第二節 工程咨詢(xún)公司的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（熟悉）

　　一、咨詢(xún)業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)拓

　?。ㄒ唬I(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的基本程序

　　1．市場(chǎng)預測

　　工作內容：1及時(shí)了解各地區經(jīng)濟的結構特征與發(fā)展趨勢，掌握國內、國際兩個(gè)市場(chǎng)新的項目動(dòng)態(tài)；2客戶(hù)項目的連續性（如一個(gè)電力公司擬分期建設的電站數量）；3客戶(hù)對項目服務(wù)的需求（全過(guò)程或若干個(gè)階段的服務(wù)）

　　2．項目的分析與選擇

　　其過(guò)程基本分為三個(gè)步驟，如P40圖所示。

　　首先，由公司的業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門(mén)（市場(chǎng)部）完成項目分析，包括的內容有：1項目背景、資金來(lái)源、地理位置等；2項目是否屬于公司從事的項目類(lèi)型；3項目的經(jīng)濟社會(huì )價(jià)值（成功的可能性和對環(huán)境的影響）；4可否通過(guò)項目達到公司的發(fā)展目標；5業(yè)主的財務(wù)狀況。

　　第二步，專(zhuān)業(yè)部門(mén)深入項目分析，主要內容有：1客戶(hù)對咨詢(xún)服務(wù)的要求；2是否需要競爭性投標；3公司參與競爭的技術(shù)能力如何；4需要的商務(wù)競爭策略；5風(fēng)險分析。

　　最后，項目部準備咨詢(xún)服務(wù)建議書(shū)。

　　通過(guò)對項目的分析與篩選，1、可以避免投標的盲目性，減少執行項目的風(fēng)險，2、通過(guò)項目選擇，體現和貫徹公司的經(jīng)營(yíng)戰略。

　?。ǘ┕こ套稍?xún)市場(chǎng)的特點(diǎn)

　　1．國內4個(gè)：

　　A．宏觀(guān)決策咨詢(xún)：行業(yè)規劃淡化為企業(yè)規劃，行業(yè)協(xié)會(huì )只起協(xié)調作用；地方發(fā)展規劃更接近市場(chǎng)。

　　B．項目前期咨詢(xún)市場(chǎng)主要根據資金來(lái)源確定，

　　將逐步放開(kāi)，基本原則：“誰(shuí)投資，誰(shuí)決策，誰(shuí)收益誰(shuí)承擔風(fēng)險”。

　　C．項目建設準備階段（融資、勘、設、）、實(shí)施階段（合同管理、監理、跟蹤評價(jià)）的咨詢(xún)已開(kāi)始市場(chǎng)化。 D、項目建成后（竣工驗收、總結評價(jià)、后評價(jià)）也會(huì )相應變化。

　　2．國際3個(gè)：

　　1）國際工程項目的復雜性、相對高風(fēng)險性；

　　2）咨詢(xún)的難度增加：

　　3）采用公開(kāi)競爭方式選擇咨詢(xún)單位。

　　二、工程咨詢(xún)市場(chǎng)的信息收集有6個(gè)方面：

　　1．從信息渠道獲得。

　　2．在國際金融組織登記注冊。

　　3．參加工程咨詢(xún)組織。

　　4．增強與項目各方的聯(lián)系。

　　5．加強合作。

　　6．創(chuàng )造機會(huì )

　　三、工程咨詢(xún)公司經(jīng)營(yíng)戰略（熟悉）

　　1．確定公司長(cháng)期發(fā)展目標

　　不應是單一的，包括：

　　1）盈利性

　　2）改善公司資金結構

　　3）增強公司實(shí)力

　　4）提高員工工資、福利

　　5）履行社會(huì )職責。

　　2．采取科學(xué)決策機制

　　決策的實(shí)質(zhì)是資源的最優(yōu)配置，決策時(shí)應考慮的因素：

　　1）市場(chǎng)分析與預測

　　2）公司占有的份額

　　3）公司的優(yōu)、弱勢

　　4）擴展業(yè)務(wù)的機遇與風(fēng)險。

　　3．明確實(shí)施步驟

　　措施和步驟：

　　1）在一地區設立辦事機構

　　2）將業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)相對集中在一領(lǐng)域

　　3）著(zhù)眼于長(cháng)遠利益

　　4）聘用更多的人才

　　5）成立合資公司