(jiàn)費項下所列的點(diǎn)工付款時(shí)，應該力爭采用英國土木工程承包商協(xié)會(huì )編制的點(diǎn)工費率標準因為這種標準的費率較高，對承包商創(chuàng )收十分有利。例如承色商對點(diǎn)工的工費、材料費可以再額外加收12.5％-133％的管理費，其中色括各類(lèi)保險、零小工具、運雜費等項內容，光是人工的現場(chǎng)交通就可加收12.5％的管理費，對雇傭分包商從事點(diǎn)工也可加收64％的管理費，而設備有些僅半年就把折舊攤銷(xiāo)完了，因此機械點(diǎn)工的每小時(shí)收費相當驚人。我參與實(shí)施的一個(gè)海外公路翻新項目，不可預見(jiàn)費里準備出 23萬(wàn)美元的點(diǎn)工用于維修既有道路，但合同規定使用我剛才講到的英國點(diǎn)工費率標準，結果實(shí)際上發(fā)生了點(diǎn)工 70多萬(wàn)美元。還是在咨詢(xún)工程師一壓再壓的情況下。由于這條公路是進(jìn)出該國首都的主要干線(xiàn)，絕對不能斷道施工，業(yè)主也只得硬著(zhù)頭皮按照英國點(diǎn)工費率標準支付我們的道路維修費，以保證這條公路的暢通無(wú)阻。

　　對承包商來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟效益是第一位的，沒(méi)有經(jīng)濟效益，企業(yè)就失去了存在的必要。但賺錢(qián)有多種方式，所謂生財有道，其中掌握報價(jià)階段的技巧是很重要的，要從一開(kāi)始就為以后在項目實(shí)施中賺錢(qián)打下伏筆，用盡可能少的投入換取盡可能多的回報�，F在講講不平衡報價(jià)。

　　FIDIC是單價(jià)合同，它強調量?jì)r(jià)分離，即工程數量和單價(jià)分開(kāi)，使用過(guò)程中是量變價(jià)不變。投標時(shí)承包商報的不是總價(jià)，而是單價(jià)，單價(jià)乘以業(yè)主認可的數量後才匯總出工程的總價(jià)。而這個(gè)總價(jià)是理念上的東西，實(shí)際上的總價(jià)是在履約過(guò)程中通過(guò)驗工計價(jià)得出的。數量的計算，要看咨詢(xún)工程師的現場(chǎng)監工和你的配合了，比方講挖坑，如果監工睜一眼閉一眼，皮尺松一松，可能幾千美元就進(jìn)來(lái)了，知果眼睛睜得大大地盯著(zhù)你，你的錢(qián)就沒(méi)了許多，這就要求承包商學(xué)會(huì )用活第 56 款，包括在實(shí)際工作中搞好對外交涉。因此我覺(jué)得報價(jià)技巧中有兩條，企業(yè)領(lǐng)導心中一定要有數：一個(gè)叫多收錢(qián)，一個(gè)叫早收錢(qián)。

　　甚麼叫多收錢(qián)呢？如果你在報價(jià)過(guò)程中判斷標書(shū)中的工程數量不合理，這就是發(fā)財的機會(huì )。比方說(shuō)，你的單價(jià)已定為100美元／m，，如果你有絕對把握認為標書(shū)列明的10， OO0M工程量是錯的，應是15，000M，那麼，你就可以把單價(jià)報得高一些，報到200美元／m.你報價(jià)時(shí)是200美元／m×1O，OOOm，算到合同金額里，而實(shí)際發(fā)生數是200美元／m× 15，000m，這樣你在驗工計價(jià)時(shí)就能做到比按原來(lái)1OO美元／m實(shí)打實(shí)地向外報價(jià)要多收錢(qián)。報價(jià)人員的水平是很重要的，要會(huì )分析；如果你認為標書(shū)的工程數量比實(shí)際的工程數量要多，實(shí)際施工時(shí)絕對干不到這個(gè)數量，那麼就可以把單價(jià)報得低一些，這樣你好象是賠了，總的結果是：履約時(shí)就形成數量少干得少，單價(jià)調低，你賠了一點(diǎn)；數量多干得多，單價(jià)調高，你就賺了大錢(qián)。賺大的與賠小的加起來(lái)還是賺了大錢(qián)。當然這里面有風(fēng)險就要看你的判斷和決策準不準。即便你的判斷正確，業(yè)主也可以想辦法減少施工時(shí)的工程數量，甚至變更設計。這就需要經(jīng)驗和枝巧，還有一個(gè)在項目實(shí)施過(guò)程中涉外交涉的能力。

