決定企業(yè)命運的戰略性競爭首推目標市場(chǎng)競爭，其他一切競爭幾乎都是圍繞目標市場(chǎng)競爭而展開(kāi)的。

　　市場(chǎng)競爭是推動(dòng)市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展的“助推器”。市場(chǎng)競爭是多內容、多形式和多層次的。其中決定企業(yè)命運的戰略性競爭首推目標市場(chǎng)競爭，其他一切競爭幾乎都是圍繞目標市場(chǎng)競爭而展開(kāi)的。本文擬就企業(yè)目標市場(chǎng)競爭戰略問(wèn)題作些粗淺探討。

　　一、目標市場(chǎng)競爭的內涵、性質(zhì)及類(lèi)型

　　所謂目標市場(chǎng)，就是企業(yè)在市場(chǎng)細分的基礎上，從滿(mǎn)足顯在的或潛在的目標顧客的需求出發(fā)，并依據企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)條件而為自己選定的一個(gè)或為數很少的特定市場(chǎng)。一言蔽之，目標市場(chǎng)，就是指企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)的消費對象。

　　哪里有市場(chǎng)，哪里就有競爭，市場(chǎng)與競爭是一對孿生子，不可分割。而市場(chǎng)競爭，說(shuō)白了，就是賣(mài)方之間為了尋找有消費要求、有貨幣支付能力的買(mǎi)方而發(fā)生的競爭。由此可見(jiàn)，作為賣(mài)方的企業(yè)，其競爭的主要對象是經(jīng)營(yíng)本企業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品的其他企業(yè)，其目的是與同行爭奪買(mǎi)方，吸引買(mǎi)方購買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品。因此，企業(yè)競爭乃是指企業(yè)之間為了獲得有利的生產(chǎn)和銷(xiāo)售條件而發(fā)生的經(jīng)濟關(guān)系，正如列寧所說(shuō)“這種為共同市場(chǎng)而勞作的獨立生產(chǎn)者之間的關(guān)系叫做競爭”。（注：《論所謂市場(chǎng)問(wèn)題》、《列寧全集》第1卷第81頁(yè)。）

　　一個(gè)社會(huì )的總體市場(chǎng)，可以按不同的需求愿望和有貨幣支付能力的相關(guān)群體，劃分為各種細分市場(chǎng)。企業(yè)在權衡競爭中的各方面條件后，作出選擇和爭奪對自己最有利的某一個(gè)或幾個(gè)細分市場(chǎng)，作為主要經(jīng)營(yíng)目標的決策和行為，就是企業(yè)目標市場(chǎng)競爭戰略。

　　競爭作為一種經(jīng)濟關(guān)系，既具有斗爭性，又具有聯(lián)系性和依賴(lài)性。企業(yè)之間在競爭中總是既相互排斥，又相互聯(lián)系和相互促進(jìn)的。一個(gè)處于劣勢的企業(yè)，只有當其推出的產(chǎn)品在市場(chǎng)上與其他產(chǎn)品發(fā)生聯(lián)系時(shí)才能發(fā)現其劣處所在，才感到有壓力，并將其壓力轉化為前進(jìn)的動(dòng)力。所以，只有從既有排斥又有聯(lián)系的經(jīng)濟關(guān)系上理解競爭，才能揭示競爭的本質(zhì)。企業(yè)目標市場(chǎng)競爭也同樣具有競爭所固有的性質(zhì)，即既可能在相互排斥中進(jìn)行爭奪，又可能在相互調和中進(jìn)行協(xié)作。

　　在目標市場(chǎng)競爭中，企業(yè)之間的既排斥又依賴(lài)的程度，視目標市場(chǎng)的容量、層次和企業(yè)的條件而不同，其目標市場(chǎng)競爭的類(lèi)型大致可分為四類(lèi)：

