技巧之一：字斟句酌

　　招投標的第一個(gè)程序就是編制招標文件，也就是編寫(xiě)″標書(shū)″。

　　在這個(gè)環(huán)節，政府部門(mén)最重要的就是按照自己的實(shí)質(zhì)性要求和條件切實(shí)編制招標文件。比如在采購計算機設備的時(shí)候，應當按照能夠保證完成工作的配置來(lái)編制。這樣可以保證自己能夠采購到合適的設備，避免資金的浪費。

　　還有一個(gè)重要的環(huán)節是招投標雙方都要注意的，就是標書(shū)中的實(shí)質(zhì)性要求和條件�！墩袠送稑朔ā返谌�章第27條規定：″投標文件應當對招標文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件做出響應″。這意味著(zhù)投標人只要對招標文件中若干實(shí)質(zhì)性要求和條件中的某一條未做出響應，都將導致廢標。這條規定直接影響企業(yè)的中標率，企業(yè)應該對此慎之又慎。這就要求企業(yè)認真研究招標文件，對招標文件的要求和條件，逐條進(jìn)行分析和判斷，找出所有實(shí)質(zhì)性的要求和條件，在招標文件中一一作出響應。

　　一般情況下，投標人都會(huì )認真研究招標文件中的技術(shù)要求，根據自己產(chǎn)品的情況，在技術(shù)方面較好地響應招標文件的實(shí)質(zhì)性要求，但是，許多投標人往往會(huì )在一些看似并不重要的內容上出現疏漏，導致投標失敗。這樣的結果非常令人惋惜。

　　例如，在某個(gè)項目的招標中，一家信譽(yù)、實(shí)力和產(chǎn)品水平都是國內一流的企業(yè)，因為沒(méi)有響應招標文件中的一條商務(wù)條款而前功盡棄。招標文件明確要求貨款用人民幣支付，該企業(yè)投標的產(chǎn)品含有50％左右的進(jìn)口件，投標文件中提出進(jìn)口件部分的一半貨款用美元結算，主要意圖是與招標人共同分擔匯率風(fēng)險，但是評標委員會(huì )認為該投標人屬于在商務(wù)方面與招標文件沒(méi)有完全響應，因此不能入圍。還有一家企業(yè)在投標文件中提高了首期付款的比例，也遭受了同樣的命運。

　　再比如，有的電腦采購招標文件中明確提示需要投標報價(jià)表，而且需要有相鄰配置的報價(jià)。如ＣＰＵ，除了提供招標要求的配置以外，一般還要提供前后兩個(gè)不同頻率配置的報價(jià)�？墒怯械膹S(chǎng)家疏忽了這個(gè)實(shí)質(zhì)性要求，沒(méi)有提供這個(gè)數據，結果導致了投標失敗。

　　與此相反，有的企業(yè)在認真揣摩招標文件之后，往往可以發(fā)現招標文件中有利于自己的內容。比如，在一次計算機產(chǎn)品的投標中，招標方要求企業(yè)提供產(chǎn)品的媒體價(jià)作為自己的基準價(jià)格。但是招標書(shū)上沒(méi)有明確指出是什么媒體，而在不同的媒體上，同一產(chǎn)品的報價(jià)又不完全相同，有時(shí)有很大的差別。某企業(yè)就根據自己的報價(jià)策略，挑選了適合自己的媒體報價(jià)。這種報價(jià)是實(shí)質(zhì)性的響應，是真實(shí)有效的，而且是有利于企業(yè)的。所以，這個(gè)技巧是最基本的，也是最重要的，是招投標的第一項工作，千萬(wàn)別讓機會(huì )在眼前溜走。

　　技巧之二：內外雙修

　　標書(shū)編制出來(lái)以后，接下來(lái)就是發(fā)布招標公告或者定向發(fā)布投標邀請函。在這個(gè)階段，一定要修煉好″外功″和″內功″。

