摘   要：文章結合工作經(jīng)驗對施工企業(yè)如何通過(guò)有效的投標策略及編制技巧來(lái)提高中標率進(jìn)行了探討。

　　關(guān)鍵詞：投標；報價(jià)策略；編制技巧

　　建筑工程通過(guò)招投標，進(jìn)行公平交易、平等競爭，有利于確保和提高工程質(zhì)量、縮短工期、降低造價(jià)、提高工程效益，促進(jìn)基建工程按程序辦事，促進(jìn)施工企業(yè)技術(shù)進(jìn)步，使建設單位（業(yè)主）通過(guò)招標建設程序能夠公平、公正、客觀(guān)、準確地選擇施工單位。故此，如何提高中標率？如何在投標工程中獲得較大利潤？投標價(jià)的編制技巧與報價(jià)策略就成了投標單位關(guān)注的熱門(mén)話(huà)題，投標策略和技巧在中標率高的施工企業(yè)中所起的作用是不容忽視的。本文總結作者近幾年參加公路工程投標的經(jīng)驗，談些體會(huì )。

　　一、概述

　　投標是指愿意承包工程的投標單位（投標人）在同意業(yè)主擬定的招標文件的前提下，通過(guò)實(shí)地調查和仔細研究招標文件，在規定期限內向招標單位遞交包括承辦該項目工程所要求的競爭性?xún)r(jià)格等內容的投標文件，供業(yè)主選擇成交的全過(guò)程。這一工程工作量大，時(shí)間緊，一般需要完成下列工作：

　　第一，填寫(xiě)資料預審調查表；

　　第二，購買(mǎi)招標文件；

　　第三，進(jìn)行招標前市場(chǎng)調查、現場(chǎng)考察、搜集有關(guān)信息資料情報；第四，分析研究招標文件，提出質(zhì)疑，參加標前會(huì )；第五，計算校核匯總工程量，編制施工組織設計，填寫(xiě)有關(guān)表格；第六，分項工程單價(jià)計算，編制投標價(jià)；第七，分析工程成本，工程價(jià)格組成，分析利潤大小，確定報價(jià)策略；第八，辦理投標保函，編制匯總投標文件；第九，投標文件密封，遞交業(yè)主。

　　二、投標價(jià)的編制技巧投標技巧就是投標人在領(lǐng)取資格預審到簽訂合同這個(gè)過(guò)程中應該注意的一系列重要問(wèn)題。

　　第一，資格預審階段：首先在標段的選取上，要選取適合本企業(yè)的優(yōu)勢特點(diǎn)和施工能力要求的項目，同時(shí)要了解各個(gè)標段的所有參投單位，避開(kāi)競爭力較強的單位。編制資審文件時(shí)，要注意文字規范嚴謹、翻譯準確，裝幀精美。在填報“已完工程項目表”時(shí)，在資料真實(shí)的條件下，要選擇那些評價(jià)高，施工難度大，結構形式復雜，工期短造價(jià)低的工程項目。

　　第二，研究標書(shū)：投標文件的編制應全面掌握投標須知、合同條款、技術(shù)規范、計量支付等有關(guān)招標文件的內容，做到經(jīng)濟標編制合理準確、不重不漏。技術(shù)標工藝先進(jìn)，各道工序銜接有序，質(zhì)量、安全等保證措施齊全。商務(wù)標辦理及時(shí)，簽字蓋章齊全�，F行投標時(shí)間從購買(mǎi)標書(shū)到開(kāi)標一般在1個(gè)月左右，去掉購買(mǎi)標書(shū)、現場(chǎng)考察、標前會(huì )議及遞交標書(shū)等時(shí)間，真正做標時(shí)間大約半個(gè)月左右，要想做出高質(zhì)量的標書(shū)及準確的投標報價(jià)，做標人員就要在有限的時(shí)間里集中精力，全身心投入到投標工作之中。

　　在做標過(guò)程中，要詳細閱讀招標文件，了解合同范本和專(zhuān)用范本的所有條款。找出含糊不清的問(wèn)題，及時(shí)提出以便請招標單位予以澄清。對工程量清單的項目要進(jìn)行詳細分解，有些項目如承包人駐地建設費用，臨時(shí)占地費用等要單獨列入100章中，在做臨建費時(shí)則要將此部分費用扣除。標價(jià)按工程量清單的項目和數量進(jìn)行編制，標價(jià)的其他直接費、現場(chǎng)經(jīng)費、間接費、施工技術(shù)裝備費、利潤、稅金等根據招標工程的規模、地區條件、招標方式和投標人的實(shí)際情況決定；標價(jià)還應根據具體工期要求和施工組織設計編制。

　　總之，算標的關(guān)鍵和技巧在于掌握好工程量、單價(jià)、各項費率這三大要素，只有這三大要素計算準確，確定得合理，才能保證報價(jià)既有一定的競爭力，又能在中標后獲得理想的效益。

　　另外在投標過(guò)程中要廣泛搜集資料，建立投標信息庫。建立健全全國各省市地區的招投標評標辦法，主要材料單價(jià)以及各地取費標準等資料的整理。標前廣泛搜集，標后及時(shí)整理相關(guān)資料及各參投單位的報價(jià)及降價(jià)比例，業(yè)主標底及評標辦法等進(jìn)行總結分析，形成材料存檔，為以后投類(lèi)似工程提供依據和參考。