　　1.排擠型。即在目標市場(chǎng)競爭中，一個(gè)企業(yè)的進(jìn)展必使另企業(yè)衰退，優(yōu)勝劣汰。這通常發(fā)生在不少企業(yè)同時(shí)以同一產(chǎn)品進(jìn)入容量不大的目標市場(chǎng)爭奪中。我國生產(chǎn)電風(fēng)扇、電視機、vcd、 西裝之類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)就出現過(guò)“勝者興旺敗者倒閉”的現象。

　　2.分占型。即在目標市場(chǎng)競爭中，各企業(yè)的產(chǎn)品各占一定的市場(chǎng)份額。當目標市場(chǎng)容量大而各企業(yè)產(chǎn)品尚不能滿(mǎn)足需求時(shí)，可常見(jiàn)到這種分占現象。這種分占，有的發(fā)生在異質(zhì)區域市場(chǎng)之間，有的發(fā)生在異質(zhì)層次市場(chǎng)之間，有的則發(fā)生在同質(zhì)市場(chǎng)中。

　　3.獨占型。即某企業(yè)以其獨特的技藝獨占別的企業(yè)所難以滲透的某一目標市場(chǎng)。我國的“六神丸”藥品，在非洲市場(chǎng)上獨占鰲頭，就是一例。

　　4.聯(lián)合型。即某些企業(yè)為增強競爭實(shí)力，相互聯(lián)合起來(lái)，以各自的長(cháng)處協(xié)作生產(chǎn)同一產(chǎn)品進(jìn)入目標市場(chǎng)，這種競爭，有的是以強手為龍頭，聯(lián)結弱家而增強優(yōu)勢。例如，上海自行車(chē)公司與許多自行車(chē)廠(chǎng)聯(lián)合，形成生產(chǎn)永久和鳳凰兩個(gè)名牌產(chǎn)品的企業(yè)集團，就屬這一類(lèi)。  

　　二、企業(yè)目標市場(chǎng)競爭的動(dòng)向軌跡與機理

　　目標市場(chǎng)競爭的動(dòng)向是有一定規律性的，競爭者的戰略演變也是有一定的軌跡可尋的。因此，在研究目標市場(chǎng)競爭戰略對策之前，有必要先研究一下企業(yè)目標市場(chǎng)競爭的動(dòng)向軌跡和機理。

　　所謂目標市場(chǎng)競爭動(dòng)向軌跡，就是包括企業(yè)自身和競爭在內的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者，在一個(gè)相當長(cháng)時(shí)期內，對某一產(chǎn)品所投向的目標市場(chǎng)，根據各自的市場(chǎng)環(huán)境和內部經(jīng)營(yíng)條件的變化情況，在區域上和層次上從開(kāi)拓、轉移至退出的全演變過(guò)程。目標市場(chǎng)競爭動(dòng)向軌跡，實(shí)質(zhì)上是產(chǎn)品的目標市場(chǎng)生命周期的表現。企業(yè)正是根據自身條件和產(chǎn)品目標市場(chǎng)生命周期的不同階段，采取不同的競爭戰略，從而顯現出競爭戰略的動(dòng)向軌跡來(lái)。

　　目標市場(chǎng)競爭動(dòng)向軌跡是與進(jìn)入目標市場(chǎng)的產(chǎn)品流向軌跡密切相關(guān)的。在目標市場(chǎng)競爭中，不同產(chǎn)品有不同的流向軌跡，歸納起來(lái)主要有：