　　所謂要修″外功″，就是指在信息發(fā)布和采集階段，一定要注意外部信息來(lái)源。作為政府方面，要想辦法讓自己的招標公告被更多的企業(yè)看到。但是現在存在一個(gè)問(wèn)題，就是沒(méi)有統一的發(fā)布招標公告的媒體。國家有關(guān)部門(mén)分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體，如財政部指定了《中國財經(jīng)報》和《中國政府采購網(wǎng)》，國家經(jīng)濟貿易委員會(huì )指定了《中國招標》雜志發(fā)布技術(shù)改選項目的招標公告，外經(jīng)貿部指定了《中國國際招標網(wǎng)》、《中國招標》發(fā)布機電產(chǎn)品國際招標的投標公告。另外，一些專(zhuān)業(yè)媒體，如ＩＴ業(yè)的《計算機產(chǎn)品與流通》、《每周電腦報》等也有相關(guān)的信息發(fā)布。因此，由于媒體眾多，沒(méi)有統一的媒體發(fā)布公告，容易導致信息發(fā)布的混亂。一些公告只在地方性的報紙上發(fā)布，有可能造成表面上投標、實(shí)際上合同外包的腐敗現象。所以，當務(wù)之急是政府要指定統一的媒體，方便企業(yè)獲得信息。

　　對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，修煉″外功″就是要及時(shí)準確的掌握招標信息。這是企業(yè)參加投標的前提。在當前沒(méi)有統一媒體發(fā)布的情況下，只有廣泛地關(guān)注有關(guān)媒體，尤其是上面提到的這些媒體。

　　所謂修煉″內功″，其實(shí)是針對招標方式中的邀請招標來(lái)說(shuō)的。因為邀請投標的范圍是招標人確定的，企業(yè)要獲得邀請招標的信息相對來(lái)說(shuō)比較困難，企業(yè)需要采用多種方法獲取信息，而這些方法，主要是從企業(yè)自身入手。首先是增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，特別應在本行業(yè)內占有較為重要的地位；二是與一些專(zhuān)職招標機構或采購頻繁的實(shí)體建立較為密切的聯(lián)系，使他們對你的產(chǎn)品有一些了解。而政府部門(mén)也應當廣泛地了解相關(guān)企業(yè)的情況，爭取讓符合條件的企業(yè)都有機會(huì )被作為邀請招標的對象。

　　技巧之三：后發(fā)制人

　　按照程序，接下來(lái)就是發(fā)售招標文件和接受投標。這里特別應該注意時(shí)間，《招標投標法》規定，這兩個(gè)程序之間的時(shí)間最短不得少于20日。

　　從招標文件開(kāi)始發(fā)出到投標人提交投標文件之間有較長(cháng)的一段時(shí)間，這段時(shí)間對于企業(yè)有非常重要的意義。我們知道，對于計算機產(chǎn)品，隨著(zhù)時(shí)間的不同，價(jià)格有很大的變化，一般時(shí)間越晚價(jià)格越低，所以，有經(jīng)驗的企業(yè)往往較晚遞交投標文件，采用較晚的市場(chǎng)報價(jià)，從而取得一定的優(yōu)勢。

　　有經(jīng)驗的企業(yè)，會(huì )在遞交投標文件的前夕，根據競爭對手和投標現場(chǎng)的情況，最終確定投標報價(jià)和折扣率，現場(chǎng)填寫(xiě)商務(wù)方面的文件。例如，投標文件規定保證金的金額為投標報價(jià)的2％，如果能夠較晚地提交這個(gè)報價(jià)，就可以一方面保證自己的報價(jià)保密，另一方面針對獲得的情況采取不同的報價(jià)策略。

　　技巧之四：丟車(chē)保帥

　　公開(kāi)開(kāi)標是接下來(lái)的程序。到了這一個(gè)階段，企業(yè)雖然沒(méi)有機會(huì )對標書(shū)進(jìn)行更改，但是還可以撤除某些投標意向。也就是說(shuō)，是考慮丟車(chē)保帥的最后時(shí)機。

　　由于《招標投標法》規定投標文件對招標文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件必須作出響應，企業(yè)如果把握不準實(shí)質(zhì)性和非實(shí)質(zhì)性之間的界限，應不厭其煩瑣向招標人進(jìn)行詢(xún)問(wèn)，而且最好以書(shū)面方式進(jìn)行。當自己的產(chǎn)品與某些實(shí)質(zhì)性要求有一定差距時(shí)，需要在投標文件中偏離表上作出詳細的說(shuō)明。如果偏差過(guò)大，無(wú)法完全響應時(shí)，應考慮放棄某一項產(chǎn)品的投標，以保證其他產(chǎn)品參與投標。

　　例如，在計算機的招投標中，往往需要對多種產(chǎn)品進(jìn)行招投標，例如臺式機和筆記本電腦。有的企業(yè)生產(chǎn)的臺式機比較符合要求，而筆記本較差，不符合實(shí)質(zhì)性響應的要求和條件，這時(shí)，企業(yè)就完全可以考慮舍棄筆記本的投標，專(zhuān)心進(jìn)行臺式機的投標。