工程咨詢(xún)單位業(yè)務(wù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（熟悉）

　?。ㄒ唬┕こ套稍?xún)市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　1．國內工程咨詢(xún)市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　在宏觀(guān)決策咨詢(xún)方面，隨著(zhù)科學(xué)發(fā)展觀(guān)的落實(shí)，攻關(guān)的規劃咨詢(xún)、政策咨詢(xún)任務(wù)越來(lái)越重，特別是地方規劃咨詢(xún)和專(zhuān)項規劃咨詢(xún)將占有更重要的地位。

　　工程咨詢(xún)市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，對工程咨詢(xún)單位的技術(shù)水平和咨詢(xún)服務(wù)的質(zhì)量要求越來(lái)越高。

　　2．國際工程咨詢(xún)市場(chǎng)的特點(diǎn)

　?。?）國際工程咨詢(xún)簽約的各方通常屬于不同的國家，受不同法律約束，不同經(jīng)濟發(fā)展水平，不同的文化環(huán)境和地理氣候等；

　?。?）國際工程咨詢(xún)項目受工程所在國政治、經(jīng)濟等各種風(fēng)險的影響，風(fēng)險相對較大；

　?。?）合同管理方面，對合同條款的理解易產(chǎn)生歧義，處理比較復雜和困難。

　?。?）技術(shù)指標的龐雜會(huì )給工程帶來(lái)困難。

　?。ǘ┳稍?xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

　　咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)是指確定咨詢(xún)服務(wù)的目標市場(chǎng)、識別客戶(hù)、了解客戶(hù)需求、建立信任關(guān)系并促使客戶(hù)購買(mǎi)咨詢(xún)服務(wù)，使客戶(hù)滿(mǎn)意及有效管理客戶(hù)關(guān)系并留住客戶(hù)的一系列活動(dòng)。咨詢(xún)服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)是咨詢(xún)服務(wù)的重要組成部分，是咨詢(xún)服務(wù)本身需要建立并始終保持的一種有效的咨詢(xún)顧問(wèn)——客戶(hù)關(guān)系。

　　咨詢(xún)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一方面識別客戶(hù)的真正需求，另一方面建立有效的咨詢(xún)顧問(wèn)——客戶(hù)關(guān)系，以確保整個(gè)咨詢(xún)過(guò)程能夠有效運作。

　?。ㄈ┦袌?chǎng)調查與營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　市場(chǎng)調查是指運用一定的理論和科學(xué)方法，搜集市場(chǎng)信息的過(guò)程，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎工作。咨詢(xún)單位面向國際、國內市場(chǎng)，市場(chǎng)調查的內容應包括以下方面：

　　1．政治法律環(huán)境調查；

　　2．經(jīng)濟環(huán)境調查；

　　3．社會(huì )人文環(huán)境調查；

　　4．技術(shù)應用環(huán)境調查；

　　5．市場(chǎng)容量調查。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析是依據市場(chǎng)調查的資料，認清咨詢(xún)單位自身所面臨的市場(chǎng)環(huán)境，認清哪些是給咨詢(xún)單位帶來(lái)市場(chǎng)機會(huì )和威脅的主要因素。

　?。ㄋ模┠繕耸袌?chǎng)選擇與市場(chǎng)定位

　　目標市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程包括：市場(chǎng)細分、目標市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位。

　　1．市場(chǎng)細分

　　市場(chǎng)細分是在市場(chǎng)調研的基礎上，根據客戶(hù)對產(chǎn)品（含服務(wù)）的需求欲望和采購行為的差異，把整個(gè)咨詢(xún)市場(chǎng)化分為若干群體，每一組需求特點(diǎn)大體相同的客戶(hù)群稱(chēng)為一個(gè)細分市場(chǎng)。工程咨詢(xún)市場(chǎng)細分可按以下標準：

　?。?）按區域細分 國際上通常將全球工程市場(chǎng)劃分為：亞太地區、中東、歐洲、非洲、北美和拉美六大市場(chǎng)；

　?。?）按專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域細分 按照工程咨詢(xún)的專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域可以劃分為建筑工程、水利工程、礦山工程、鐵路工程、公路工程等等；