　　1.“順流逆轉”周期流向軌跡。這種軌跡，主要發(fā)生在產(chǎn)業(yè)更新?lián)Q代快而導致技術(shù)密集性程度降級較大的產(chǎn)品中。所謂技術(shù)密集性程度降級較大，是指某產(chǎn)品在導入期屬技術(shù)密集性很高，幾乎只有發(fā)達國家和地區才能生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，并進(jìn)入高層次市場(chǎng)，但隨著(zhù)科技的迅猛發(fā)展，一系列技術(shù)密集性更高的產(chǎn)品問(wèn)世，原先技術(shù)密集性很高的產(chǎn)品就會(huì )逐步降級，成為技術(shù)密集性相對較低甚至降格為勞動(dòng)密集性的，不僅“順流”至中小層次市場(chǎng)，而且為不發(fā)達國家和地區大量生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。于是，這種產(chǎn)品就喜劇性地出現在發(fā)達國家和地區的高層次市場(chǎng)，反而被不發(fā)達國家和地區占領(lǐng)的“逆轉”狀況。我們把這種產(chǎn)品從高層次區域市場(chǎng)“順流”至低層次區域市場(chǎng)，再反過(guò)來(lái)由中低層次市場(chǎng)“逆流”至高層次區域市場(chǎng)的全流程稱(chēng)之為“順流逆轉”周期流向軌跡。

　　2.“順流”周期軌跡。就是指產(chǎn)品的目標市場(chǎng)先進(jìn)入高層次區域市場(chǎng)，隨后“順流”至中低層次區域市場(chǎng)的流程。此流程常發(fā)生在有一定技術(shù)性能和時(shí)代流行特色的非必需品中。例如，牛仔褲等流行服裝，魔方、飛蝶、呼拉圈之類(lèi)流行玩具。這類(lèi)產(chǎn)品的流行常常是基于消費者追求時(shí)尚和模仿心理，一旦從低層次區域市場(chǎng)退出即衰亡，不發(fā)生“逆轉”至高層次區域市場(chǎng)的現象。

　　3.“逆轉”周期軌跡。是指產(chǎn)品在不發(fā)達國家和地區生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，除進(jìn)入本身中低層次市場(chǎng)以外，還“逆轉”入發(fā)達國家和地區的高層次區域市場(chǎng)的流程。“逆轉”周期軌跡常發(fā)生在勞動(dòng)密集性較強，尤其是手工藝品、鞋帽制品、耗用勞動(dòng)力較多的建筑工程等。主要原因是不發(fā)達國家的勞動(dòng)力價(jià)格低廉。

　　4.中心輻射型軌跡。即指產(chǎn)品定點(diǎn)在某一國家或地區生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)而銷(xiāo)售至廣泛地區市場(chǎng)的流程。這常發(fā)生在以下情況中：一是特有資源的制成品，如稀有礦產(chǎn)制成品以及茅臺酒等特色產(chǎn)品；二是特有技術(shù)產(chǎn)品，如特色玉雕、特色繡衣等。這類(lèi)產(chǎn)品往往得利于獨占資源和技藝，一旦同類(lèi)資源被開(kāi)發(fā)，特技得以流傳，競爭勢必會(huì )加劇，中心輻射軌跡也隨之消失。

　　各種目標市場(chǎng)競爭的軌跡，反映著(zhù)各國和各地區之間目標市場(chǎng)競爭戰略區域層次轉移的規律性。各國和各地之間目標市場(chǎng)競爭區域層次戰略之所以會(huì )出現上述四種類(lèi)型的軌跡，乃是由引起目標市場(chǎng)競爭流向軌跡的機理，即企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品由比較利益動(dòng)態(tài)變化而引起市場(chǎng)競爭相對優(yōu)勢升降的周期性所決定的。

　　由于各國和各地區的市場(chǎng)環(huán)境、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)條件和消費需求是不斷變化的，因而比較利益及其形成的“勢位差”也是變化的。發(fā)達國家和地區原推出的居優(yōu)勢的產(chǎn)品，一旦當目標市場(chǎng)在高層次市場(chǎng)中已趨飽和而進(jìn)入不發(fā)達國家和地區的低層次市場(chǎng)后，一方面發(fā)達國家和地區研制、開(kāi)發(fā)了比較利益更高的新產(chǎn)品，勢必放棄相形見(jiàn)拙的老產(chǎn)品；另一方面這些老產(chǎn)品在不發(fā)達國家都往往是導入不久的新產(chǎn)品，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)都方興未艾。這樣一衰一興，不發(fā)達國家就形成了比較利益的相對優(yōu)勢。于是這些原來(lái)發(fā)達國家“順流”而下的產(chǎn)品，現在“逆轉”而返回發(fā)達國家的高層次市場(chǎng)（只要有消費需求）就是必然的了。

