摘 要：隨著(zhù)企業(yè)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)的增加，賒銷(xiāo)風(fēng)險已成為企業(yè)管理當局心里永遠的痛。如何加強賒銷(xiāo)管理，降低信用風(fēng)險問(wèn)題不能不引起人們足夠的重視。試圖站在企業(yè)的角度，分別從組建信用管理部門(mén)、加強事前控制力度、完善事中措施、加強事后管理等方面進(jìn)行了探討。

　　關(guān)鍵詞：企業(yè)賒銷(xiāo) 風(fēng)險 控制賒銷(xiāo)作為一種商業(yè)信用和企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項目，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，賒銷(xiāo)行為將會(huì )越來(lái)越多。雖然賒銷(xiāo)具有增加銷(xiāo)售、擴大市場(chǎng)占有率以及減少庫存，降低存貨風(fēng)險和管理開(kāi)支等功能，但是賒銷(xiāo)也存在如下弊端：虛增企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成果；加速企業(yè)的現金流出；延長(cháng)企業(yè)的營(yíng)業(yè)周期；加大企業(yè)壞賬損失的可能。

　　賒銷(xiāo)是一把雙韌劍。如何在充分利用其擴大銷(xiāo)售等功能的基礎上，盡可能的降低賒銷(xiāo)成本，控制賒銷(xiāo)風(fēng)險是各個(gè)企業(yè)必須認真面對的問(wèn)題。筆者認為，應從以下幾個(gè)方面采取措施來(lái)控制賒銷(xiāo)帶來(lái)的種種問(wèn)題。

　　1、組建信用管理部門(mén)并完善信用管理部門(mén)職能在國外，大部分企業(yè)都會(huì )建立獨立的信用管理部門(mén)，一些小企業(yè)也會(huì )有相應人員或機構，但我國大部分企業(yè)目前還沒(méi)有建立信用管理部門(mén)。

　　信用管理部門(mén)應該保持完全的獨立性，不能是銷(xiāo)售部或者財務(wù)部的內設部門(mén)。銷(xiāo)售部門(mén)希望做大業(yè)務(wù)量，往往盲目賒銷(xiāo)，忽視信用風(fēng)險，而財務(wù)部門(mén)為了控制財務(wù)風(fēng)險，又容易處于保守狀態(tài)。建立一個(gè)獨立的信用管理部門(mén)可以起到相互制衡的作用，顯然更加科學(xué)。完善信用管理部門(mén)職能，建立系統性的管理非常重要。表現在一些具體業(yè)務(wù)上，比如完整的客戶(hù)檔案是信用管理的基礎，客戶(hù)檔案應包括以下內容：客戶(hù)基本資料、客戶(hù)信用資料、賒銷(xiāo)合同、以往交易記錄等。信用管理部門(mén)依靠完整的客戶(hù)資料評價(jià)和跟蹤客戶(hù)的信用狀況，確定客戶(hù)的信用額度，對逾期賬款進(jìn)行有效管理�？蛻�(hù)檔案應從與客戶(hù)建立交易關(guān)系前就著(zhù)手建立，并在客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展過(guò)程中予以及時(shí)補充和更新。