　?。?）按工程階段細分 按照工程建設程序，可以劃分若干咨詢(xún)服務(wù)階段；

　?。?）按技術(shù)類(lèi)型細分 每一個(gè)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域都可以進(jìn)一步細分，如水利工程項目，咨詢(xún)服務(wù)可以分為勘察設計、工程采購、設備合同管理等等。

　　市場(chǎng)細分的步驟一般由粗到細，通?？梢詣澐譃樗牟?，即①明確市場(chǎng)范圍；②選擇細分標準；③粗分；④細分。

　　2．目標市場(chǎng)選擇

　　在市場(chǎng)細分后，咨詢(xún)單位應研究和選擇準備進(jìn)入的細分市場(chǎng)，即目標市場(chǎng)。并對影響市場(chǎng)開(kāi)拓的包括外部環(huán)境和自身條件進(jìn)行評估。

　　外部環(huán)境因素主要包括：工程所在國家政局穩定性、經(jīng)濟發(fā)展狀況與貨幣穩定性、投資需求與資金來(lái)源、自然條件、工程市場(chǎng)秩序與競爭狀況等。

　　自身條件因素主要包括：經(jīng)營(yíng)范圍、專(zhuān)業(yè)特長(cháng)、技術(shù)力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優(yōu)勢等。

　　在分析評估的基礎上，咨詢(xún)單位應根據自己的戰略目標、資源與專(zhuān)業(yè)特長(cháng)、外部環(huán)境與條件，權衡利弊，揚長(cháng)避短，選擇自己準備進(jìn)入或占領(lǐng)的哪個(gè)或哪幾個(gè)目標市場(chǎng)。

　　3．市場(chǎng)定位

　　目標市場(chǎng)選定后應把自己的產(chǎn)品確定在目標市場(chǎng)的一定位置上，即市場(chǎng)定位。通過(guò)市場(chǎng)定位可以使咨詢(xún)單位明確競爭地位，選擇相應的競爭策略。市場(chǎng)定位是否準確關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)的成敗，市場(chǎng)定位是在激烈的市場(chǎng)競爭中取勝的關(guān)鍵。

　　市場(chǎng)定位需要有計劃和有步驟地進(jìn)行：

　?。?）首先應確認咨詢(xún)單位自身的競爭優(yōu)勢；包括資源條件、管理水平和知名度方面。

　?。?）通過(guò)對比分析明確在目標市場(chǎng)的相對競爭優(yōu)勢；

　?。?）應通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，宣傳自己特有的競爭優(yōu)勢。

　　4．主要營(yíng)銷(xiāo)手段

　?。?）建立網(wǎng)頁(yè)；

　?。?）爭取客戶(hù)舉薦；

　?。?）廣告宣傳；

　?。?）樹(shù)立品牌形象；

　?。?）專(zhuān)業(yè)出版物；

　?。?）保持良好的公共關(guān)系。

　　[2008年]工程咨詢(xún)單位的主要營(yíng)銷(xiāo)手段包括（ ）
　　A．建立網(wǎng)頁(yè)
　　B．最終產(chǎn)品展示
　　C．發(fā)行專(zhuān)業(yè)出版物
　　D．價(jià)格促銷(xiāo)
　　E．樹(shù)立品牌形象

　　[答案] ACE

　　[2009年]工程咨詢(xún)單位的主要營(yíng)銷(xiāo)手段包括（ ）等。
　　A.建立宣傳網(wǎng)頁(yè)
　　B.樹(shù)立品牌形象
　　C.進(jìn)行價(jià)格促銷(xiāo)
　　D.發(fā)行專(zhuān)業(yè)出版物
　　E.保持良好的公共關(guān)系

　　[答案] ABDE

　?。ㄎ澹╉椖康姆治雠c選擇

　　這個(gè)過(guò)程是為了避免投標的盲目性，減少執行項目的風(fēng)險；同時(shí)通過(guò)項目選擇性，體現和貫徹公司的經(jīng)營(yíng)戰略。