　　所以，比較利益動(dòng)態(tài)變化而引起市場(chǎng)競爭相對優(yōu)勢升降的周期性，是目標市場(chǎng)競爭流向軌跡的內在動(dòng)因，即機理。企業(yè)把握這一機理以及由此而產(chǎn)生的目標市場(chǎng)競爭流向軌跡，對于制定和調整目標市場(chǎng)競爭戰略的決策具有十分重要的意義。

　　三、企業(yè)目標市場(chǎng)競爭的基本戰術(shù)

　�。ㄒ唬┕�擊型。攻擊型戰術(shù)，是對競爭者采取主動(dòng)出擊的戰術(shù)。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調查研究，吸取競爭對手的長(cháng)處，結合本企業(yè)的特點(diǎn)，發(fā)揮差別優(yōu)勢，采取適當的競爭策略，攻擊競爭對手的短處，以爭奪更多的目標顧客，提高市場(chǎng)占有率。

　　攻擊型戰術(shù)又可分為三種：一是正面攻擊。即以同類(lèi)產(chǎn)品，從競爭對于手中奪取目標市場(chǎng)的占有率；或者是占優(yōu)勢企業(yè)為鞏固市場(chǎng)領(lǐng)導地位，而對同類(lèi)產(chǎn)品采取排斥性的攻擊，以將其排擠出市場(chǎng)；或者為使企業(yè)從第二、第三位置躍至領(lǐng)導地位，而向占優(yōu)勢企業(yè)發(fā)動(dòng)奪位性進(jìn)攻。正面攻擊見(jiàn)效快，但難度高，風(fēng)險大。二是包圍攻擊。即先采取種種措施占領(lǐng)外圍市場(chǎng)，逐步從局部?jì)?yōu)勢發(fā)展為綜合優(yōu)勢，再取得目標市場(chǎng)優(yōu)勢。這是一種蠶食競爭戰術(shù)，具有進(jìn)能攻，退能守的穩妥性特點(diǎn)，但進(jìn)展緩慢。三是側翼攻擊。即抓住競爭對手的某些弱點(diǎn)，以己之長(cháng)攻彼之短，以取得目標市場(chǎng)的局部?jì)?yōu)勢。此戰術(shù)易于得手，風(fēng)險不大，但成效也較小。

　�。ǘ�）防御型。即企業(yè)面對競爭對手的攻擊而構成較小的威脅時(shí)，為保護本企業(yè)利益而采取的限制和抵制競爭者威脅的戰術(shù)。防御型戰術(shù)通常適用于為鞏固領(lǐng)導地位的企業(yè)。

　　防御型戰術(shù)一般可分為七種類(lèi)型：

　　1.壁壘防御。即企業(yè)為鞏固目標市場(chǎng)領(lǐng)導地位而對攻擊者采取針?shù)h相對的防御措施，如攻擊者降價(jià)，企業(yè)也降價(jià)。

　　2.側翼防御。指企業(yè)除保護其自己占領(lǐng)的核心地帶以外，重點(diǎn)改進(jìn)薄弱環(huán)節，變其弱項為強項，以防止被進(jìn)攻者打開(kāi)缺口。

　　3.先發(fā)制人。這是以攻為守的防御，是企業(yè)在發(fā)現同行攻擊而尚未形成聲勢時(shí)，利用自身的優(yōu)勢先聲奪人，攻擊對手弱點(diǎn)以鞏固自己在目標市場(chǎng)的地位而采取的一種戰術(shù)。