　　2、加大事前控制力度

　　2.1 事前對客戶(hù)進(jìn)行信用調查為了盡量降低貨款風(fēng)險，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有必要在賒銷(xiāo)前對零售客戶(hù)進(jìn)行資信調查和信用等級評估。對客戶(hù)實(shí)施資信評估，一方面可淘汰那些信用不佳的客戶(hù)，另一方面，也便于為客戶(hù)設定一個(gè)“信用額度”，從而確保貨款的安全回收。但多數供貨商往往忽略了這個(gè)環(huán)節。由于客戶(hù)信息的收集、整理和分析，沒(méi)有銷(xiāo)售任務(wù)那么迫切，供貨商對于潛在客戶(hù)往往事先沒(méi)有做全面的了解。一旦開(kāi)始了業(yè)務(wù)往來(lái)，就來(lái)不及做深入了解，而只能根據部分資料匆匆做出交易決策，同時(shí)也為以后留下了貨款風(fēng)險的隱患。既然已成交易，就更沒(méi)有特地去搜集客戶(hù)的信息，不再對客戶(hù)資料進(jìn)行補充和動(dòng)態(tài)追蹤，錯過(guò)了采取補救措施的機會(huì )，一旦成了呆賬壞賬，就已經(jīng)追悔莫及。很多供貨商就是這樣陷入了惡性循環(huán)的怪圈。只有對客戶(hù)財務(wù)狀況、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )、銷(xiāo)售能力、組織管理等各個(gè)方面充分了解，據此建立科學(xué)有效的評估標準模式和預警機制，才能加速客戶(hù)應收賬款的回籠，有效降低壞賬率。分析評估零售客戶(hù)的資信狀況后，有的放矢地給予客戶(hù)信用賬款、賬期，才能確保供貨商應收賬款的安全性。千萬(wàn)不能為急于賒銷(xiāo)而不對零售客戶(hù)做信用評估，開(kāi)始賒銷(xiāo)時(shí)抱著(zhù)一種僥幸心理，輕率地把產(chǎn)品交給其賒銷(xiāo)，到后來(lái)收款時(shí)又怕得罪客戶(hù)，造成呆賬、壞賬越積越多。這樣一來(lái)，供貨商忽視客戶(hù)信用調查和資信評估，最終遭受損失的是供貨商自身。對客戶(hù)信用評估，由于交易性質(zhì)不同、金額大小有異，調查在內容上、程度上也各有不同。評估的內容主要包括：客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況、客戶(hù)的財務(wù)狀況、負責人的個(gè)人資料、劃分客戶(hù)的信用等級，制定相應政策等。

　　2.2 建立賒銷(xiāo)審批制度在上一步的基礎上還應設立賒銷(xiāo)批準的職級權限。要有一個(gè)嚴密的賒銷(xiāo)審批權限的制度，形成規范化的管理，避免賒銷(xiāo)中的個(gè)人意志，避免隨便放寬賒銷(xiāo)政策。如有的企業(yè)規定營(yíng)銷(xiāo)員只有一定權限的賒銷(xiāo)額，超過(guò)這個(gè)限度須由上級或公司的應收賬款管理部門(mén)來(lái)決定，而上級也有一個(gè)總的賒銷(xiāo)額度，以避免盲目賒銷(xiāo)。其次，營(yíng)銷(xiāo)員同客戶(hù)簽訂的銷(xiāo)售合同需經(jīng)企業(yè)合同管理人員進(jìn)行嚴格的審核，然后經(jīng)主管銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的負責人審批，方能按合同規定發(fā)出商品，嚴禁無(wú)合同發(fā)貨。

　　2.3 制定鼓勵客戶(hù)積極回款的政策供貨商要制定刺激客戶(hù)積極回款的政策，一般的做法是確定一個(gè)結算日。供貨商要制訂相應的銷(xiāo)售獎勵政策，鼓勵客戶(hù)采取現購方式合作，盡量減少賒銷(xiāo)的方式。對貨款回流及時(shí)、銷(xiāo)售量良好的客戶(hù)給予獎勵或給予優(yōu)惠的銷(xiāo)售政策，可以在返利上做出一定讓步，或是在售后服務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠，刺激客戶(hù)付款的積極性，加快貨款的回籠。

　　2.4 注意賒銷(xiāo)技巧，減小收款風(fēng)險為了減小收款風(fēng)險，必須遵守以下幾條原則：供貨商必須根據自身的信用政策選擇賒銷(xiāo)對象、賒銷(xiāo)額度、賒銷(xiāo)期限，不符合條件的客戶(hù)決不能賒銷(xiāo)；對于新零售客戶(hù)，賒銷(xiāo)額度要小，賒銷(xiāo)期限要短；小批量分期結賬。實(shí)行小批量、多品種、優(yōu)惠促銷(xiāo)、現結賬的形式，要比大批量、少品種、高利潤、月結賬的賒銷(xiāo)更穩妥，尤其對小客戶(hù)，此法更為適用。

