采購談判的常用技巧

　　采購談判的技巧非常多，如果能夠靈活運用，會(huì )取得非常好的效果。

　　直接議價(jià)。當通貨膨脹或原材料上漲時(shí)，供應商往往對談判有充足的信心。這時(shí)，采購人員要采用“直接議價(jià)”的方法，具體為：一口回絕供應商的想法，對他的一切理由不予理睬，讓供應商來(lái)提出解決辦法或者放棄漲價(jià)念頭。如果供應商繼續強烈要求，采購人員則要考慮供應商失去客戶(hù)的成本與提價(jià)的收益孰輕孰重，當發(fā)現供應商失去客戶(hù)的成本遠大于其提價(jià)所帶來(lái)的收益時(shí)，采購人員就可以態(tài)度強硬，如果供應商失去客戶(hù)的成本小于其提價(jià)收益時(shí)，采購可以設一個(gè)底線(xiàn)價(jià)格，在供應商沒(méi)能降到底線(xiàn)價(jià)格時(shí)，采購人員可要求供應商提供漲價(jià)的詳細原因。

　　迂回戰術(shù)。很多時(shí)候，采購人員在會(huì )遇到諸如“華北地區總代理”“中國區總代理”等貌似壟斷的供應商，這時(shí)采購人員要采用“迂回戰術(shù)”：可 迂回戰術(shù)。很多時(shí)候，采購人員在會(huì )遇到諸如“華北地區總代理”“中國區總代理”等貌似壟斷的供應商，這時(shí)采購人員要采用“迂回戰術(shù)”：可以選擇其他區域的代理進(jìn)行價(jià)格咨詢(xún)，如果其價(jià)格加上運費遠低于當地代理，我們就可以

　　以從其他代理商處采購；也可以以其他大型企業(yè)的名義，進(jìn)行書(shū)面詢(xún)價(jià)，并談判以得到相對較低的價(jià)格；也可以直接電話(huà)原生產(chǎn)廠(chǎng)家，直接邀請議價(jià)或書(shū)面詢(xún)價(jià)。這樣不僅可以辨別這些“總代理”的虛實(shí)，還可以達到降低價(jià)格的目的。

　　中庸之道。當談判雙方力量均衡且雙方價(jià)格相差懸殊時(shí)，雙方再次進(jìn)行價(jià)格談判，一般都會(huì )抱著(zhù)折中處理的想法。此時(shí)可采取“中庸之道”，即讓對方先提出中間價(jià)格，采購人員再盡力讓供應商再退讓一些，從而達成一致。

　　哀兵必勝。在多次討論無(wú)果，采購人員又沒(méi)有足夠的理由要求對方降價(jià)時(shí)，可以“哀兵”的姿態(tài)，以預算不足、領(lǐng)導定的價(jià)格不能改、此次談判對個(gè)人發(fā)展意義重大等為由向供應商反復解釋?zhuān)�以爭取供應商的理解和同情，從而將供應商徹底擊敗�?/p>

　　同舟共濟。買(mǎi)方市場(chǎng)之下，供應商一直有著(zhù)和客戶(hù)相互溝通、相互幫助、平等互利的心理訴求。談判中，采購人員可以向供應商傳遞這樣的信息：很多客觀(guān)原因對企業(yè)造成了不小的損失，此次談判關(guān)乎項目乃至企業(yè)的發(fā)展，希望供應商能和企業(yè)同舟共濟，共度難關(guān)。特別是當供應商提出漲價(jià)時(shí)，采購人員就及時(shí)將企業(yè)現階段的損失量化指標和項目或企業(yè)虧損嚴重等內容告之，以使供應商做出較大讓步。

　　疲勞轟炸。此技巧為最原始，也是有效的談判方法，當采購人員采用很多辦法仍未奏效但雙方又有合作意愿時(shí)，可以采用此方法。具體來(lái)說(shuō)，就是采購人員要把自己的理由一遍又一遍地灌輸給對方，努力用自己的理論占據對方的思想，并要將談判時(shí)間一再延長(cháng)，從而傳遞給對方一個(gè)愿意合作但總也無(wú)法達成一致的信號，如此反復再反復，對方一般都會(huì )敗下陣來(lái)。

　　若即若離。談判時(shí)，采購人員要給供應商一種假象：我們只是進(jìn)行意向性的磋商，價(jià)格合適才買(mǎi)，不合適就等等再說(shuō)，這樣“若即若離”的態(tài)度，能促使對方降價(jià)以求合作。必要時(shí)，可以聊聊天或投標詢(xún)價(jià)的方式進(jìn)行表面看來(lái)是試探性了解的談判，一旦價(jià)格、質(zhì)量等條件合適，要立即簽訂合同。

　　角色扮演。談判小組的有成員往往分別擔任不同的角色，談判經(jīng)理、紅臉、白臉、強硬派、軟弱派，也可能一個(gè)談判者往往身兼幾個(gè)相互補充的角色。一個(gè)好的談判者，必須能夠根據實(shí)際的談判節奏和狀況，不斷調整自己的角色，并能對談判中出現的問(wèn)題隨機應變，以控制好整個(gè)局面。

　　拜會(huì )領(lǐng)導。雙方進(jìn)行激烈對峙的時(shí)候，供應商的高層若蒞臨談判現場(chǎng)，供應商一般都會(huì )進(jìn)行讓步，我們可以要求和對方領(lǐng)導進(jìn)行溝通，這其實(shí)也是對其領(lǐng)導地位的肯定。另外，我們也可以在談判進(jìn)入僵局時(shí)，與供應商的領(lǐng)導進(jìn)行新一輪的談判，鑒于領(lǐng)導的地位以及初次談判的誠意，供應商會(huì )做出一部分讓步，當然，我們也可以要求再見(jiàn)更高層的領(lǐng)導，再進(jìn)行談判，從而得到更為低廉的價(jià)格。

　　他鄉故知。談判時(shí)，最有殺傷力的武器之一就是營(yíng)造一種朋友久違的氛圍。如果雙方是身處異地為理想打拼的同鄉、校友時(shí)，再艱難的談判都會(huì )變得容易。當雙方不是老鄉、校友時(shí)，我們可以借第二故鄉、共同工作過(guò)的地方和對方進(jìn)行情感交流。當然，采用這一方法，首先要保護好自己。