　　甚麼叫早收錢(qián)呢？作為有經(jīng)驗的承包商，工程一開(kāi)工，除預付款外，干每一件活都要爭取超前拿錢(qián)，技巧是報償時(shí)把工程數量和BQ單里先干的活的單價(jià)調高，後干的活的單價(jià)調低。盡管後邊的單價(jià)可能要賠，但由於先收回了錢(qián)資金周轉問(wèn)題解決了，還有適量利息牧入，只要能保證整個(gè)項目最終賺錢(qián)就可以了。承包商對這個(gè)收支曲線(xiàn)應永遠裝在頭腦里，海外叫“前裝載”（Frontloading）。但也應該注意不能弄得很不合理。比如說(shuō)，1，0OO 萬(wàn)美元的項目，開(kāi)工不久，營(yíng)地剛建完，就先收人家 500萬(wàn)美元是不行的。要在合理的范圍內進(jìn)行調整，一般情況下多收20％一30％比較合理，對方基本上可以接受，你可以解釋?zhuān)何乙�進(jìn)設備、要訂貨�？赡懿簧僦袊�公司對此缺乏經(jīng)殮，我們也是通過(guò)實(shí)踐學(xué)來(lái)的。這不僅僅是個(gè)資金問(wèn)題，還有索賠的意義：如果承包商永遠處於這種“順差”狀態(tài)下，你的收入比你的支出多的話(huà)，那麼按照FIDIC的第65、66、69款，出現對方違約或不可控制的因素，主動(dòng)權就在你的手中，你隨時(shí)可以給咨詢(xún)工程師發(fā)信，提出停止履約或中止合同。反正錢(qián)裝在自己口袋里，賺得已經(jīng)比支出的多了。同時(shí)，現場(chǎng)營(yíng)地搞得好些，拿回的錢(qián)還多，我們的人又休息生活得好，對日後的施工也有利，形成良性循環(huán)。這是國際上的通行做法，業(yè)主可以提受的，認為你不是在提無(wú)理要求。香港的政府項目通常沒(méi)有預付款，所以一上來(lái)承包商要先墊資金進(jìn)行施工，這是特殊情況。

　　講講保函。保函的內容要談起來(lái)很多，因時(shí)間關(guān)系，這里只想說(shuō)明一個(gè)很重要的概念，就是轉開(kāi)（authenticate）和轉遞（counterguarantee/endorse）。轉開(kāi)和轉遞的區別是：轉開(kāi)的手續費是幾萬(wàn)美元，轉遞可能只幾個(gè)美元，甚至是免費的。作為項目經(jīng)理，對轉開(kāi)、轉遞的概念要明白。一般在海外的標書(shū)中都會(huì )涉及有保函條件，如：投標保函、履約保函 、預付款保函、村料設備免稅抵押保函、保留金保函、清稅保函等等。要注意不同的保函開(kāi)法不一樣，費用也不同。辦理轉遞保函，付十個(gè)美元的手續費就到頭了，如果和銀行業(yè)務(wù)關(guān)系好，對方還可以免費服務(wù)。如果你不明白，而辦了個(gè)轉開(kāi)保函，項目金額又大的話(huà)，就可能花上幾萬(wàn)美元手續費。在海外搞承包工程，業(yè)主一般都只接受當地一家經(jīng)他認可的銀行開(kāi)出的保函（標書(shū)上都是這麼要求），這就出現了轉開(kāi)和轉遞的問(wèn)題。轉遞時(shí)，當地銀行只是起到聯(lián)絡(luò )作用，承擔的是間接責任。如果發(fā)生業(yè)主索償的情況，當地的轉遞銀行只是負責傳遞信息給原開(kāi)保函行，并且以其意見(jiàn)為準。若原開(kāi)保函行同意支付，則必須給其匯款，轉遞銀行要待收到這筆款項後才能轉付業(yè)主。因此，轉遞有助於降低承包商的風(fēng)險。而轉開(kāi)時(shí)，當地銀行視這種情況為“首次要求即付”保函，承擔直接責任。如果發(fā)生業(yè)主索償的情況，當地的轉開(kāi)銀行要立刻辦理支付手贖，事后再與原開(kāi)保函行進(jìn)行財務(wù)結算。因此，轉開(kāi)保函對于承包商的風(fēng)險較大，同時(shí)還要承擔與直接開(kāi)出時(shí)相同的銀行保函手續費，承包商這時(shí)等於雙重付費（原開(kāi)保函行十轉開(kāi)保函行）。作為承包商應做過(guò)細的工作，例如在標前會(huì )議上以向業(yè)主澄清問(wèn)題的方式，爭取對方接受中國銀直接出具的保函，或經(jīng)當地銀行轉遞。開(kāi)出轉遞保函的風(fēng)險也小，中國銀行在某種程度上可以保護承包商；而轉開(kāi)保函對你是沒(méi)有保護的，潛在的風(fēng)險較大。另外 ，中國銀行開(kāi)出保函的手續費也比較低，一般在每年千分之四左右；而外國銀行的保函手續費通常是1.5％-6％，如果項目風(fēng)險較大時(shí)最高可能達到10%相差很大，但很少見(jiàn)到論年度收費的，往往是按整個(gè)保函金額一次性提取。

　　講講保險問(wèn)題。FIDIC第 20、21、22、23款都是有關(guān)保險的，包括第三者（也稱(chēng)第三方）責任險、承包商全險、車(chē)輛保險等。保險在項目實(shí)施過(guò)程中是必不可少的，保險確實(shí)可以防范許多風(fēng)險。由於上了保險，有時(shí)出了事反而賺錢(qián)。保險很重要，但不是說(shuō)是保險你都要去投。國際承包工程中遇到的保險主要有以下幾種（有些是強制性的，你必須投）：承包商全險、第三者責任險、運輸保險、車(chē)輛保險、人身保險等等。平時(shí)常見(jiàn)的是承包商全險、第三者責任險，這些險的理賠辦起來(lái)往往相當繁雜，很難拿回經(jīng)濟補償，所以實(shí)際辦理時(shí)應盡量降低投保金額，從而可以減少保險費用的支出。有的保險公司以為你不懂，雙重收費的現象很多，比如承包商全險里本應就包括了第三者責任險。如果他收兩筆保險費是不合理的，要防范保險公司的額外多收錢(qián)。運輸險，尤其是海上保險，我傾向於投這個(gè)，花不了幾個(gè)錢(qián)，但是真保險！最好保 CIF到工地，因為大宗貨物運輸很難說(shuō)不出任何事情，出現事故就要進(jìn)行理賠。能把損失撈回來(lái)。車(chē)輛險也一定要保，車(chē)出事的機會(huì )太大，天天跑，輪子一轉就伴隨有風(fēng)險。再就是人身保險。 FIDIC中有人身保險的款，應核注意分析，什麼人該保。什麼人不該保。