　　2.5 注意債權保障機制，即在簽約時(shí)保障或轉嫁信用風(fēng)險很多企業(yè)會(huì )碰到這樣的問(wèn)題，一筆生意風(fēng)險較大，可是利潤也非常豐厚，做不做呢？可以做，前提是將風(fēng)險加以轉移，使債權得到保障。一方面是通過(guò)外部力量轉移風(fēng)險，比如銀行提供的擔保、保理，保險公司提供的信用保險，擔保公司提供的信用擔保等；另一方面是自身控制風(fēng)險，如客戶(hù)簽署人的擔保、物的擔保，抵押等等。

　　3、完善事中控制措施

　　3.1 定期分析應收賬款賬齡企業(yè)應收賬款發(fā)生的時(shí)間不一，有的尚未超過(guò)信用期，有的已經(jīng)逾期。一般來(lái)講，逾期時(shí)間越長(cháng)，越容易形成壞賬。所以財務(wù)部門(mén)應定期分析應收賬款賬齡，向業(yè)務(wù)部門(mén)提供應收賬款賬齡數據及比率，催促業(yè)務(wù)部門(mén)收回逾期的賬款。財務(wù)部門(mén)和業(yè)務(wù)部門(mén)都應把逾期的應收賬款作為工作的重點(diǎn)，分析逾期的原因：客戶(hù)的信用品質(zhì)發(fā)生變化了嗎？還是因為市場(chǎng)變化，客戶(hù)賒銷(xiāo)商品造成庫存積壓？客戶(hù)的財務(wù)資金狀況因什么原因惡化？等等�？紤]每一筆逾期賬款產(chǎn)生的原因，采取相應的收賬方法。

　　3.2 建立壞賬準備金制度無(wú)論一個(gè)企業(yè)的貨款回收政策制定得多么完善，落實(shí)得多么徹底，在市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，壞賬損失仍然是無(wú)法避免的，有的是因為債務(wù)人發(fā)生重大自然災害，有的是因為債務(wù)人破產(chǎn)，有的是因為債務(wù)人突然死亡，有的是因為債務(wù)人涉及訴訟案件，有的是因為新實(shí)施的法律法規對債務(wù)人不利，有的是因為市場(chǎng)供求發(fā)生變化、商品供過(guò)于求等等原因而導致債務(wù)人財務(wù)狀況暫時(shí)或長(cháng)期的惡化。這些都會(huì )導致該項應收賬款部分或全部無(wú)法收回。因此，按照財務(wù)謹慎性原則要求，應根據賬齡逾期的程度或應收賬款的總額合理地估計壞賬的風(fēng)險，并建立壞賬準備金制度。當發(fā)生壞賬時(shí)，用提取的壞賬準備金抵補壞賬損失。

　　3.3 建立動(dòng)態(tài)的資信評估和賬款跟蹤管理制度要確保供貨商應收賬款有效收回，就必須建立動(dòng)態(tài)的客戶(hù)資信評審機制和賬款跟蹤管理體系，這樣不僅能保障供貨商及時(shí)了解每個(gè)客戶(hù)的資信走向，還能確保供貨商信用政策的實(shí)施更加合理有效，更可以確保供貨商壞賬損失率降至最低。對客戶(hù)的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每隔一定時(shí)間根據前期合作情況，對零售客戶(hù)的信用情況做重新評定。因為客戶(hù)的信用是不斷變化的�？蛻�(hù)資信評審是個(gè)動(dòng)態(tài)、長(cháng)期的過(guò)程，賬款追蹤分析和賬齡分析又是其中的重要環(huán)節，應做到月評、季檢和年審，做好賬款風(fēng)險管理的預警工作，挖掘出資信好，高價(jià)值的客戶(hù)，給予優(yōu)惠的信用政策，剔除資信差、低價(jià)值的客戶(hù)，或給予更嚴格的賬款管理。惟有這樣動(dòng)態(tài)的客戶(hù)資信評審和賬款跟蹤，才能保障供貨商貨款風(fēng)險降至最低。

