如何在競爭激烈的國際招標項目中取勝已成為國內企業(yè)十分關(guān)注的課題，本文結合國際招投標活動(dòng)的一些重要原則、觀(guān)念以及國際貿易慣例和我國投標人的經(jīng)驗教訓，詳細給出了編制有競爭力的投標文件的基本依據和必要條件，在此基礎上，詳細剖析了投標文件中的相關(guān)內容。本文對于編制有競爭力的投標文件具有重要的參考價(jià)值。

　　國際投標文件編制原則與策略研究

　　國際招標與投標是一種國際上普遍采用的、有組織的市場(chǎng)交易行為，是國際貿易中商品、技術(shù)和勞務(wù)的一種買(mǎi)賣(mài)方法。國際投標是投標人利用競標機會(huì )進(jìn)行銷(xiāo)售或出口的商業(yè)活動(dòng)，也是國內企業(yè)將商品、技術(shù)和勞務(wù)打入國際市場(chǎng)的有力武器。因此研究投標人如何制作有競爭力的投標文件，從而提高中標率顯得尤為重要。

　　投標人在開(kāi)標前會(huì )做大量的準備工作，但最終投標人對招標文件的響應是通過(guò)其投標文件來(lái)反映的，招標人選擇誰(shuí)或不選擇誰(shuí)都是要根據投標文件的具體內容來(lái)做出決定的，廢標和中標與否都要在投標文件中找出相應的依據。所以，投標人應對投標文件給予足夠的重視，力求遞交的是一份內容上完整、實(shí)質(zhì)上響應、價(jià)格上有競爭力、制作上精美的投標文件。

　　世界各國凡采用國際招標方式進(jìn)行采購的項目一般都在各行業(yè)和機構的“招標文件范本”基礎上編制招標文件。目前流行的范本大多以世界銀行發(fā)布的“招標文件范本”為基礎，并根據各國的法律要求和項目的實(shí)際情況做出適當調整。國際投標涉及諸多領(lǐng)域，本文僅以機電產(chǎn)品采購項目的國際投標為例，結合國際投標的特點(diǎn)，從理解招投標活動(dòng)的一些重要原則和觀(guān)念入手，介紹編制有競爭力的投標文件的相關(guān)內容。

　　投標文件分項編寫(xiě)原則與策略

　　一份有競爭力的投標文件不僅要求內容完整，而且要求在編制投標文件的每一項內容上講究策略。下面，針對我國企業(yè)在國際投標實(shí)踐工作中積累的經(jīng)驗，總結出相應的投標文件編寫(xiě)內容與相關(guān)策略。

　　1.封面

　　封面上需要填寫(xiě)有項目名稱(chēng)/投標產(chǎn)品名稱(chēng)和本項目的招標編號以及日期。如果本次招標包括若干合同包，應指明投標的具體包號和產(chǎn)品名稱(chēng)。另外注意要在簽字本和復印本上標明正本和副本字樣。

　　2.投標文件清單，即投標文件目錄

　　3.投標書(shū)

　　投標書(shū)要填寫(xiě)的內容有招標代理機構的名稱(chēng)（如有的話(huà)）、項目、產(chǎn)品名稱(chēng)、招標編號、副本份數、投標保函金額、投標價(jià)格、補遺書(shū)份數、投標有效期天數和聯(lián)系人地址以及聯(lián)系方法。投標價(jià)格應表述全面，包括報價(jià)方式和大小寫(xiě)金額，如：CIP大馬士革（或CIF西雅圖）美元貳拾捌萬(wàn)叁仟伍佰圓整，即USD283，50000.根據國際慣例，投標有效期一般為60～120天，但應注意檢查招標文件的具體要求，投標人承諾的投標有效期比規定期限短一定會(huì )導致廢標。

　　4.投標一覽表

　　根據招標文件要求，投標一覽表除在投標文件中提供外，還應單獨密封一份供招標人唱標時(shí)使用。填寫(xiě)內容包括：招標編號、序號和包號/品目號（只有一種投標產(chǎn)品時(shí)可不填）、設備名稱(chēng)、型號和規格、數量、制造商名稱(chēng)和國籍、報價(jià)方式（如CIF馬尼拉或CIP巴格達，因為有的項目評審標準以貨到用戶(hù)所在地為準，即包括內陸運保費，所以建議都以CIP形式表述，如用CIF還應單獨說(shuō)明內陸運保費的金額，除非內河港口，如CIF多倫多）、投標貨幣（美元、歐元、日元等）、投標總價(jià)、投標保證金（有/無(wú)）、交貨期（應嚴格按照招標文件的提法表述，如“合同簽字后3個(gè)月”或“合同生效后3個(gè)月”，一般不要只簡(jiǎn)單填寫(xiě)“3個(gè)月”，根據國際貿易慣例，合同簽約和生效不是一個(gè)時(shí)間。另外“收到L/C”是指在合同簽字并生效后一段時(shí)間，不能等同。