　　講講工程分包，FIDIC的第4、 59款對分包有規定。要注意以下幾點(diǎn)：（1）如果你擬選定的分包商沒(méi)有通過(guò)這個(gè)項目的資審，而在你中標之後想找他做分包，我建議不要這樣考慮問(wèn)題，原因是他沒(méi)有通過(guò)資審。他在資審的過(guò)程中沒(méi)能通過(guò)，一定有人所不知的缺陷：要麼是財務(wù)狀況不合格，要麼是工程經(jīng)歷不足夠，要麼是他的人員能力有缺陷，等等。你可以找通過(guò)了資審但投標未中的人做分包，總比他強，這樣也有利於防止潛在風(fēng)險的發(fā)生。（2）當你向外分包時(shí)，如果可能的話(huà)，一定要盡量選用ICE，并必須明確付款條件是在你拿到業(yè)主的錢(qián)之後再支付，這樣會(huì )減少你的風(fēng)險�？偝邪�商在與分包商簽訂的合約中，都會(huì )千方百計地刪掉或減少保護分包商的條款，買(mǎi)方市場(chǎng)中沒(méi)有絕對的平等而言，這是很現實(shí)的。（3）分包時(shí)一定要考慮到分包商的索賠問(wèn)題。他可以向你索賠，但要等我總承包商從業(yè)主那里拿到索賠款之後，這是前提條件。我在業(yè)主那里拿不到索賠款，怎麼給你嗯？你既然當我的分包商，就要跟我同舟共濟，利益可以分享，但風(fēng)險也要大家擔。我做過(guò)分包，總承包商給的條件是很苛刻的，甚至比直接與業(yè)之簽約還要苛刻。我個(gè)人傾向除非在早期積累資金的階投，最好不輕易去當分包，與其當分包不如組成聯(lián)營(yíng)體并在其中當個(gè)合作者，這樣你能與對方比較平等地坐下來(lái)談問(wèn)題。而作為分包商。永遠是四等公民。如果錢(qián)賺得很多，那麼搞搞分包也可以；如果沒(méi)有這個(gè)把握，要冒風(fēng)險去當分包就不適宜、作為企業(yè)的領(lǐng)導要特別小心。

　　關(guān)於支付條款，即第60款，是保護承包商合法權益的重要條款。拿到標書(shū)的頭一件事應該是去看特殊條款第60款，也就是要知道項目的付款條件：業(yè)主甚麼時(shí)間付款，外匯百分比是多少，你應該承擔甚麼義務(wù)，如果他不付款你怎麼辦，如果你不履約他怎麼辦，項目的資金來(lái)源等等，都在第60款中規定，第60款的特殊條款中列出  20到30個(gè)子項是不算多的。例如FIDIC規定咨詢(xún)工程師批簽驗工計價(jià)30天內業(yè)主必須付款，而咨詢(xún)工程師是在你提出驗工計價(jià)28天後批出你的驗工計價(jià)，就是說(shuō)58天內你應該能拿到款，如果業(yè)主在這個(gè)期限不付款就是違約，承包商完全可以按照第69款關(guān)於業(yè)主違約的規定辦，中止合同、工程停工、人員撤走。你業(yè)主可以跟我打仲裁，但由於撤走人員和到場(chǎng)材科而造成的任何損失甚至利潤等，都要業(yè)主付出經(jīng)濟賠償。這就是靠合同保護自己。當然，FIDIC規定付款的標準時(shí)間是 30天，但實(shí)際上沒(méi)有到了30天就付款的，業(yè)主在特殊條款里 往往把天數都延長(cháng)了，有的延長(cháng)到60天，這算好的；有的延長(cháng)9O天，甚至有延120天的。120天就是四個(gè)月，這時(shí)就要考慮你的資金周持以及你的實(shí)力，有沒(méi)有錢(qián)來(lái)墊支。如果承包商沒(méi)有錢(qián)墊，因此而使工程放慢或停下來(lái)，就會(huì )造成延誤工期，延誤工期業(yè)主將要按第47款罰你款�？赡苄纬蓯盒匝�環(huán)。我覺(jué)得60款中有一個(gè)原則問(wèn)題是不能讓的，如果業(yè)主把付款條件改成不是的60天、 90 天、甚至也不是 120天，而是改成“在盡快（合理）時(shí)間內支付”，那麼這個(gè)工程就不能干，因為沒(méi)有量化的付款時(shí)間保護。甚麼叫盡快、合理？說(shuō)不清楚，缺乏明確的界定。 30天相對于60天算較快，60天相對于180天也不能說(shuō)慢。業(yè)主不給錢(qián)，你也沒(méi)辦法，你和他又無(wú)法中止合同，就是打起仲裁來(lái)都缺乏合同依據，他會(huì )說(shuō)他從來(lái)沒(méi)講過(guò)不給你錢(qián)，或推說(shuō)付款正在努力安排中，合同里寫(xiě)的是“盡快”給嗎！所以作為承包商對付款要有量化的時(shí)間概念，不能含糊其詞、模棱雨可。

