為適應我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制的發(fā)展和完善，盡快與國際慣例接軌，建設部第107號令發(fā)布了《建筑工程施工發(fā)包與承包計價(jià)管理辦法》，明確投標人可以采用工程量清單報價(jià)的方法；投標報價(jià)應當依據企業(yè)定額和市場(chǎng)價(jià)格信息，按照工程造價(jià)管理部門(mén)發(fā)布的計價(jià)辦法編制。通過(guò)參加工程投標承接工程是施工企業(yè)獲取工程的主要途徑，而在工程投標過(guò)程中投標報價(jià)是整個(gè)過(guò)程的核心，報價(jià)過(guò)高，則可能因為超出“最高限價(jià)”而丟失中標機會(huì )；報價(jià)過(guò)低，則可能因為低于“合理低價(jià)”而廢標，或者即使中標，也可能會(huì )給企業(yè)帶來(lái)虧本的風(fēng)險。因此投標單位應針對工程的實(shí)際情況，憑借自己的實(shí)力，并正確運用投標報價(jià)的策略與技巧來(lái)達到中標的目的，從而給企業(yè)帶來(lái)較好的經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。

　　一、投標策略的分析

　　投標策略是指承包商在投標競爭中的系統工作部署及其參與投標競爭的方式和手段，企業(yè)在參加工程投標前，應根據招標工程情況和企業(yè)自身的實(shí)力，組織有關(guān)投標人員進(jìn)行投標策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況和自身實(shí)力分析、對手分析和機會(huì )利益分析等。

　　招投標過(guò)程中，如何運用以長(cháng)制短、以?xún)?yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標和中標后的效益。在通常情況下，投標策略有以下幾種：

　　1、高價(jià)贏(yíng)利策略

　　這是在報價(jià)過(guò)程中以較大利潤為投標目標的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：

　　1） 施工條件差的工程；

　　2） 專(zhuān)業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有專(zhuān)長(cháng)，聲望也較高；

　　3） 總價(jià)低的小工程，以及自己不愿做、有不方便不投標的工程；

　　4） 特殊工程，如港口碼頭、地下開(kāi)挖工程等；

　　5） 工期要求急的工程；

　　6） 投標對手少的工程；

　　7） 支付條件不理想的工程。

　　2、低價(jià)薄利策略

　　指在報價(jià)過(guò)程中以薄利投標的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：

　　1） 施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單，工程量大而一般公司都可以做的工程；

　　2） 本公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區，或在該地區面臨工程結束，機械設備等無(wú)工地轉移時(shí)；

　　3） 本公司在附近有工程，而本項目又可利用該工程的設備、勞務(wù)，或有條件短期內突擊完成的工程；

　　4） 投標對手多，競爭激烈的工程；

　　5）非急需工程；

　　6）支付條件好的工程；

　　3、無(wú)利潤算標的策略

　　缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，在不得已的情況下，只好在算標中根本不考慮利潤去奪標。這種策略一般在以下情況下采用：

　　1）可能在得標后，將大部分工程分包給索價(jià)較低的一些分包商；

　　2） 對于分期建設的項目，先以低價(jià)獲得首期工程，而后贏(yíng)得機會(huì )創(chuàng )造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實(shí)施中賺得利潤；

　　3）長(cháng)時(shí)期內，承包商沒(méi)有在建的工程項目，如果再不得標，就難以維持生存。因此，雖然本工程無(wú)利可圖，只要能有一定的管理費維持公司的日常運轉，就可設法度過(guò)暫時(shí)的困難，以圖將來(lái)東山再起。

　　二、投標報價(jià)技巧的運用

　　投標報價(jià)方法是依據投標策略選擇的，一個(gè)成功的投標策略必須運用與之相適應的報價(jià)方法才能取得理想的效果。能否科學(xué)、合理地運用投標技巧，使其在投標報價(jià)工作中發(fā)揮應有的作用，關(guān)系到最終能否中標，是整個(gè)投標報價(jià)工作的關(guān)鍵所在。投標者通常能夠熟悉使用的具體投標技巧包括：

　　1、 不平衡報價(jià)法

　　這一方法是指在工程項目總報價(jià)基本確定后，通過(guò)調整內部各個(gè)項目的報價(jià)，以期既不提高總報價(jià)、不影響中標，又能在結算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不平衡報價(jià)：

