【學(xué)員問(wèn)題】房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的誤區有哪些？

　　【解答】伴隨著(zhù)由“賣(mài)方市場(chǎng)”向“買(mǎi)方市場(chǎng)”的轉變，進(jìn)入“春秋戰國時(shí)代”的房地產(chǎn)市場(chǎng)正在經(jīng)歷殘酷的生死戰。眾開(kāi)發(fā)商為爭奪更多的市場(chǎng)份額，確立自己的市場(chǎng)主導地位，成為呼風(fēng)喚雨的行業(yè)龍頭，除了傳統的競爭手段外，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)日益成為開(kāi)發(fā)商的“新寵”。于是，房地產(chǎn)廣告鋪天蓋地而來(lái)，新聞炒作席地而走。但是房地產(chǎn)商們過(guò)度的熱情卻燒得房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)有點(diǎn)變形了，于是，在這支變形火炬的照耀下，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)步入了一個(gè)又一個(gè)誤區。大致有以下六大誤區：

　　一、營(yíng)銷(xiāo)非營(yíng)銷(xiāo)，到處皆推銷(xiāo)

　　在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中，供銷(xiāo)、推銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)是有嚴格區別的。在計劃經(jīng)濟時(shí)代，由于政府是資源配置的主體，到處皆是供銷(xiāo)。造什么房子、造在哪里、怎么造、由誰(shuí)造，一切由計劃來(lái)“供銷(xiāo)”。

　　推銷(xiāo)則是以產(chǎn)品為中心，以我為中心，不管顧客是否需要，是否愿意接受，一味發(fā)揚“四千精神”（千方百計、千難萬(wàn)險、千辛萬(wàn)苦、千言萬(wàn)語(yǔ)）硬推出去?，F在的許多房地產(chǎn)商仍然停留在這種營(yíng)銷(xiāo)階段。而真正現代意義上的營(yíng)銷(xiāo)，則是指一切以消費者為中心，從滿(mǎn)足消費者的各種需要出發(fā)，并為之提供方便的全方位、多層次、多段位的整合服務(wù)。

　　二、追求單贏(yíng)而不是多贏(yíng)

　　許多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商依靠政策機遇或在營(yíng)銷(xiāo)策劃上下大功夫把樓盤(pán)賣(mài)得很好，但在后續手續、配套設施、物業(yè)管理等方面卻沒(méi)有協(xié)調好，使得消費者怨聲載道。房地產(chǎn)估價(jià)師

　　其實(shí)，一個(gè)好的房地產(chǎn)產(chǎn)品不應該是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商單贏(yíng)，而應該是消費者、代理商、廣告商、設計師、按揭銀行、物業(yè)管理方、生態(tài)保持等角度多贏(yíng)。在多元化、一體化的社會(huì )，單贏(yíng)不是贏(yíng)，雙贏(yíng)、多贏(yíng)才是真正的贏(yíng)！

　　三、主觀(guān)臆斷代替調研

　　“沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權”。市場(chǎng)調研同樣是房地產(chǎn)中非常重要的一環(huán)，但要真正執行起來(lái)，卻常常力不從心，于是，大家往往“閉門(mén)造車(chē)”，關(guān)起門(mén)來(lái)討論幾天，最后得出一些結論，就算是調研結果了。結果，按此思路建出的房屋，設計師、房產(chǎn)商怎么看怎么舒服，但真正到市場(chǎng)上去銷(xiāo)售，卻發(fā)現并不像想象中的那么順利，大量樓盤(pán)滯銷(xiāo)也就是理所當然的了。

　　實(shí)際上，不同的社會(huì )階層有不同的需求。特別是隨著(zhù)人們生活水平及素質(zhì)的不斷提高，對個(gè)性化的追求越來(lái)越強烈。若對此熟視無(wú)睹，或不進(jìn)行深入的調查與分析，只憑自己主觀(guān)臆斷，那么最終的結果恐怕就得永遠徘徊在幸與不幸的邊緣了。