　　談?wù)勓娱L(cháng)工期的問(wèn)題。FIDIC的第44款講延長(cháng)工期，簡(jiǎn)稱(chēng)EOT，這一款很重要。中國公司在海外做承包工程，由於受制於多種客觀(guān)因素，準時(shí)按合約工期完工的比例不大，工期拖延一天，就伴隨著(zhù)一天的費用支出，因此必須面對這個(gè)現實(shí)來(lái)了解和掌握有關(guān)延期條款。第 44款又和第14款連在一起使用，第14款講的是進(jìn)度計劃。FIDIC規定，承包商在提交資格預審材料時(shí)，就要報一個(gè)施工建議，盡管不一定報施工計劃；而你投標的時(shí)候，必須要有一個(gè)施工進(jìn)度計劃，至少要有一個(gè)杠圖計劃�，F在國際上很多項目，光報一個(gè)純粹的進(jìn)度計劃都不行了，還要求有一個(gè)叫做關(guān)鍵線(xiàn)路法CPM的施工組織安排，國內叫做網(wǎng)絡(luò )圖。第14款規定，中標之後，承包商必須重新提交一份進(jìn)度計劃，并附上你的現金流量表，以便業(yè)主據此籌備和安排資金。這是第14款的一個(gè)特點(diǎn)，第 14款和第 44款工程延期存在甚麼有機的聯(lián)系呢？我們可以充分利用第14款進(jìn)行索賠。第14款里有一句很重要的話(huà)，大意是：第14款的進(jìn)度計劃承包商必須完成，但對承包商有制約作用的是目標進(jìn)度而不是中間的進(jìn)度。在施工中間進(jìn)行調整是正常的，不屬於違約，除非主要的關(guān)鍵項目有嚴重拖後。如果承包商能做出一個(gè)好的施工計劃，應該有助於開(kāi)展索賠，使你更加主動(dòng)。比分說(shuō)世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行的項目，在合同里通常規定業(yè)主應該負責辦理諸如免稅指標及退稅手續、免稅油、免稅材料等事宜，但業(yè)主沒(méi)能及時(shí)辦妥或出現與承包商原計劃有差異的情況時(shí)，那麼我就可以提出索賠，此時(shí)按第14款所編報的計劃進(jìn)度就成為索賠的依據和時(shí)間參照系。

　　另外，當承包商請求延長(cháng)工期的要求獲得批復時(shí)，業(yè)主往往會(huì )附如一句話(huà)：“將不支付任何經(jīng)濟補償”，這就意味著(zhù)不再給你錢(qián)。所以承包商首先應該獲得時(shí)間上的延長(cháng)，特別是如果由於你的原因造成延誤，而要面對罰軟時(shí)，第一是爭取不被罰。但如果你確實(shí)有道理，工期的延誤是業(yè)主的原因造成的，比方說(shuō)發(fā)的變更令太多，這時(shí)還有機會(huì )再索賠。變更令這個(gè)東西很好，但變更令發(fā)得太多，我活干得多，自然要花時(shí)間，工期延長(cháng)是順理成章的，我賺了變更令的錢(qián)，第二還可以去索賠延長(cháng)工期的管理費。這可以叫索賠，也可以叫額外拿錢(qián)。從廣義上說(shuō)，我講的索賠、變更令和調價(jià)公式這三個(gè)概念都應該屬於額外拿錢(qián)的范疇，而且後兩項的可操作性更強些，因為它們回避了“索賠”這一刺激字眼，所以值得特別重視。業(yè)主在給你項目索賠時(shí)，可以算你的直接費、間接費和利潤，他是應該給你補償利潤的。你可以堂而皇之地加進(jìn)去一筆利潤。但因延長(cháng)工期而索賠，業(yè)主一般是不含給予利潤上的補償，你可以利用別的詞匯，比如說(shuō)管理費。時(shí)間延長(cháng)了，追加一筆管理費是可以的。延期管理費一般在12％左右時(shí)，業(yè)主還是能接受的。如果要求 40％一50％，恐怕就不行了，人家含覺(jué)得你是在敲他。

　　再談?wù)剠R兌風(fēng)險問(wèn)題。在海外工作，這個(gè)風(fēng)險因素很大，項目越大，金額越大，其影響就越大。尤其是在軟貨幣的國家，如貨幣選的不好，那你賺的錢(qián)很可能讓兌換率給吃掉。所以在決策拿項目時(shí)，一定要看這個(gè)項目是用甚麼貨幣支付，這種貨幣是硬貨幣還是軟貨幣，以及貨幣匯率如何？對匯率要特別小心。匯率在  FIDIC的第 72款有規定，通常在招標書(shū)的投標須知里面寫(xiě)得很明白。投標須知里有那麼一句話(huà)：“匯率采用開(kāi)標之日前 30天中央銀行公布的官方賣(mài)價(jià) ”。請注意，這里是“賣(mài)價(jià)”，而不是“買(mǎi)價(jià)”，也不是“中間價(jià)”。所以承包商在投標的過(guò)程中應該把自己的外匯部分盡量加大一些，減少當地軟貨幣的比例。當然要看甚麼當地貨幣了。在香港，當地貨幣和美元是聯(lián)系匯率，所以差不多。在英國，如果當時(shí)市場(chǎng)上英鎊的走勢比美元還硬，那麼讓業(yè)主用英鎊付款可能會(huì )更好。這就要求項目經(jīng)理不單單是普通工程技術(shù)人員，還要懂一些金融、外匯方面的知識，起碼要掌握有關(guān)貨幣的軟硬和走勢。投標時(shí)，匯兌風(fēng)險一定要考慮好。