　　1）能早日結賬收款的項目，如基礎工程、土方開(kāi)挖，樁基等，可適當提高單價(jià)；

　　2）預計今后工程量會(huì )增加的項目，單價(jià)適當提高，這樣在最終結算時(shí)可多賺錢(qián)；將工程量可能減少的項目單價(jià)降低，工程結算時(shí)損失不大；

　　3）設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內容解說(shuō)不清楚的，則可適當降低一些單價(jià)，待澄清后可再要求提價(jià)；

　　4）暫定項目，對這類(lèi)項目要具體分析，對其中肯定要做的單價(jià)可高些，不一定做的則應低些；如果該項目要分標由其他承包商施工的，則不宜報高價(jià)，以免抬高總報價(jià)。

　　2、計日工單價(jià)的報價(jià)

　　一般可稍高于工程中的工資單價(jià)，因為計日工不屬于承包總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報實(shí)銷(xiāo)。但如果招標文件中明確計日工單價(jià)要計入總報價(jià)時(shí)，則需要具體分析是否報高價(jià)，以免提高總報價(jià)。

　　3、 突然襲擊法

　　由于投標競爭激烈，為迷惑對方，可在整個(gè)報價(jià)過(guò)程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，如宣揚自己對該工程興趣不大，不打算參加投標（或準備投高標），表現出無(wú)利可圖不干等假象，到投標截止前幾小時(shí)，突然前往投標，并壓低投標價(jià)，從而使對手措手不及而敗北。

　　4、 聯(lián)合體法

　　聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)似或相近，單獨投標會(huì )出現經(jīng)驗、業(yè)績(jì)不足或工作負荷過(guò)大而造成高報價(jià)，失去競爭優(yōu)勢。而以捆綁形式聯(lián)合投標，可以做到優(yōu)勢互補、規避劣勢、利益共享、風(fēng)險共擔，相對提高了競爭力和中標幾率。這種方式目前在國內許多大項目中使用。

　　5、 多方案報價(jià)法

　　對于一些報價(jià)文件，當工程說(shuō)明書(shū)或合同條款有些不夠明確之處、條款不很清楚或很不公正或技術(shù)規范要求過(guò)于苛刻時(shí)，承包商將會(huì )承擔較大風(fēng)險，為了減少風(fēng)險就必須擴大工程單價(jià)，增加“不可預見(jiàn)費”，但這樣做又會(huì )因為報價(jià)過(guò)高增加了被淘汰的可能性，多方案報價(jià)法就是為應付這種兩難局面的。其具體做法是在標書(shū)上報兩個(gè)價(jià)格，既按照原招標文件報一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如果技術(shù)說(shuō)明書(shū)或招標文件某條款做某些改動(dòng)時(shí)，則本報價(jià)人的報價(jià)可降低多少……”，從而給出一個(gè)較低價(jià)，吸引業(yè)主。

　　6、增加建議方案報價(jià)法

　　有時(shí)招標文件中規定，可以提一個(gè)建議方案，即是可以修改原設計方案，提出投標者的方案。投標者這時(shí)應抓住機會(huì )，組織一批有經(jīng)驗的設計和施工工程師，對原投標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標。這種新建議方案可以降低總造價(jià)或是縮短工期，或使工程運用更為合理。但要注意對原招標方案一定也要報價(jià)。建議方案不要寫(xiě)的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時(shí)要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。

　　三、結論

　　工程項目建設中的招投標是國內外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。投標競爭是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競爭，它的勝負不僅決定于投標者的技術(shù)、設備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標策略和方法的正確性、預見(jiàn)性，同時(shí)也非常講究技巧，只有在投標工作中認真總結這方面的經(jīng)驗和教訓，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標中取得勝利。

　　另外，承包商還應該密切關(guān)注和研究招投標市場(chǎng)的變化和發(fā)展。隨著(zhù)大力推行工程量清單法招標，在未來(lái)的招投標活動(dòng)中，工程量清單將被廣泛使用?；谶@樣的發(fā)展趨勢，承包商應該著(zhù)重研究國內外通用的工程量計算規則并加強對市場(chǎng)的研究，以確定符合市場(chǎng)要求的、合理的分項單價(jià)和取費標準。并結合單價(jià)合同執行過(guò)程中，按照實(shí)際完成工程量結算的特點(diǎn)，采用適當的投標策略和技巧，從而提高企業(yè)的中標率，保證合理的高利潤和在承包市場(chǎng)的競爭地位。