　　4.后發(fā)制人。這是以守為攻的防御戰術(shù)，即企業(yè)發(fā)現同行攻擊已捷足先登在市場(chǎng)居于優(yōu)勢地位時(shí)，并不匆匆反擊，而是精心研究對方產(chǎn)品的不足之處和世界同行同類(lèi)產(chǎn)品的長(cháng)處，在博采眾家之長(cháng)的基礎上推出比競爭對手產(chǎn)品更勝一籌的新產(chǎn)品，在時(shí)機成熟時(shí)投放市場(chǎng)，與攻擊者相抗衡，此戰術(shù)因往往能使被攻擊者由被動(dòng)變主動(dòng)，變劣勢為優(yōu)勢而不失為一種高明的防御戰術(shù)。

　　5.反擊防御。指企業(yè)對競爭對手的攻擊，采取“以其人之道還治其人之身”的反擊式的防御戰術(shù)。如攻擊者降價(jià)，企業(yè)也降價(jià)，甚至更大幅度降價(jià)。攻擊者推出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的舉措，企業(yè)就推出更優(yōu)的服務(wù)承諾，以其誠來(lái)贏(yíng)得更多的目標顧客。

　　6.機動(dòng)防御。其特點(diǎn)是通過(guò)加快產(chǎn)品更新?lián)Q代速度，以盡快適應消費需求的變化，來(lái)靈活地避開(kāi)競爭對手的攻擊，達到鞏固其目標市場(chǎng)領(lǐng)導地位的目的。

　　7.撤退防御。即企業(yè)在喪失優(yōu)勢的情況下所采取的戰略性撤退的防御戰術(shù)。撤退，即放棄原目標市場(chǎng)，僅是手段，通過(guò)戰略性撤退，以尋求、開(kāi)拓、占領(lǐng)新目標市場(chǎng)，才是其所要達到的目的。

　�。ㄈ�）心理型。這是指企業(yè)為力圖在目標顧客心理上最終樹(shù)立對本企業(yè)及其產(chǎn)品的良好形象而采取的旨在攻心的戰術(shù)，故又稱(chēng)之為“印象”戰術(shù)，其著(zhù)力處是注意向目標顧客提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品和良好的售前、售中、售后服務(wù)，為社會(huì )公益事業(yè)作貢獻，搞好公共關(guān)系，以其誠信取信于民。欲使心理戰術(shù)收到事半功倍之效，企業(yè)必須對目標市場(chǎng)需求情況尤其是目標顧客的心理需求了如指掌，以有的放矢，投顧客所好，使其感到“正中下懷”。心理戰術(shù)運用得好，其所產(chǎn)生的心理效應，不僅能給企業(yè)贏(yíng)得最佳的效益，而且其效果的持續時(shí)間也最長(cháng)。

　　四、企業(yè)目標市場(chǎng)競爭戰略的選擇

　　企業(yè)目標市場(chǎng)競爭戰略，基本形式有兩種：一是正位競爭；二是錯位競爭。

　　所謂正位競爭，就是企業(yè)在經(jīng)過(guò)調查研究并已達到知己知彼的條件下，同自己實(shí)力地位相當的企業(yè)進(jìn)行正面爭奪目標市場(chǎng)的競爭。美國的百事可樂(lè )公司與可口可樂(lè )公司之間的勢均力敵式的目標市場(chǎng)爭奪就屬此類(lèi)。這種正位競爭的形式常在實(shí)力雄厚的企業(yè)之間展開(kāi)，可稱(chēng)之為強者對強者面對面的競爭。