　　另外，在編制BQ單時(shí)，不單單是早收錢(qián)和多收錢(qián)的問(wèn)題，還有一個(gè)當地貨幣的軟硬問(wèn)題，也要充分地考慮。如果當地貨幣是軟貨幣時(shí)，你要盡早把它收回來(lái)，并盡早花出去，比方說(shuō)采購成施工中需用的實(shí)物。美元可以晚點(diǎn)收，要保證最終利潤拿回的是美元，而當地軟貨幣要全部花完。因此，盡早收回和花掉當地軟貨幣是回避貨幣風(fēng)險的有效措施。

　　談?wù)凢IDIC中的工程保留金，這是個(gè)很大的事情，要特別重視。一個(gè)項目的利潤可能是5%，但如果合同規定保留金也是  5％。那麼你賺的錢(qián)在沒(méi)有拿回保留金之前是攥在業(yè)主手里的，所以承包商對保留金問(wèn)題不能掉以輕心。FIDIC特殊條款第60款中規定在每次發(fā)放承包商驗工計價(jià)時(shí)，業(yè)主都要扣除一定比例的現錢(qián)作為保留金，以確保彌補工程不符合規范時(shí)可以用於返工。保留金能不能最後拿回來(lái)，以及能拿回多少要取決於你的工程質(zhì)量，業(yè)主態(tài)度是否友好和去索要保留金的人能力等很多因素，另外還要看項目所在的國度、地區。在香港沒(méi)問(wèn)題，因為法制基本健全；如果項目是在一個(gè)不廉政的地方，貪官污吏比較多，就會(huì )相當麻煩。韓國的一些工程公司在中東地區有些項目，報價(jià)時(shí)就把保留金按 5％或1O％列入成本里，完工後能拿回來(lái)算額外多賺的，即便拿不回來(lái)項目也已經(jīng)賺了錢(qián)。這里我還想提一下保留金保函的問(wèn)題，如果這種保函辦理得當，就可以把你的保留金套回一半現金來(lái)。海外承包工程項目通常是這樣規定的：工程完了之后，先后要發(fā)兩個(gè)完工證書(shū)，第一個(gè)是臨時(shí)驗交證書(shū)（Taking-over Certificate），承包商在拿到臨時(shí)驗交證書(shū)時(shí)就開(kāi)始計算保修期，保修期一般是 12個(gè)月，到時(shí)候如果業(yè)主通過(guò)驗收認為項目質(zhì)量很好，他就合給你再發(fā)下一個(gè)證書(shū)，即最終驗收證書(shū)（Final Certificate），承包商的合同義務(wù)到此全部結束，業(yè)主在簽發(fā)這個(gè)證書(shū)的同時(shí)，必須向你退發(fā)所有保留金。就是說(shuō)，要到保修完成他才給你保留金那部分錢(qián)。FIDIC有個(gè)好處，就是如果保留金是5%，一旦工程拿到臨時(shí)驗交證書(shū)（即第一個(gè)證書(shū)），即便后邊還有一段時(shí)間的保修責任，這時(shí)你就可以提交一個(gè)保留金保函，保函金額是合同額的2.5％，即保留金的一半，業(yè)主在拿到保函後要退放你2.5％的現金，從而可以減少資金呆滯和沉淀。保函是在銀行書(shū)面承諾形式下的保證金，是一種應承保商的請求向業(yè)主開(kāi)出的可兌現文件，一張保留金保函的紙押給他，可以換回2.5％的現金。有些承包商不看這些條款，交工後半年多時(shí)間，全部保留金仍然還都押在業(yè)主那里，而按合同規定能拿回的一半現金保留金卻從來(lái)無(wú)人問(wèn)津，這就使得應能用于周轉的現金不能充分發(fā)揮作用，沒(méi)有做到用錢(qián)再生錢(qián)。再重復強調一遍：有些項目的保留金是5%，但是按FIDIC規定，你可以拿銀行提供的保留金保函向業(yè)主換回2.5％的保留金現金。