　　5.投標分項報價(jià)表

　　本表的目的是了解投標總價(jià)的構成并比較各個(gè)投標人相同項目報價(jià)的高低，一般招標文件的腳注會(huì )注明“如果不提供詳細分項報價(jià)將視為沒(méi)有實(shí)質(zhì)性響應招標文件，會(huì )導致廢標”。

　　主機和標準附件一項要填寫(xiě)型號和規格、數量、原產(chǎn)地（即具體生產(chǎn)廠(chǎng)的國別）和制造商名稱(chēng)、EXW或FOB/FCA單價(jià)、CIF/CIP單價(jià)（選擇一種，“CIF/CIP”并列會(huì )引起誤解）、CIF/CIP總價(jià)、至最終目的地的運保費。

　　如果不提供備品備件和專(zhuān)用工具應注明。如果提供備件和工具，可按要求注明廠(chǎng)家和價(jià)格，在“規格和型號”一欄注明“清單見(jiàn)附件”，用附件詳細說(shuō)明內容。

　　6.貨物說(shuō)明一覽表和技術(shù)規格偏離表

　　貨物說(shuō)明一覽表只是對貨物的簡(jiǎn)單描述，招標文件腳注中一般要求詳細技術(shù)性能另頁(yè)描述，所以本部分和后面的技術(shù)規格

　　偏離表應構成產(chǎn)品的全部技術(shù)部分。技術(shù)規格偏離表的本意是列出和招標文件的要求不符合的條款，但建議利用此表對全部技術(shù)指標進(jìn)行說(shuō)明。

　　嚴謹完整的投標文件技術(shù)部分應包括：

　　技術(shù)規格應答，即對照招標文件的技術(shù)規格要求逐項說(shuō)明響應性，包括有關(guān)服務(wù)要求的響應性（如愿意放在商務(wù)部分也可，但不能遺漏）；供貨范圍，指貨物的組成部件和價(jià)格構成（單獨用附件形式說(shuō)明也可，或者根據需要不指出價(jià)格）；貨物描述，即用投標人自己的方式、習慣和格式對產(chǎn)品進(jìn)行詳細介紹，突出特點(diǎn)和優(yōu)勢；產(chǎn)品印刷樣本資料。

　　技術(shù)規格應答注意事項：第一部分是招標文件的條目號和要求的規格，第二部分是投標產(chǎn)品的技術(shù)規格，第三部分是有關(guān)說(shuō)明。第二部分內容要根據要求的性能使用詳細的數字和文字描述，一般不要簡(jiǎn)單回答“符合/滿(mǎn)足”。第三部分中如果響應要求，可填寫(xiě)“滿(mǎn)足、符合、響應”，如高于要求，應填寫(xiě)“超過(guò)、優(yōu)于招標規格要求”，并在備注中強調這種性能的優(yōu)越之處或對偏差做出合理的解釋。說(shuō)明欄應充分利用，對于和標準配置或和樣本資料不一致的地方做出說(shuō)明，以便投標人理解，并以免被認為是前后不一致，有虛假應標嫌疑。

　　7.商務(wù)條款偏離表

　　廣義上招標文件中除技術(shù)部分外都屬于商務(wù)條款。因為招標文件第一部分的內容一般是標準的商務(wù)文件格式，所以重點(diǎn)是審查列在“投標資料表”和“合同條款資料表”中的變化，其中“投標資料表”中重要的項目有：報價(jià)方式和相關(guān)費用的要求；業(yè)績(jì)要求；貨物驗收后需要備件的年限；評標考慮因素的全部?jì)热荩ń回洉r(shí)間、付款要求、備件價(jià)格、售后服務(wù)等）：“合同條款資料表”中關(guān)注的條款有履約保證金要求、目的地、伴隨服務(wù)、備件、保證期、維修響應時(shí)間和付款條件（有些因素會(huì )在技術(shù)要求中說(shuō)明）。和上述條款有差異的地方應在商務(wù)偏離表中指出，如交貨期和付款時(shí)間等。投標人的優(yōu)勢在這里也要強調，如維修點(diǎn)和保稅庫等。根據招標文件的不同要求，商務(wù)條款的偏離可能會(huì )直接造成廢標，也可能導致評標價(jià)格的調整，所以最好是沒(méi)有偏差，應盡量滿(mǎn)足招標文件的所有要求。