　　所謂錯位競爭，是企業(yè)錯開(kāi)對手的鋒芒，以己之長(cháng)擊彼之短而確立相對優(yōu)勢競爭地位的一種戰略。

　　錯位競爭戰略，用于企業(yè)目標市場(chǎng)競爭中，完全符合產(chǎn)品流向的規律性。國內外許多企業(yè)的經(jīng)驗表明，錯位競爭戰略用得得當，不僅可以“順推”得勢，而且可以“逆轉”取勝。例如，四川省飛亞食品公司，原先只是一個(gè)山溝中的小廠(chǎng)。在全國味精市場(chǎng)基本飽和的情況下，該廠(chǎng)味精目標市場(chǎng)的覆蓋面和占有率仍較為可觀(guān)。其“訣竅”就在于該廠(chǎng)在市場(chǎng)調查和細分市場(chǎng)時(shí)已發(fā)現，全國高、中層次的味精市場(chǎng)已飽和，但不少低層次市場(chǎng)，尤其是山區，還是未開(kāi)墾的“處女地”。特別是山區居民進(jìn)城賣(mài)掉一些雞蛋、土產(chǎn)，買(mǎi)幾角錢(qián)味精回去增加菜肴口味的要求還是不小的。于是，該公司就避開(kāi)“正位”而采取“錯位”市場(chǎng)競爭戰略，用建立山區銷(xiāo)售渠道和一角一包的小包裝等策略，以不起眼的低層次市場(chǎng)為主要目標，開(kāi)拓、占領(lǐng)了不少山區味精目標市場(chǎng)，為企業(yè)贏(yíng)得了經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。

　�。ㄒ唬�“錯位”目標市場(chǎng)競爭戰略的形式

　　“錯位”目標市場(chǎng)戰略的定位，可以從靜態(tài)與動(dòng)態(tài)兩個(gè)方面來(lái)研究。

　　1.靜態(tài)的“錯位”戰略，有兩種形式：

　�。�1）順“錯位”定位。企業(yè)以自己的實(shí)力地位， 選擇競爭對手不如自己的目標市場(chǎng)，進(jìn)行滲透和擴展的戰略，稱(chēng)為“順‘錯位’定位”。任何一個(gè)企業(yè)都有其優(yōu)勢與劣勢、強項與弱項，其優(yōu)與劣、強與弱都是相對的。順“錯位”定位的特點(diǎn)，就是以己之長(cháng)攻彼之短。例如，日本的汽車(chē)、家用電器，因在國際市場(chǎng)上居領(lǐng)先地位，他們就主攻美國和歐洲的高層次市場(chǎng)，而微軟則不如美國，就主攻歐、亞等中低層次市場(chǎng)。我國一些非滬產(chǎn)優(yōu)質(zhì)自行車(chē)，在全國中小城市中頗為熱銷(xiāo)，也是順“錯位”定位成功的例子。

　�。�2）逆“錯位”定位。與順“錯位相反， 逆”錯位“定位的特點(diǎn)是以弱選強之薄弱點(diǎn)而攻之。即一個(gè)實(shí)力不強的地區或企業(yè)，采用選擇實(shí)力較強的地區或企業(yè)的某個(gè)薄弱環(huán)節而攻之，變總體劣勢為個(gè)體優(yōu)勢而占領(lǐng)市場(chǎng)的戰略。例如，上海等高層次市場(chǎng)，企業(yè)往往比較注意生產(chǎn)高檔次產(chǎn)品，而忽視生產(chǎn)高層次市場(chǎng)中也需要的低檔次產(chǎn)品，這時(shí)，那些實(shí)力不強的企業(yè)生產(chǎn)一些低檔次產(chǎn)品，就可能巧占市場(chǎng)優(yōu)勢。典型的例子是一些以農村家庭工業(yè)為基礎的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，他們采取選擇大廠(chǎng)不能生產(chǎn)，小廠(chǎng)又不愿生產(chǎn)的低檔小商品進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)，竟順利地將產(chǎn)品打入包括上海、廣州、北京、天津等大城市在內的全國市場(chǎng)。這表明，逆”錯位“戰略運用得當的話(huà)，的確能顯奇效。

