合同談判是業(yè)主與承包商面對面的直接較量，談判的結果直接關(guān)系到合同條款的訂立是否于己有利，因此，在合同正式談判開(kāi)始前，無(wú)論是業(yè)主還是承包商，必須深入細致地做好充分的思想準備、組織準備、資料準備等，做到知己知彼，心中有數，為合同談判的成功奠定堅實(shí)的基礎。

　　1.談判的思想準備

　　合同談判是一項艱苦復雜的工作，只有有了充分的思想準備，才能在談判中堅持立場(chǎng)，適當妥協(xié)，最后達到目標。因此，在正式談判之前，應對以下兩個(gè)問(wèn)題做好充分的思想準備：

　　1）談判目的

　　這是必須明確的首要問(wèn)題，因為不同的目標決定了談判方式與最終談判結果，一切具體的談判行為方式和技巧都是為談判的目的服務(wù)的。因此，首先必須確定自己的談判目標，同時(shí)，要分析揣摩對方談判的真實(shí)意圖，從而有針對性地進(jìn)行準備并采取相應的談判方式和談判策略。

　　2）確立己方談判的基本原則和談判中的態(tài)度

　　明確談判目的后，必須確立己方談判的基本立場(chǎng)和原則，從而確定在談判中哪些問(wèn)題是必須堅持的，哪些問(wèn)題可以做出一定的合理讓步以及讓步的程度等。同時(shí)，還應具體分析在談判中可能遇到的各種復雜情況及其對談判目標實(shí)現的影響，談判有無(wú)失敗的可能，遇到實(shí)質(zhì)性問(wèn)題爭執不下如何解決等。做到既保證合同談判能夠順利進(jìn)行，又保證自己能夠獲得于己有利的合同條款。

　　2.合同談判的組織準備

　　在明確了談判的目標并做好了應付各種復雜局面的思想準備后，就必須著(zhù)手組織一個(gè)精明強干、經(jīng)驗豐富的談判班子具體進(jìn)行談判準備和談判工作。談判組成員的專(zhuān)業(yè)知識結構、綜合業(yè)務(wù)能力和基本素質(zhì)對談判結果有著(zhù)重要的影響。一個(gè)合格的談判小組應由有著(zhù)實(shí)質(zhì)性談判經(jīng)驗的技術(shù)人員、財務(wù)人員、法律人員組成。談判組長(cháng)應由思維敏捷，思路清晰，具備高度組織能力與應變能力，熟悉業(yè)務(wù)并有著(zhù)豐富經(jīng)驗的談判專(zhuān)家擔任。

　　3.合同談判的資料準備

　　合同談判必須有理有據，因此談判前必須收集整理各種基礎資料和背景材料。包括對方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、項目的由來(lái)，項目的資金來(lái)源、土地獲得情況、項目目前進(jìn)展情況等，以及在前期接觸過(guò)程中已經(jīng)達成的意向書(shū)、會(huì )議紀要、備忘錄等。并將資料分成三類(lèi)：一是準備原招標文件中的合同條件、技術(shù)規范及投標文件、中標函等文件，以及向對方提出的建議等資料；二是準備好談判時(shí)對方可能索取的資料以及在充分估計對方可能提出各種問(wèn)題基礎上準備好適當的資料論據，以便對這些問(wèn)題做出恰如其分的回答；三是準備好能夠證明自己能力和資信程度等資料，使對方能夠確信自己具備履約能力。

　　4.背景材料的分析

　　在獲得上述基礎資料及背景材料后，必須對這些資料進(jìn)行詳細分析。包括：

　　1）對己方的分析

　　簽訂工程合同之前，必須對自己的情況進(jìn)行詳細分析。對發(fā)包人來(lái)說(shuō)，應按照可行性研究的有關(guān)規定，作定性和定量的分析研究，在此基礎上論證項目在技術(shù)上、經(jīng)濟上的可行性，經(jīng)過(guò)方案比較，推薦最佳方案。在此基礎上，了解自己建設準備工作情況，包括技術(shù)準備、征地拆遷、現場(chǎng)準備及資金準備等情況，以及自己對項目在質(zhì)量、工期、造價(jià)等方面的要求，以確定己方的談判方案。

　　對承包商而言，在接到中標函后，應當詳細分析項目的合法性與有效性，項目的自然條件和施工條件，己方在承包該項目有哪些優(yōu)勢，存在哪些不足，以確立己方在談判中的地位。同時(shí)，必須熟悉合同審查表中的內容。以確立己方的談判原則和立場(chǎng)。

　　2）對對方的分析

　　對對方的基本情況的分析主要從以下幾方面人手：

　�。�1）對方是否為合法主體，資信情況如何。這是首先必須要確定的問(wèn)題。如果承包人越級承包，或者承包人履約能力極差，就可能會(huì )造成工程質(zhì)量低劣，工期嚴重延誤，從而導致合同根本無(wú)法順利進(jìn)行，給發(fā)包人帶來(lái)巨大損害。相反，如果工程項目本身因為缺少政府批文而不合法，發(fā)包主體不合法，或者發(fā)包人的資信狀況不良，也會(huì )給承包人帶來(lái)巨大損失。因此在談判前必須確認對方是履約能力強、資信情況好的合法主體，否則，就要慎重考慮是否和對方簽訂合同。

　�。�2）談判對手的真實(shí)意圖。只有在充分了解對手的談判誠意和談判動(dòng)機后，并對此做好充分的思想準備，才能在談判中始終掌握主動(dòng)權。

　�。�3）對方談判人員的基本情況。包括：對方談判人員的組成，談判人員的身份、年齡、健康狀況、性格、資歷、專(zhuān)業(yè)水平、談判風(fēng)格等，以便己方有針對性地安排談判人員并做好思想上和技術(shù)上的準備，并注意與對方建立良好的關(guān)系，發(fā)展談判雙方的友誼，爭取在到達談判桌以前就有親切感和信任感，為談判創(chuàng )造良好的氛圍。同時(shí)，還要了解對方是否熟悉己方；另外，必須了解對方各談判人員對談判所持的態(tài)度、意見(jiàn)，從而盡量分析并確定談判的關(guān)鍵問(wèn)題和關(guān)鍵人物的意見(jiàn)和傾向。

　　5.談判方案的準備

　　在確立己方的談判目標及認真分析己方和對手的情況的基礎上，擬定談判提綱。同時(shí)，要根據談判目標，準備幾個(gè)不同的談判方案，還要研究和考慮其中哪個(gè)方案較好以及對方可能傾向與哪個(gè)方案。這樣，當對方不易接受某一方案時(shí)，就可以改換另一種方案，通過(guò)協(xié)商就可以選擇一個(gè)為雙方都能夠接受的最佳方案。談判中切忌只有一個(gè)方案，當對方拒不接受時(shí)，易使談判陷入僵局。

　　6.會(huì )議具體事務(wù)的安排準備

　　這是談判開(kāi)始前必須的準備工作，包括三方面內容：選擇談判的時(shí)機、談判的地點(diǎn)以及談判議程的安排。盡可能選擇有利于己方的時(shí)間和地點(diǎn)，同時(shí)要兼顧對方能否接受。應根據具體情況安排議程，議程安排應松緊適度。