　　8.投標保證金

　　附上正本。如正本投標保函通過(guò)銀行轉遞，此處要附上底單備查。

　　資格聲明、制造商資格聲明、貿易公司的資格聲明、營(yíng)業(yè)執照、制造商出具的授權函、證書(shū)、銀行資信證明（正本，有的項目規定可以是近3個(gè)月的復印件）：以上文件用于對投標人的投標資格、生產(chǎn)能力、財務(wù)能力進(jìn)行審查。制造商資格聲明中要求填寫(xiě)的一些項目，如外購件情況、制造商生產(chǎn)經(jīng)驗和易損件供應商的名稱(chēng)要注明。表中要求的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)可在此處列出，也可用附件單獨列表。其他表格中的內容根據項目具體情況改寫(xiě)。售后服務(wù)說(shuō)明：根據招標文件要求和本公司慣例制作。各種注冊證、許可證和認證。備品備件清單：招標文件一般都要求質(zhì)量保證期后一定期限的備品備件，根據要求填寫(xiě)內容和價(jià)格。專(zhuān)用工具清單：根據要求決定是否提供以及提供的內容和價(jià)格。選配件清單：主要指投標人認為要配備的及希望招標人購買(mǎi)的但在招標文件要求之外的部件，其價(jià)格不計入評標價(jià)中，招標人一般會(huì )在評標報告中說(shuō)明選擇哪些配件將加在合同價(jià)內。

　　培訓計劃：根據招標文件要求應答。國際、國內銷(xiāo)售記錄：同類(lèi)產(chǎn)品在國際、國內的銷(xiāo)售情況，以證明產(chǎn)品的暢銷(xiāo)和開(kāi)始銷(xiāo)售的時(shí)間、用戶(hù)名稱(chēng)、聯(lián)系方式等。產(chǎn)品樣本資料。。其他注意事項：

　　正本和副本要標注清楚，并分別密封，所有正副本再統一密封在一起，貼上標記（不能標識有投標人的名稱(chēng)）。投標文件應逐頁(yè)小簽。

　　綜上所述，投標人要了解招投標活動(dòng)的重要原則和觀(guān)念，在獲得招標文件后，要認真分析招標文件的內容，對照招標文件的要求，結合國際貿易慣例，逐項應答，避免出現投標文件被拒絕的現象，從而通過(guò)編制完整的投標文件并運用各種策略來(lái)充分體現投標人的實(shí)力和能力，在競爭激烈的國際投標中取勝，進(jìn)而獲得更大的市場(chǎng)份額。

　　招投標活動(dòng)的一些重要原則和觀(guān)念

　　在介紹制作投標文件之前，有必要把目前世界各國普遍認可的招投標活動(dòng)的一些重要原則和觀(guān)念總結介紹如下：

　　招投標活動(dòng)是基于規范文本形式的經(jīng)濟活動(dòng)

　　招標人的購買(mǎi)意圖體現在書(shū)面的招標文件中，而投標人的投標內容通過(guò)書(shū)面的投標文件反映；在投標截止日期前，招標人澄清投標人提出的問(wèn)題或招標人主動(dòng)對招標文件進(jìn)行修改，都應通過(guò)書(shū)面方式進(jìn)行，并在投標截止日期前書(shū)面通知所有購買(mǎi)招標文件的投標人，成為招標文件的一部分，而投標人應書(shū)面回函確認；遞交后的投標文件如有修改，也應在投標截止日期前書(shū)面進(jìn)行；評標中的澄清不論雙方見(jiàn)面與否均應在規定的時(shí)間內通過(guò)書(shū)面形式提出并回答，澄清文件需由投標人代表簽字，否則無(wú)效；投標文件要用招標文件規定的文字完成并打印，一般不能手寫(xiě)；投標文件每頁(yè)都要由投標人代表用姓或首字母小簽，修改的地方也要小簽證明。如簽字人不是投標人的法定代表人，應出具法定代表人的授權書(shū)；在唱標時(shí)沒(méi)有根據書(shū)面投標文件讀出的降價(jià)聲明、選擇報價(jià)或備選投標方案在評標時(shí)將不予考慮；決定投標的響應性只根據投標文件本身的內容，而不尋求外部的證據。要求的補充證明文件不能造成對投標內容和價(jià)格的實(shí)質(zhì)性修改。

　　招投標活動(dòng)的時(shí)效性原則

　　招投標活動(dòng)的時(shí)效性貫串在整個(gè)招投標過(guò)程，可以按時(shí)間劃分為：

　　評標期間招標人可要求投標人對其投標文件進(jìn)行澄清，但不能尋求、提供或允許投標人對投標價(jià)格等實(shí)質(zhì)性?xún)热葑鋈魏胃�改。對于投標文件中不構成�?shí)質(zhì)性偏差的不正規、不一致或不規則，招標人可以接受，但這種接受不能損害或影響投標人的相對排序。實(shí)質(zhì)性響應的投標應是與招標文件的全部條款、條件和規格相符，沒(méi)有重大偏離的投標。對于關(guān)鍵條款的偏離、保留或反對，例如關(guān)于投標保證金、使用法律、稅收等內容的偏離應被認為是重大偏離。投標人不得通過(guò)修正或撤銷(xiāo)使其投標成為實(shí)質(zhì)性響應的投標。

　　實(shí)質(zhì)性響應標準并沒(méi)有嚴格統一的界定，業(yè)界的看法不盡相同。但影響到投標人排序或會(huì )導致廢標的因素都可認為是實(shí)質(zhì)性的不響應。