　　講講清關(guān)清稅的問(wèn)題。在海外搞承包工程，清關(guān)清稅是一個(gè)很頭痛的事。清關(guān)就是跟海關(guān)打交道；清稅就是跟稅務(wù)局打交道。稅有兩個(gè)概念，中文里都叫稅，但英文是用兩個(gè)詞，一個(gè)叫tax，這是你要向稅務(wù)局交的，包括個(gè)人所得稅、公司所得稅等；另一個(gè)叫duty， 是要跟海關(guān)打交道的海關(guān)稅。你進(jìn)來(lái)的東西免稅可以，項目干完後還必須要轉運出境，不能進(jìn)來(lái)之後項目一完就地變賣(mài)，那承包商光賣(mài)免稅材料和設備吃差價(jià)就賺錢(qián)，業(yè)主對此是十分認真的，而且承包商還要提交材料設備免稅抵押保函。在中國，一說(shuō)稅不知是指所得稅還是海關(guān)稅，而英文就很清楚，一說(shuō)tax就知道是稅務(wù)局的稅，一說(shuō)duty肯定是海關(guān)的稅。海關(guān)稅通常要由業(yè)主來(lái)辦，不是承包商的事，至少手續不是你負責。在海外辦海關(guān)手續是很頭痛的，有很多關(guān)口都要去疏通，所以在 FIDIC里通常寫(xiě)明：項目的海關(guān)稅都由業(yè)主辦。如果是世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行的項目，都規定是免稅的，這里的免稅是指海關(guān)稅（duty），而不是稅務(wù)局的說(shuō)（tax）。承包商干完工程項目賺了錢(qián)，要按當地法律辦理清稅，這里指的就走向稅務(wù)局交稅（tax）。第 54款涉及到的問(wèn)題是承包商應該小心的，就是設備、材料退場(chǎng)後，如果要想移出工地，必須經(jīng)咨詢(xún)工程師書(shū)面批準，這和國內的概念不一樣。它把你限制得死死的，進(jìn)來(lái)可以，出去則必須經(jīng)咨詢(xún)工程師認可，如不經(jīng)他批準而自由調動(dòng)的話(huà)就屬違約。這對手中有若干個(gè)項目的承包商合理調配設備和材料是有影響的。另外，包括你的設備能否免稅，免稅進(jìn)來(lái)後能否順利清關(guān)（customs clearance），出關(guān)時(shí)的核對事宜等等，都在第 54款中談到。

　　向稅務(wù)局交稅的問(wèn)題比較復雜，要做好這件事，就必須把當地的稅務(wù)規定搞清楚，應該經(jīng)常有專(zhuān)人來(lái)考慮這個(gè)問(wèn)題。只有了解當地的有關(guān)法律和法令才不會(huì )吃虧。比方說(shuō)，有的國家有合同稅（Contract Tax），你一旦簽合同就要交合同稅，那就可以想辦法，與業(yè)主商量一個(gè)變通的方式，雙方簽訂的柬西不叫合同（Contract），而叫管理協(xié)議（Management Agreement），這樣可以免交5％的合同稅，因此而受益的是簽約雙方。作為經(jīng)營(yíng)者，特別是海外經(jīng)營(yíng)者，對合理避稅是應該考慮的，要在合法的范因內能省就省，能減點(diǎn)費用就減點(diǎn)費用。

　　FIDIC特別強調的一條，就是所有交往以文字為準，這是很重要的。  FIDIC第15款和第 25款里，都強調一切東西必須要書(shū)面往來(lái)，包括業(yè)主、咨詢(xún)工程師給你的函件，你給他們的函件等，書(shū)面為準，空口無(wú)憑。  FIDIC里相當重視證據：你提出要索賠多少錢(qián)，可以，但請出示證據！這是第53.2 、 53.3款的要求；你說(shuō)花了許多錢(qián)，可以，請拿出發(fā)票來(lái)！這是第58.3款的要求。中國人常講，“先君子後小人”而到了海外，完全是反其道而行，在用FIDIC搞承包工程時(shí)，統統是“先小人後君子”，英國人講的 “You are guilty unless you are proven to be innocent”就是這個(gè)意思。中國公司針此是需要轉變觀(guān)念的，應該在商言商。你讓我干甚麼，可以，請來(lái)封函告訴我，白紙黑字寫(xiě)上，我就干。要建立收發(fā)文的簽收制度，并讓對方寫(xiě)明收件日期。法律上在計算有效天數時(shí)，接到信函的當天是不考慮的，要從次日計起。但是，如果遇到咨詢(xún)工程師堅持只做口頭指示，而不讓你有任何文字依據時(shí)，怎麼辦？ 這就是下面要談的問(wèn)題。

　　FIDIC第1.2（3）款與51.2款合起來(lái)相當有用，這可使得咨詢(xún)工程師的口頭指示變成書(shū)面指示。咨詢(xún)工程師有時(shí)不給你來(lái)書(shū)面指示的，因為書(shū)面的東西可能對他不利，但想讓你干事情就必須要表達出來(lái)，他至少得給你一個(gè)口頭指示，這時(shí)你就可以用這兩個(gè)合同條款保護自己。當咨詢(xún)工程師下達了口頭指示，承包商在 7天之內可以給他簽一封函確認，7天之內只要咨詢(xún)工程師不來(lái)函反駁，那麼當初的口頭指示就被視為書(shū)面指示，并且可以構成索賠的依據。如果 7天之內咨詢(xún)工程師覆函否認了他原來(lái)下達的口頭指示或反駁承包商的確認函，那麼承包商就可以據此停止執行其口頭指示的工作。這就是FIDIC對承包商的一個(gè)很有效的保護，作為承包商應該學(xué)會(huì )用好這些條款。

　　再談?wù)剣�際仲裁，第67款全部都是有關(guān)仲裁的。國際仲裁的特點(diǎn)在於它既有依法解決爭端的嚴肅性，又有相對較大的靈活性。因此，與法院判決的司法程序相比，仲裁方式更適合解決國際合同中的爭端。國際仲裁時(shí)發(fā)生的費用、原則上由敗訴一方負擔，有時(shí)也可能由仲裁雙方合理分攤。如果仲裁庭沒(méi)有明確說(shuō)明，一般仲裁費用是由雙方自理的。承包商如果對咨詢(xún)工程師的決定不滿(mǎn)意，積少成多就可以提交仲裁，不過(guò)仲裁很傷大家的和氣，而且結果往往對承包商不利。我參與過(guò)國際仲裁的過(guò)程，但最後爭端還是友好解決了。承包商使用 FIDIC進(jìn)行各種交涉包括仲裁的最終目的是經(jīng)濟效益，決不是想去爭個(gè)誰(shuí)是誰(shuí)非。真的打起仲裁來(lái)風(fēng)險是很大的，雙方勝訴的可能性都只各占50％。