　　2.動(dòng)態(tài)的“錯位”戰略，有以下三種動(dòng)向：

　�。�1）順降式“錯位”轉移。即企業(yè)在先進(jìn)入高層次市場(chǎng)以后， 按照產(chǎn)品的生命周期和競爭對手參與市場(chǎng)競爭的狀況，適時(shí)地從高層次市場(chǎng)降向中低層次市場(chǎng)的戰略轉移。在現代科學(xué)技術(shù)突飛猛進(jìn)和商品生產(chǎn)高度社會(huì )化以及迎接知識經(jīng)濟挑戰的今天，產(chǎn)品生命周期呈縮短的趨勢，而競爭者進(jìn)入市場(chǎng)競爭則越來(lái)越快，越來(lái)越多。據國外測算，一項成功的新產(chǎn)品，往往在一、二年內就會(huì )因大批競爭對手的市場(chǎng)介入，競爭的日趨激烈而提早進(jìn)入飽和期。為此，企業(yè)必須采取“人有我優(yōu)，人廉我轉”的策略。

　�。�2）逆升式“錯位”轉移。即指實(shí)力不強的企業(yè)， 將占不到優(yōu)勢的產(chǎn)品，先打入低層次市場(chǎng)，然后在增強實(shí)力過(guò)程中，提高產(chǎn)品的優(yōu)勢地位，逐步向中高層次市場(chǎng)轉移的一種戰略。江蘇靖江“光芒”牌熱水器，早期在附近地區市場(chǎng)上銷(xiāo)售，以后隨著(zhù)企業(yè)實(shí)力的增強和產(chǎn)品質(zhì)量的提高，逐步擴展到全國中高層次市場(chǎng)，就是采取這一戰略。我國不少工業(yè)品，也是先打入亞非拉地區市場(chǎng)，再伺機向歐美市場(chǎng)升級的。逆升式“錯位”轉移戰略的特點(diǎn)，是首先站穩腳跟，然后逐步升級。這是實(shí)力不強的企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的穩妥之策。

　�。�3）開(kāi)叉式“錯位”轉移。這是指實(shí)力中等的企業(yè)， 將具有中等偏上水平的產(chǎn)品先打入中層次目標市場(chǎng)，進(jìn)而再像“開(kāi)叉”那樣，從中間同時(shí)向高層次市場(chǎng)和低層次市場(chǎng)擴展的一種轉移戰略。其特點(diǎn)是，產(chǎn)品有多種型號、多種品種和多種價(jià)格，能滿(mǎn)足多層次市場(chǎng)需求。常用于牙膏、化妝品、收音機之類(lèi)商品的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。   五、應注意的幾個(gè)問(wèn)題

　　目標市場(chǎng)競爭的成敗，關(guān)系到企業(yè)的興衰。欲使企業(yè)在目標市場(chǎng)競爭中“常競常勝”穩操勝券，企業(yè)在制定、運用目標市場(chǎng)競爭戰略、戰術(shù)時(shí)，必須注意以下問(wèn)題：

　　一是考慮企業(yè)目標市場(chǎng)競爭的條件，以便知己知彼，權衡利弊，量力而行，揚長(cháng)避短。首先要考慮產(chǎn)品的目標市場(chǎng)總容量及其前景。目標市場(chǎng)容量越大，前景越好，企業(yè)之間在競爭中的協(xié)調可能性就越多。即使其目標市場(chǎng)上的競爭者較多，也會(huì )因目標市場(chǎng)的容量大、潛力大，而在總體上同行排斥性不那么明顯。我國近年來(lái)，方便食品、啤酒、可樂(lè )型飲料等商品，在市場(chǎng)上十分熱銷(xiāo)的事實(shí)已證明這一趨勢。第二，要考慮本企業(yè)的經(jīng)濟實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力。這主要有六個(gè)要素：產(chǎn)品的品種、質(zhì)量是否符合消費者的需求；價(jià)格是否適當；服務(wù)是否周到；資金和技術(shù)力量是否雄厚；銷(xiāo)售渠道是否暢通，推銷(xiāo)手段是否有力；最后還要考慮相關(guān)競爭企業(yè)的經(jīng)濟實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力。除了同樣針對上述六個(gè)方面因素，對相關(guān)競爭企業(yè)作對應性研究以外，重點(diǎn)是作市場(chǎng)覆蓋率的動(dòng)態(tài)趨勢的研究。其一般方法是：第一步先預測一定時(shí)期內的消費需求規模，與現可供量相比求出可擴大的市場(chǎng)容量；第二步預測同一時(shí)期各競爭企業(yè)（包括可能新增企業(yè)和剔除淘汰、轉產(chǎn)企業(yè)）可能擴大的市場(chǎng)銷(xiāo)售量；第三步研究本企業(yè)可能擴大占領(lǐng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售量。倘若競爭對手實(shí)力雄厚本企業(yè)難以抗衡，那么應采取或者爭取擠入對方尚未占領(lǐng)的空穴市場(chǎng)，或者爭取通過(guò)技術(shù)輸入，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)等方法，共同分割市場(chǎng)。如果其他競爭企業(yè)實(shí)力較差，競爭當然容易取勝，但也應居安思危，以逐步占領(lǐng)高層次市場(chǎng)，讓出低層次市場(chǎng)為好。