　　3.4 建立定期對賬制度要制訂一套規范的、定期的對賬制度，避免雙方財務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現象，同時(shí)對賬之后要形成具有法律效應的文書(shū)，而不是口頭承諾。建立定期對賬制度，供貨商要對客戶(hù)每月發(fā)出對賬函，由業(yè)務(wù)人員到對方財務(wù)部門(mén)取得簽章認可，以確保貨款數額無(wú)差錯。同時(shí)，還應建立應收賬款定期會(huì )議制度。

　　3.5 密切關(guān)注客戶(hù)，時(shí)刻留意危險信號對賒銷(xiāo)鋪貨需要經(jīng)常性的管理與服務(wù)。貨一旦賒出去，就必須密切關(guān)注客戶(hù)的運作情況，對一些不良征兆要保持高度警惕，切勿賒銷(xiāo)期滿(mǎn)才過(guò)問(wèn)，否則，很可能“竹籃打水一場(chǎng)空”�？蛻�(hù)經(jīng)營(yíng)狀況不好，往往會(huì )出現一些危險信號。營(yíng)銷(xiāo)員在日常拜訪(fǎng)中，要把檢查客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)狀況作為自己的重要工作。由于貨款風(fēng)險的發(fā)生前必然會(huì )出現一些征兆，所以應密切觀(guān)察，努力去發(fā)現這些危險信號，這對貨款安全有警示作用，然后依此迅速采取行動(dòng)，可以有效減小客戶(hù)給自己帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。

　　3.6 在內部經(jīng)濟責任制中加大對信用風(fēng)險責任考核的力度企業(yè)應明確規定信用管理決策人員、信用管理專(zhuān)職人員、營(yíng)銷(xiāo)人員、財會(huì )人員等相關(guān)的信用風(fēng)險責任人在信用風(fēng)險管理中的職責，合理確定考核指標，并采用必要的行政和經(jīng)濟手段來(lái)促使這些人員認真履行職責。在對業(yè)務(wù)部門(mén)或業(yè)務(wù)人員的考核中，應設置與信用管理相關(guān)的指標，如應收賬款周轉率、逾期應收賬款控制比例。

　　4、加強事后收賬管理

　　4.1 確定適當的討債策略若客戶(hù)確實(shí)遇到暫時(shí)的困難，經(jīng)努力可東山再起，企業(yè)可幫助其渡過(guò)難關(guān)，以便收回賬款，一般做法是對應收賬款債權進(jìn)行重整；接受欠款戶(hù)按市價(jià)以低于債務(wù)額的非貨幣性資產(chǎn)予以抵償；確定一個(gè)合理利率，同意用戶(hù)制定分期償債計劃；修改債務(wù)條件，延長(cháng)付款期，甚至減少本金，激勵其還款；在共同經(jīng)濟利益驅動(dòng)下，將債權轉變?yōu)閷τ脩?hù)的股權投資，協(xié)助啟動(dòng)虧損企業(yè)，達到收回款項的目的。如客戶(hù)已達到破產(chǎn)界限的情況，則應及時(shí)向法院起訴，以期在破產(chǎn)清算時(shí)得到部分清償。

　　4.2 保持堅定的收款信心收款是一場(chǎng)心理較量，如果營(yíng)銷(xiāo)員在心理上有畏難情緒，還未進(jìn)店就認為這家客戶(hù)收不回貨款，這樣一來(lái)，即使客戶(hù)本來(lái)打算付款，也會(huì )因為營(yíng)銷(xiāo)員態(tài)度不堅決而收不到貨款。在催收貨款時(shí)，若能滿(mǎn)懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回來(lái)。反之，則會(huì )被對方牽著(zhù)鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。做到有理有利有節，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。

　　4.3 強化應收賬款清收制度一是企業(yè)應對不同拖欠時(shí)間的賬款以及不同信用品質(zhì)的客戶(hù)，分別采取信函通知、電話(huà)催收、派員面談、法律行動(dòng)等不同的收賬措施；二是對業(yè)務(wù)人員明確誰(shuí)賒銷(xiāo)、誰(shuí)收回的欠款清收責任制，使每筆欠款落實(shí)到人；三是運用科學(xué)的方法對收賬費用和收賬的成功率做出估計，權衡增加收賬費用與減少應收賬款和壞賬損失之間的得失。