　　四、賣(mài)點(diǎn)雷同，創(chuàng )意疲軟

　　在房地產(chǎn)產(chǎn)品同質(zhì)化越來(lái)越強的今天，“有創(chuàng )新才有市場(chǎng)”已顯得越來(lái)越重要。大凡從事過(guò)營(yíng)銷(xiāo)工作的人都知道，賣(mài)點(diǎn)，也就是獨特銷(xiāo)售主題（USP），是營(yíng)銷(xiāo)工作中必不可少的一個(gè)方面。于是，許多房地產(chǎn)商抓住此點(diǎn)不放，絞盡腦汁四處搜索，結果，找來(lái)找去，還是“帝王豪宅”、“ ×× 花園”之類(lèi)的賣(mài)點(diǎn)。自以為在激流中抓住了一塊木板，可以就此脫離苦海，卻不料所抓到的僅是一棵稻草，反倒死得更快！

　　其實(shí)，房地產(chǎn)是有著(zhù)極強的地塊個(gè)性的，在這兒建的房不是別處輕易就能克隆出來(lái)的。建材可以類(lèi)似，外觀(guān)可以雷同，但這獨特的地塊環(huán)境，又有誰(shuí)能復制出來(lái)呢？其實(shí)賣(mài)點(diǎn)并不缺乏，大家又何必去擠那本已擁擠不堪的“獨木橋”呢？你無(wú)我有，你有我精，你有我特，才能“柳暗花明又一村”，才能“陽(yáng)光燦爛”，才能“笑傲江湖”！

　　五、工地——被遺忘的廣告載體

　　在房地產(chǎn)商紛紛斥巨資去搞樣板間，到售樓處做廣告的同時(shí)，工地這一“聚寶盆”卻成了廣告的荒漠！偌大一塊工地，一圈低矮的圍墻圍起來(lái)后，就留給建筑商擺弄了；大好的做墻面廣告的機會(huì )也白白給了那些街頭小廣告了。這其實(shí)是資源的最大浪費。殊不知工地就是樓盤(pán)的第一展銷(xiāo)員，它能給潛在消費者以直接的刺激與信息，往往能起到事半功倍的作用！

　　工地的包裝其實(shí)很簡(jiǎn)單。舍得投資，可在圍墻外種一片草坪；舍不得投資，則可將圍墻做得高大一點(diǎn)，印上房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的概念、電話(huà)，一則可吸引“眼球”，二來(lái)可讓慕名而來(lái)的購房者心中舒服一點(diǎn)。房地產(chǎn)估價(jià)師

　　六、“點(diǎn)子、策劃”盛行，營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)稀缺

　　綜觀(guān)整個(gè)房地產(chǎn)界不難發(fā)現，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論要么簡(jiǎn)單地套用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)結論，要么以樓盤(pán)分析、運作例子堆砌而成，而對于市場(chǎng)信息的挖掘與分析、加工，運用國際的營(yíng)銷(xiāo)策劃技術(shù)、方法等方面卻極度貧乏。整個(gè)房地產(chǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)顯得層次較低、太初級階段！當然，這也是多方面因素積累而成的：房地產(chǎn)估價(jià)師

　?。?）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論研究基礎薄弱，沒(méi)有結合自身特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行基礎營(yíng)銷(xiāo)的研究；

　?。?）專(zhuān)業(yè)研究人員少，多數搞房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的，要么是有過(guò)一兩個(gè)成功案例的代理商，只有經(jīng)驗；要么就是學(xué)院派教授，缺乏實(shí)戰。能將二者結合起來(lái)的專(zhuān)業(yè)人員實(shí)在是鳳毛麟角。

　?。?）整個(gè)社會(huì )缺乏一種研究營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)氣，少數“策劃大師”整天抱著(zhù)自己的成功案例四處宣講，給人以“策劃=營(yíng)銷(xiāo)”的誤解。

　　以上內容均根據學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題整理而成，供參考，如有問(wèn)題請及時(shí)溝通、指正。