　　有些人喜歡搞極端，認為既然仲裁才是最終解決爭端的辦法，所以沒(méi)有必要再進(jìn)行什麼商談，應該一步到往打仲裁，希望跳越記錄爭端、準仲裁決定和友好解決就直接提交國際仲裁，進(jìn)樣做實(shí)際上是行不通的。因為就算付諸仲裁也要接照 FIDIC第67款規定的程序依次進(jìn)行，不能采取跨越行動(dòng)，即便采用 FIDIC的 1977年版，也是至少要在獲得咨詢(xún)工程師的書(shū)面準仲裁決定後才可以提交國際仲裁。

　　我聽(tīng)到過(guò)一種說(shuō)法，就是爭端雙方都不滿(mǎn)意的仲裁決定才是高水平的；也有人講仲裁時(shí)只能聽(tīng)天由命看運氣。我認為這些都有一定的道理。所以有時(shí)業(yè)主和承包商考慮到正式仲裁的結果可能也不過(guò)是各打五十大板，為了防止兩敗俱傷，雙方就可能參考咨詢(xún)工程師的準仲裁決定，彼此妥協(xié)，互做讓步，經(jīng)過(guò)協(xié)商達成一致意見(jiàn)，最後大家通過(guò)友好方式解決爭端。這實(shí)際上比提交最終仲裁要好得多，既節省了費用和時(shí)間，又維護了業(yè)主與承包商之間的合作關(guān)系。

　　對於爭端的國際仲裁，中國公司應盡量率先在仲裁條款中寫(xiě)明在中國境內解決，力爭按照中國國際經(jīng)濟貿易仲裁委員會(huì )的仲裁規則和程序進(jìn)行，理由是辦理比較方便，并且中國的仲裁也是公正和有國際信譽(yù)的，尤其是外資在華項目如世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行的貸款項目等更應如此。當然，海外項目的業(yè)主也會(huì )要求在項目所在國解決爭端、進(jìn)行仲裁，這時(shí)承包商為維護自己的合法權益，通常提出在第三國使用國際仲裁機構和規則。國際仲裁常見(jiàn)的有較公正的、國際通用的聯(lián)合國貿易法委員會(huì )的UNCITRAL仲裁規則，還有國際商會(huì )（International Chamber of Commerce）的調解和仲裁規則。

　　仲裁庭是由仲裁員組成的，仲裁員通�？梢苑譃槁蓭熀蛯�(zhuān)業(yè)工程師兩大類(lèi)。仲裁員在仲裁前是不能知道項目的任何情況的，并且必須在仲裁時(shí)就此做出書(shū)面宣誓，確認本人對案情一無(wú)所知，這是作為仲裁員必須具備的職業(yè)道德。因此，如果承包商了解某個(gè)仲裁員的立場(chǎng)是親承包的，并且準備請作自己項目的仲裁員，就千萬(wàn)不要找他聯(lián)系，也不要與他談到跟項目案情有關(guān)的任何事情。

　　仲裁員的人數是仲裁時(shí)的焦點(diǎn)問(wèn)題之一，通常有指派一名仲裁員或組成三人仲裁庭兩種。這里值得一提的是，三人仲裁庭里被兩名仲裁員推選的第三位首席仲裁員并不是仲裁長(cháng)，他是沒(méi)有否決權的，只起到了一個(gè)奇數作用，防止出現一比一的仲裁結局，因為仲裁的原則是仲裁員在人數上的少教服從多數。大家有必要搞清的是，有時(shí)也可能發(fā)生當事人自己指定的仲裁員，在了解案情後，最終卻做出對自己不利裁決的情況，因為任何仲裁員都是要公正行事的。因此必須特別注意，從概念上要將仲裁員與自己的辯護律師截然分開(kāi)。

　　通常對於仲裁地點(diǎn)沒(méi)有特定限制，不一定必須在項目實(shí)施的所在國，仲裁時(shí)選擇的地點(diǎn)只要仲裁雙方認為可以接受，并且出入境方便就行。如果當事人雙方就仲裁地點(diǎn)發(fā)全爭執，就要由仲裁庭考慮根據仲裁的情況來(lái)決定，通常選在一個(gè)中立地點(diǎn)，仲裁決定應該在仲裁地點(diǎn)做成。

　　在做成仲裁決定以前，如果雙方當事人對爭端同意和解，仲裁庭就會(huì )發(fā)出命令，終止仲裁過(guò)程，或根據合同的條件規定以仲裁決定的形式記載大家的和解，形成友好解決爭端的結局，這實(shí)際上又回到了編制FIDIC 1988年版第67款的初衷。