　　二要掌握企業(yè)目標市場(chǎng)競爭的基本原則。企業(yè)要使自己在目標市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，除了要堅持“真實(shí)性”原則和“正當”原則（即產(chǎn)品必須貨真價(jià)實(shí)，廣告必須實(shí)事求是，手段必須正當）以外，最重要的是遵循“揚長(cháng)避短”的原則。

　　在目標市場(chǎng)競爭中，企業(yè)之所以必須遵循揚長(cháng)避短原則，是因為任何企業(yè)都具有和只具有相對優(yōu)勢條件，不具有絕對優(yōu)勢條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展中，資源分布不均和經(jīng)濟發(fā)展不平衡是一個(gè)絕對規律。任何企業(yè)不管其實(shí)力多強，都只具有相對優(yōu)勢，而不可能占有一切優(yōu)勢；同樣，不論其實(shí)力多差，都會(huì )在某一方面占有一定優(yōu)勢，而不可能毫無(wú)優(yōu)勢，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現自己的優(yōu)勢和劣勢，并善于揚己之長(cháng)，避己之短。美國是實(shí)力雄厚的國家，但仍有不少市場(chǎng)都被臺灣、香港、南韓的企業(yè)所占領(lǐng)。我國溫州的家庭工業(yè)、江蘇的鄉鎮企業(yè)，凡成功占領(lǐng)目標市場(chǎng)者，無(wú)不在揚長(cháng)避短上顯示威力。

　　為了在目標市場(chǎng)競爭中，較好地實(shí)現揚長(cháng)避短，企業(yè)必須努力做到以下四條：

　　1.確定企業(yè)的差別優(yōu)勢。企業(yè)在制訂目標市場(chǎng)競爭戰略時(shí)，必須注意分析自己的相對于競爭對手的某些差別優(yōu)勢，以便以己之長(cháng)攻彼之短。

　　2.要把握時(shí)機，捷足先登。在市場(chǎng)競爭中，企業(yè)要針對目標市場(chǎng)的變化特點(diǎn)，搶先設計新產(chǎn)品、搶先投入生產(chǎn)、搶先進(jìn)占市場(chǎng)、搶先轉移市場(chǎng)。

　　3.必須靈活主動(dòng)，隨機應變。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，只有及時(shí)研究市場(chǎng)機制運行規律，充分了解和掌握需求動(dòng)態(tài)的變化趨勢，適時(shí)調整經(jīng)營(yíng)方向和競爭策略，以變應變，才能在日趨激烈的市場(chǎng)競爭中不斷取勝。

　　4.注意發(fā)揮整體效益。企業(yè)選定了自己的差別優(yōu)勢，確定核心策略后，仍要和其他輔助策略組成有機整體，以在市場(chǎng)競爭中各顯神通，相輔相成，相得益彰，發(fā)揮整體競爭效益。