　　三、投標報價(jià)策略

　　《公路工程施工招標投標管理辦法》第六章第三十六條規定：“對于報價(jià)低于標底20%的投標書(shū)，如無(wú)充分理由證明能夠保證降低造價(jià)的，評標時(shí)可不予考慮�！薄皣�際復興開(kāi)發(fā)銀行貸款和國際開(kāi)發(fā)協(xié)會(huì )信貸采購指南”2.49條規定：“合同應授予費用估算最低的標書(shū)，但不一定是價(jià)格最低的標書(shū)�！庇纱丝梢�(jiàn)，標價(jià)過(guò)低不一定就能中標，即使中標也面臨虧損的問(wèn)題。只有低而適度的報價(jià)才是中標的基礎。從國際和國內公路投標的情況看，絕大部分得標者在第一標、第二標、第三標（即費用估算最低、次低和倒數第三的標）的范圍內。

　　報價(jià)策略是投標策略的一部分。當對某一具體工作做出投標的決策之后，為了爭取中標，應有一個(gè)明確的方針來(lái)指導報價(jià)工作，即報價(jià)策略，投標人為了使自己的報價(jià)有競爭力，就要使自己的預算成本盡可能低，同時(shí)為了合同實(shí)施過(guò)程中獲取一定的效益，還必須確定適當的利潤和充分考慮風(fēng)險，最后進(jìn)行報價(jià)平衡。報價(jià)策略大致包括以下4個(gè)方面的內容：降低預算成本策略，保本微利報價(jià)策略，報價(jià)平衡策略和單價(jià)重分配策略。

　　第一，降低預算成本：要確定一個(gè)低而適度的報價(jià)，首先要編制出先進(jìn)合理的施工方案，在此基礎上計算出能確保合同要求工期和質(zhì)量標準的最低預算成本。降低公路工程預算成本要從降低直接費和間接費入手。其具體措施和技巧主要是通過(guò)發(fā)揮優(yōu)勢，運用本單位的施工經(jīng)驗豐富、技術(shù)裝備先進(jìn)、施工技術(shù)組織切實(shí)可行及管理體制高效精干等某些因素來(lái)降低成本。

　　第二，以保本、微利為報價(jià)策略：

　　下列情況報價(jià)應低一些：

　　1.單價(jià)合同；

　　2.可利用本企業(yè)長(cháng)處的優(yōu)勢轉化為價(jià)值形態(tài)；

　　3.為了打入當地建筑市場(chǎng)，保住施工地盤(pán)；

　　4.急于解決企業(yè)窩工、設備停置等危機；

　　5.競爭對手多、競爭激烈；

　　6.業(yè)主支付能力好、支付條件較理想；

　　7.施工條件好、工程量大；

　　8.工地轉移距離短、設備勞務(wù)能得以充分周轉使用；

　　9.能著(zhù)眼于工程變更、索賠機會(huì )較多；

　　10.動(dòng)員預付款較多，可改善投標人目前營(yíng)運資金。

　　第三，報價(jià)平衡策略：投標單位在認真計算的基礎上，有策略地在確定了最低預算成本和適度的計劃利潤率以后，得出了招標工程項目的初步估價(jià)。在初步估價(jià)的基礎上進(jìn)行報價(jià)平衡，是非常重要的。在投標前的分析會(huì )上，投標人員要對計算依據、計算范圍、間接費率等報價(jià)計算的合理性進(jìn)行內部“模擬”分析。根據主要競爭對手的實(shí)力、優(yōu)勢和以往類(lèi)似工程中的報價(jià)水平，以及對招標單位標底的推測，分析本施工企業(yè)報價(jià)的競爭力，確定一個(gè)降價(jià)系數做為最終報價(jià)。第四，單價(jià)重分配策略：當投標人的報價(jià)確定以后，還要采用“單價(jià)重分配”的方法來(lái)調整單價(jià)，以期在工程結算時(shí)取得最好的經(jīng)濟效益。

　　單價(jià)重分配是盡量在保持總標價(jià)不變的前提下，通過(guò)增加清單中的一些項目的單價(jià)，同時(shí)降低另外一些項目的單價(jià)來(lái)使所需資金達到最小的方法。

　　例如清單中早日結賬收款的項目。如100章項目、200章中的土方單價(jià)適當提高一些，以利于資金周轉，后期完成的工程，單價(jià)可適當降低。預計可能增加的工程量，單價(jià)應適當提高，預計工程量可能減少的項目可適當降低。沒(méi)有工程量，只填報單價(jià)的項目，如土方中挖淤泥，借方超運，計日工單價(jià)等宜報高些，這樣既不影響投標報價(jià)，以后發(fā)生還可獲利。

　　四、結語(yǔ)

　　投標標價(jià)編制與最終報價(jià)是投標的關(guān)鍵性工作，也是整個(gè)投標工作的核心，企業(yè)應給予高度的重視。報價(jià)策略運用是否得當，不僅影響施工企業(yè)能否中標，而且影響到企業(yè)在激烈競爭能否生存和發(fā)展。我們只有不斷總結投標價(jià)的經(jīng)驗和教訓，才能不斷提高我們的報價(jià)水平，在激烈的競標中立于不敗之地。

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