采購談判是采購管理中的核心環(huán)節。在談判中，施工企業(yè)如何判斷對方的價(jià)格底限？如何更好地把握談判的主動(dòng)權？如何更出色地完成談判工作？總體來(lái)說(shuō)，物資采購管理人員必須作好以下幾方面的工作。

　　采購談判的步驟和規則

　　采購談判目標的確定。一般情況下，采購談判前，建筑物資采購人員要確定物資采購談判的三個(gè)目標：初級目標、中級目標和高級目標。初級目標，一般為質(zhì)量（Quality）范疇的要求，即建筑材料的質(zhì)量、規格、技術(shù)條件等必須達到的目標；中級目標，即改進(jìn)目標，一般為成本（Cost）范疇的要求，即與建筑材料有關(guān)的出廠(chǎng)價(jià)、到岸價(jià)、落地價(jià)等共同商議的改進(jìn)的目標；高級目標，即最終目標，一般為交付（Delivery）和服務(wù)（Service）范疇的要求，即送貨、安裝、調試、售后維修服務(wù)等最終目標。這三個(gè)目標是依據談判逐步深入的原則，按照Q、C、D、S進(jìn)行分類(lèi)，具體順序由初級目標開(kāi)始，接下來(lái)談判改進(jìn)目標，最后進(jìn)行最終目標的談判。

　　采購談判主題的確定。在采購談判中，企業(yè)采購人員必須對采購談判的主題進(jìn)行確定。談判的目標就好比是一個(gè)框架，采購人員要用內容對它進(jìn)行充實(shí)，才能將談判做好。談判前，為使談判一次成功，不再反復，我們必須進(jìn)行大量的資料準備工作，將具體要求按照Q、C、D、S分類(lèi)統計并且一一列表，以便在談判的過(guò)程中重點(diǎn)突破、逐一解決。

　　采購談判時(shí)間的確定。采購談判的時(shí)間要充足，要使雙方在談判前都能進(jìn)行較好的準備。這樣，不僅有助于雙方的工作安排，更利于創(chuàng )造輕松的環(huán)境和舒緩的氣氛，促使談判成功。如果談判的時(shí)間過(guò)短或不考慮雙方的準備時(shí)間，談判往往很難成功。當然，也存在不給對手準備時(shí)間，突然襲擊得勝的談判方法，但是收效較好的情況一般只限于2萬(wàn)元以下小批量采購。

　　采購談判備選方案的確定。為更好地完成采購談判，滿(mǎn)足工程需要，物資采購管理人員必須準備幾個(gè)切實(shí)可行的備選方案，一旦采購談判陷入僵局，根據實(shí)際情況，立刻起用備選方案，或更改目標和主題，或重新選定談判廠(chǎng)家，以確保原談判的繼續進(jìn)行或新一輪采購談判立即起動(dòng)。

　　采購談判的步驟。建筑物資的采購談判一般都經(jīng)歷五個(gè)過(guò)程，即還價(jià)—殺價(jià)—讓步—討價(jià)還價(jià)—定價(jià)。還價(jià)是一方對于先報價(jià)一方給予的一個(gè)意向回應，出價(jià)只是一個(gè)意向而已，還價(jià)才是談判過(guò)程的正式開(kāi)始；殺價(jià)是雙方對于材料的價(jià)格進(jìn)行唇槍舌戰的過(guò)程，是采購談判雙方表明觀(guān)點(diǎn)的時(shí)間，殺價(jià)不能不狠，也不能太狠，讓對方有合作希望，又能夠保證最大限度的低；讓步是當談判進(jìn)入僵局時(shí)雙方對于材料價(jià)格一個(gè)互相妥協(xié)的過(guò)程，此過(guò)程必須非常慎重；討價(jià)還價(jià)是針對雙方勢力均衡的情況下讓步的結果使雙方的價(jià)格仍然相差懸殊的情況，雙方再次進(jìn)行價(jià)格談判交鋒的過(guò)程；最終以一方的再次讓步或雙方價(jià)格的折中處理進(jìn)行定價(jià)。

　　采購談判的潛在規則。“誰(shuí)先出價(jià)”準則。根據對處于SWOT矩陣分析中的SO、ST、WO、WT四個(gè)象限的建筑物資采購談判分析可知，與ST和WT象限的建材商談判時(shí)，采購人員最好要求先出價(jià)。另外，如果對方不是行家，采購人員先出價(jià)也較為有利。

　　“學(xué)會(huì )傾聽(tīng)”準則。傾聽(tīng)能使采購人員在談判過(guò)程中獲得準備階段無(wú)法獲得的信息，從而更好地了解對方的意圖，傾聽(tīng)的同時(shí)，采購人員要做好記錄，以便在交鋒階段逐一反駁。“不能回頭”準則。談判是一個(gè)復雜的過(guò)程，存在很多拐點(diǎn)，這些拐點(diǎn)可能是一方做出的一些承諾和讓步，也可能是雙方在請示更高層領(lǐng)導之后的決定。在這些拐點(diǎn)問(wèn)題上，一方若反悔，必定會(huì )爆發(fā)一場(chǎng)唇槍舌戰，而且很有可能導致談判談判。

　　“當斷則斷”準則。當談判進(jìn)行到一定程度時(shí)，對方可能會(huì )因開(kāi)拓市場(chǎng)心切，或怕丟失個(gè)人業(yè)務(wù)，做出很大讓步，這時(shí)，采購人員需當機立斷，馬上做出決定。否則，一旦對方請示高層領(lǐng)導，這一讓步很可能達不到，另外，在綜合總結談判結果時(shí)，對方也很有可能反悔。

　　“隨談隨簽”準則。為保證談判的每一步、每一方面的都被對方承認，采購人員可事先準備一個(gè)有關(guān)質(zhì)量、成本、交付、服務(wù)等要求的協(xié)議范本，每談完一方面就要求對方書(shū)面確認，這樣，不僅能使談判按照自己的預定目標進(jìn)行，而且使對方無(wú)法根據各談判方面的關(guān)聯(lián)而決定下一個(gè)方面的談判。

　　“逐步加價(jià)”準則。價(jià)格是談判中最敏感的問(wèn)題，談判中最怕的一點(diǎn)就是“要么不讓?zhuān)�要么大�?rdquo;，多次小范圍的、次要的讓步就會(huì )降低談判對手的心理預期，從而贏(yíng)得更多的價(jià)格空間。

　　“謹慎讓步”準則。談判人員在談判中要多“立”少“破”，“有破有立”，即大部分時(shí)間用于樹(shù)立自己的觀(guān)點(diǎn)，較少做出讓步，而且在讓出第一步時(shí)必須審時(shí)度勢，努力爭取以退為進(jìn)。

　　“小談大憩”準則。談判桌就像戰場(chǎng)，雙方情緒失控、兩敗俱傷的情況時(shí)有發(fā)生，要應給雙方足夠的休息、思考時(shí)間，如果能在談判間歇就談判內容進(jìn)行溝通和交流，往往會(huì )事半功倍。

　　“心理承受”準則。談判中，雙方都會(huì )采用大量策略和心理戰術(shù)，能夠摸透對方的心理并具有較強心理承受能力的一方，往往能夠笑到最后。