與客戶(hù)交往是招標工作的主要內容，也是順利開(kāi)展招標項目的關(guān)鍵。作為招標公司的一員，當我們代表公司與客戶(hù)洽談業(yè)務(wù)或在工作中與客戶(hù)交往時(shí)，往往會(huì )犯一些諸如：忽視客戶(hù)的需求、擅自替客戶(hù)做主、不加區別地對待每一個(gè)客戶(hù)、拒絕與客戶(hù)合作、沒(méi)有對客戶(hù)進(jìn)行足夠的解釋等常見(jiàn)的錯誤，如何彌補以及預防出現這些錯誤，對成功簽訂招標協(xié)議、順利開(kāi)展招標工作、維護和客戶(hù)的融洽關(guān)系尤為重要。下面將依次按照以上列舉的幾個(gè)與客戶(hù)交往時(shí)容易出現的錯誤，進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和論述，并針對如何解決此類(lèi)錯誤提供一些思路。

　　一、忽視客戶(hù)的需求

　　當我們?yōu)榭蛻?hù)提供招標服務(wù)時(shí)，通常會(huì )遇到兩種情況。首先，在幫助客戶(hù)認清他們的招標采購需求時(shí)會(huì )碰到許多麻煩；其次，如果從招標協(xié)議達成到最終中標結果出爐之間有很長(cháng)的時(shí)間間隔，客戶(hù)的需求就可能發(fā)生變化。這是客觀(guān)事實(shí)。如果我們置客戶(hù)的反饋意見(jiàn)于不顧，是一種非常危險的行為，它會(huì )導致我們提供的服務(wù)不是客戶(hù)目前所需要的，因此他們根本不會(huì )接受這種服務(wù)。這就需要我們敲起警鐘：其一、絕不要以為一紙招標協(xié)議就涵蓋了客戶(hù)的一切需求。雖然從字面上看，招標協(xié)議的內容非常具體，分工明確，但是我們與客戶(hù)對于詞語(yǔ)的理解可能存在偏差。向客戶(hù)提供建議的招標公司的人員對招標服務(wù)有自己的看法，而對招標服務(wù)進(jìn)行評價(jià)的客戶(hù)又會(huì )有另一種看法，這樣招標協(xié)議簽署不久后客戶(hù)的要求就可能會(huì )發(fā)生重大的變化。因此，雖然招標協(xié)議是執行得越嚴格越好，但是必須要考慮到招標協(xié)議不可能涵蓋一切，要做好接受改變并制定相應計劃的思想準備。其二、建立一個(gè)確保招標工作人員能夠不斷得到客戶(hù)反饋的體制。隨時(shí)聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)，隨時(shí)與客戶(hù)進(jìn)行商洽，確保自己理解客戶(hù)的所有要求，盡可能地給客戶(hù)以回應，最終找到對雙方而言都合情合理的解決途徑。

　　謹記：招標項目要到中標結果出來(lái)，客戶(hù)感到完全滿(mǎn)意時(shí)才算是完成。

　　二、擅自替客戶(hù)做主

　　沒(méi)有征詢(xún)客戶(hù)的意見(jiàn)，自以為是的行為往往會(huì )使自己陷入困境。首先，要認識到自己并不是像自己以為的那樣了解客戶(hù)的需求。我們有時(shí)自以為非常了解客戶(hù)，我行我素，不聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)，擅自為客戶(hù)做主，這樣做不用多長(cháng)時(shí)間，客戶(hù)就會(huì )紛紛離我們而去。其次，為了避免這種情況的發(fā)生，必須同每一位客戶(hù)保持密切的聯(lián)系。在為客戶(hù)提供招標服務(wù)時(shí)，招標工作人員雖然已經(jīng)注意與客戶(hù)保持了密切的聯(lián)系，但是這還不夠。他們的經(jīng)理也應該如此，這樣可以向他們提出更多的思路，從而為客戶(hù)提供更好的幫助。第三，專(zhuān)業(yè)標準不能代替一切。許多行業(yè)都有提供“優(yōu)質(zhì) ” 服務(wù)的專(zhuān)業(yè)標準。這些行業(yè)都想為客戶(hù)做出“正確”的決定，招標行業(yè)也是如此，涉及了很多的相關(guān)法律、法規及規定。這些專(zhuān)業(yè)標準很重要，我們開(kāi)展招標工作時(shí)不能企圖繞過(guò)這些標準，也不能在執行時(shí)打折扣。但是，客戶(hù)的需求總歸是第一位的，這樣他才能對我們提供的招標服務(wù)成功與否做出最后判斷。我們應該盡可能地像專(zhuān)業(yè)人士那樣工作，但是值得引以為豪的專(zhuān)業(yè)化行為應該是理解并滿(mǎn)足顧客的需求。沒(méi)有這種認識，其它的事情就無(wú)從談起。

　　三、不加區別地對待每一個(gè)客戶(hù)

　　為每位客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，是每一個(gè)組織或工作群體追求的目標，也是我們招標公司追求的目標。但是應該注意的是，對待客戶(hù)又不能有失偏頗，不能因為自己喜歡某一客戶(hù)或該客戶(hù)對公司有影響而給予特別的關(guān)照。提供個(gè)性化的招標服務(wù)應該以客戶(hù)的需求為基礎，而不是以對客戶(hù)的喜好程度或影響力為基礎。