　　FIDIC標準版本中，一般條款只有72個(gè)條款，但往往在特殊條款中你可以看到第 73、74、75、76款，甚至更多，這些都是對一般條款中沒(méi)涉及到的問(wèn)題做的補充。比方說(shuō)特殊條款中的第73款，可能就是補列的一個(gè)稅務(wù)條款；或第74款，可能就是廉政條款，即明示承包商不能同業(yè)主或咨詢(xún)工程師進(jìn)行桌子底下的交易，一旦發(fā)現，視為承包商嚴重違約，按FIDIC第63款處罰。理論上是這樣，但在一些第三世界國家很難做到。

　　補充談一點(diǎn)，就是國際承包工程中計算機的管理相當重要。在座的都是企業(yè)領(lǐng)導，所以我想特別強調一下這個(gè)問(wèn)題。計算機管理可以創(chuàng )造經(jīng)濟效益，投入之後就能看到回報。如果不用計算機去管理，你的工作效率、投標書(shū)的準確度、報價(jià)的標書(shū)質(zhì)量等等，很多方面都做不到或做不好，這是大趨勢，也是市場(chǎng)競爭必須面針的現實(shí)。比方說(shuō)，承包商在投標時(shí)遇到的主要問(wèn)題之一就是時(shí)間不足。一般來(lái)說(shuō)，在拿到標書(shū)後的一個(gè)月內，承包商往往必須要完成整個(gè)投標過(guò)程。 目前我們在香港報價(jià)，完全是使用計算機，標書(shū)一拿來(lái)，全部輸入計算機，程序一弄馬上就出來(lái)，快得很，就是這樣每次趕上投標還得加班，經(jīng)常加到第二天六、七點(diǎn)。這畢竟是計算機在幫你算，如果靠手算累死不說(shuō)。也趕不上截標時(shí)間的要求。尤其是在選擇哪個(gè)調價(jià)公式更好時(shí)，可以設定若干未知變數，很快幾個(gè)方案就可以做出來(lái)，然後通過(guò)綜合分析去判斷哪個(gè)方案最有利。應該注意搞好軟件開(kāi)發(fā)，要把計算機的報價(jià)、調價(jià)、索賠、管理都用起來(lái)，包括用計算機建立數據庫、文字處理、報價(jià)程序等等都是很有效的。有時(shí)如果想調整一個(gè)數，或調一個(gè)單價(jià)，靠手算就很麻煩，也難保證沒(méi)誤差，但是使用計算機，只要輸入一個(gè)指令，一下子全都調過(guò)來(lái)了，相當快，而且100％不出錯�，F在計算機許多都是聯(lián)網(wǎng)的，用起來(lái)就更方便了，很多信息都可以及時(shí)獲得。在計算機極為普及的今天，我參與過(guò)的一些世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行及在香港的項目，承包商與業(yè)主或咨詢(xún)工程師的交往、許多通過(guò)計算機進(jìn)行溝通，包括投標報償及驗工付款等數據性的工作，基本上都不是用厚厚的計算資料，而是計算機軟盤(pán)的互相交換。

　　最后想談一下與FIDIC有關(guān)的題外話(huà)，就是 ISO9000品質(zhì)保障體系的認證問(wèn)題。由於市場(chǎng)競爭激烈，現在很多業(yè)主都要求承包商必須持有 ISO9OOO認證，否則你在資格預審時(shí)就可能通不過(guò)。目前有些甚至還要求通過(guò)ISO14000環(huán)境保護認證。 ISO 9000認證強調層層負責、步步落實(shí)，要想拿到這個(gè)認證，相當費精力也很花錢(qián)，但又必須搞好。ISO9000品質(zhì)保障體系的核心是：“做事先計劃，照著(zhù)計劃做，能夠證明它”。 （Plan what you do. Do what you plan. Able to prove it.）以品質(zhì)取勝的公司，才會(huì )有長(cháng)遠的發(fā)展。在香港，如果沒(méi)有ISO9000認證，現在很多標都不能投。我公司在港已經(jīng)拿到了房建和土木工程的ISO9000認證。建議企業(yè)領(lǐng)導能把這件事提到議事日程上來(lái)，提前著(zhù)手進(jìn)行，否則早晚會(huì )影響到業(yè)務(wù)的發(fā)展。

　　上面所講到的都只是一些梗概性的東西，也是想到哪里就說(shuō)到哪里，很不全面。每個(gè)題目再做細化補充和擴展，另外加進(jìn)理論性的內容，應能形成章節，但目前因日常工作太忙，實(shí)在沒(méi)時(shí)間坐下來(lái)寫(xiě)。如果大家感興趣，想做更深入的了解，可以查閱對外貿易經(jīng)濟合作部國際經(jīng)濟合作研究所出版的《國際經(jīng)濟合作〉雜志1993年和1994年的有關(guān)各期，當時(shí)我在國內曾擠時(shí)間歸納總結，就FIDIC的實(shí)際操作斷斷績(jì)續寫(xiě)過(guò)20多篇文章，發(fā)表在該刊物上。后來(lái)，這些文章經(jīng)過(guò)（國際經(jīng)濟合作）雜志編輯部王瑋先生的熱心整理，匯編成書(shū)，書(shū)名叫＜FIDIC合同條件實(shí)用技巧＞，已由中國建筑工業(yè)出版社在1996年12月底出版。

　　以上發(fā)言?xún)H代表個(gè)人觀(guān)點(diǎn)，希望能對大家在國際承包工程中用好FIDIC有所幫助，從而不斷增強市場(chǎng)競爭中的適應能力。如有不當之處，歡迎歡迎批評指正。多謝各位。

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