　　如何做到這一點(diǎn)呢？第一，盡力提供最具個(gè)性化的服務(wù)。如果不加區別地對待每一個(gè)客戶(hù)，就會(huì )很快陷入教條主義和官僚主義的框框。相反，應該試著(zhù)去滿(mǎn)足每一位客戶(hù)的要求，并且采取一種公平合理的方式。第二，避免因為交情、影響力或是差勁的計劃而特別照顧某個(gè)客戶(hù)。第三，對客戶(hù)愈了解，就愈能預見(jiàn)客戶(hù)的需求，使得整個(gè)體系運作自如。如果我們了解客戶(hù)，就能為每一位客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)。

　　招標公司提供的招標服務(wù)越復雜，就越應具備個(gè)性化的服務(wù)。首先每個(gè)客戶(hù)都希望從公司得到不同的東西，其次客戶(hù)的要求是不斷變化的，這使得對客戶(hù)何時(shí)需要何物的預測非常困難。因此，首先，應該在事先同客戶(hù)達成盡可能務(wù)實(shí)的招標協(xié)議；其次，讓每一個(gè)招標工作人員對每個(gè)客戶(hù)、每個(gè)招標項目負責。

　　四、拒絕與客戶(hù)合作

　　我們在提供招標服務(wù)時(shí)經(jīng)常會(huì )遇到這種情況，在簽訂招標協(xié)議之后的合作過(guò)程中，有些客戶(hù)在中途總是提一些新的要求，不管我們對客戶(hù)要求的不合情理性有多么的確定，也不能簡(jiǎn)單地置之不理。我們應該全面了解客戶(hù)進(jìn)行改變的要求，并仔細掂量這些要求的分量，盡量給予回應。這就需要我們掌握良好的談判技巧。如果完全按照客戶(hù)的要求去做是不合情理的，那么就應該將注意力集中在客戶(hù)內心的想法上——也就是客戶(hù)提出這一要求的真正興趣所在，這樣或許能夠以不同的方式滿(mǎn)足客戶(hù)部分或所有的要求。

　　五、沒(méi)有對客戶(hù)進(jìn)行足夠的解釋

　　客戶(hù)清楚自己的需求，他們希望我們能滿(mǎn)足這些需求，當我們回答不能滿(mǎn)足這些需求時(shí)，他們就會(huì )非常喪氣，除非他們能夠很好的體諒我們的局限。雖然我們不能做到每次都令客戶(hù)滿(mǎn)意，但也不愿意讓他們對我們感到心灰意冷，或是怨氣沖天。如果客戶(hù)不理解我們招標公司所受的局限，他們就會(huì )提出自以為合情合理但卻超出我們能力范圍的要求，要是我們說(shuō)“不行”，他們會(huì )認為我們對他們漠不關(guān)心。這個(gè)要求與拒絕的過(guò)程是一個(gè)惡性循環(huán)，會(huì )將厭惡感帶入雙方的關(guān)系之中。

　　這就需要我們對客戶(hù)進(jìn)行“教育”，“教育”客戶(hù)并不是一件一蹴而就的事。讓客戶(hù)理解自己的境況是一個(gè)頗費時(shí)間和耐心的工作過(guò)程，是一個(gè)依賴(lài)于雙方而形成牢不可破、相互信任的關(guān)系的過(guò)程。同時(shí)，對客戶(hù)進(jìn)行“教育”也是一個(gè)互動(dòng)的過(guò)程。“教育”客戶(hù)，并不僅僅是向他們提供信息，盡管這是相當重要的一部分工作：“教育”客戶(hù)，是要在雙方之間建立起一種牢固的相互關(guān)系，這樣我們能深入了解客戶(hù)的需求，而客戶(hù)也能同樣深入地了解我們的局限所在。

　　在與客戶(hù)建立互動(dòng)的關(guān)系之后，還可以再進(jìn)一步，與之建立全面的伙伴關(guān)系。這具有非常重要，非常有用的內在作用。在真正的伙伴關(guān)系中，雙方都將對方的成功與否視為自己的責任所在，它是一種高度信任的關(guān)系。需要注意的是這種關(guān)系需要經(jīng)過(guò)長(cháng)期的培養才能建立起來(lái)，但有可能在一夜之間破壞。維護伙伴關(guān)系需要雙方的誠意、信任和責任感。在行業(yè)競爭愈演愈烈的今天，招標工作也逐漸市場(chǎng)化，不再是壟斷行業(yè)。贏(yíng)得客戶(hù)，維護與客戶(hù)的關(guān)系，進(jìn)而與客戶(hù)成為息息相關(guān)的合作伙伴，對于招標公司開(kāi)拓招標業(yè)務(wù)市場(chǎng)、在激烈的競爭中立于不敗之地尤為重要。

　　結束語(yǔ)

　　其實(shí)，在招標工作中與客戶(hù)交往時(shí)，有很多事情是我們不能去做的，這些禁區構成了我們招標工作生涯中的陷阱。錯誤如此明顯，錯誤的代價(jià)如此之高，以至于一次錯誤往往會(huì )抵消長(cháng)期的努力，甚至葬送自己或者是公司的事業(yè)生涯。與客戶(hù)交往是我們招標工作的主要內容，出現的問(wèn)題因遇到的人不同、觀(guān)點(diǎn)不同、所處的環(huán)境不同而多種多樣，無(wú)法套用公式解決，很難有面面俱到的解決方案。以上僅列舉了 5 個(gè)在招標過(guò)程中與客戶(hù)交往時(shí)容易出現的錯誤，并進(jìn)行了一些簡(jiǎn)單的分析，提供了一些解決此類(lèi)問(wèn)題的思路，希望能為相關(guān)人士提供一些參考。