摘要： 在建筑工程招標投標活動(dòng)中，建筑施工企業(yè)要想在投標中立于不敗之地，中標得到工程，然后又要從承包工程中贏(yíng)利，就需要綜合考慮各種主觀(guān)條件與客觀(guān)因素、研究投標策略，確定投標方法。

　　關(guān)鍵詞： 工程招標 工程投標

　　投標策略包括投標策略和作價(jià)技巧。所有的策略和技巧來(lái)自承包商的無(wú)數次投標的經(jīng)驗積累以及對客觀(guān)規律的認識和對實(shí)際情況的了解，同時(shí)也與承包商的決策能力和魄力息息相關(guān)。

　　在建筑工程招投標競爭日趨激烈的今天，投標報價(jià)策略是一門(mén)綜合性的行為科學(xué)，它必須遵循一定的認知過(guò)程，最后作出相對高明的投標策略。下面就建筑工程報價(jià)的策略作簡(jiǎn)要的敘述。

　　首先，施工企業(yè)資格預審合格，取得招標文件后，要從本企業(yè)的主觀(guān)條件，即各項自身的業(yè)務(wù)能力和能否適應投標工程的要求進(jìn)行衡量，看自身企業(yè)是否具備參與競標的能力，以確定是否進(jìn)行投標。主要考慮以下幾個(gè)方面：工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平；機械設備能力；對工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗；競爭的激烈程度；器材設備的交貨條件；得標承包后對今后本企業(yè)的影響；以往對類(lèi)似工程的經(jīng)驗等。

　　如通過(guò)上述各項因素的綜合分析，大部分的條件都能勝任者，即可初步作出可以投標的判斷�？上雀鶕�經(jīng)驗統計可以投標的最低分，再根據具體工程評定各項因素的加權綜合總分，與最低總分比較，即可做出是否可以投標的判斷，現舉例如下表：

　　某承包公司對某工程投標機會(huì )的判斷

　　八項標準 權數 判斷等級 得分

　　上（10分） 中（5分） 下（0分）

　　1、工人和技術(shù)人員的操作技術(shù)水平 20 10 200

　　2、機械設備能力 20 5 100

　　3、對工程的熟悉程度和管理經(jīng)驗 15 10 150

　　4、設計能力 5 10 50

　　5、競爭的激烈程度 10 5 50

　　6、器材設備的交貨條件 10 5 50

　　7、對今后機會(huì )的影響 10 0

　　8、以往對類(lèi)似工程的經(jīng)驗 10 10 0 100

　　合計 100 700

　　可接受的最低分數 650

　　該工程的投標機會(huì )判斷總分值為700，而該承包公司根據經(jīng)驗統計，規定可以投標的最低總分為650，雖然其中有一項“對今后機會(huì )的影響”為零，即些項工程完成后不會(huì )帶來(lái)另外的投標機會(huì )，但總分已經(jīng)超過(guò)，還是可以參加投標。

　　其次，還須了解企業(yè)自身以外的各種因素，即客觀(guān)因素，主要是招標工程項目施工的自然、經(jīng)濟和社會(huì )條件，這些條件都是工程施工的制約因素，必然影響工程施工成本，投標報價(jià)時(shí)必須考慮，所以應在報價(jià)之前盡可能地了解清楚。主要有以下幾點(diǎn)：

　　1、 全面了解擬定施工方案的依據和條件的工程所有情況，吃透設計意圖，包括施工設計圖紙和設計說(shuō)明書(shū)；施工現場(chǎng)地上、地下條件；當地的地理、氣候、水文等條件。

　　2、 建設單位及其代理人的基本情況。包括其資歷、業(yè)務(wù)水平、工作能力、個(gè)人的性格和作風(fēng)等。這些都是有關(guān)今后在施工承包結算中能否順利進(jìn)行的主要因素。

　　3、 勞動(dòng)力的來(lái)源情況。如當地能否掃墓到比較廉價(jià)的工人，以及當地工會(huì )對承包商在勞務(wù)問(wèn)題上能否合作的態(tài)度。

　　4、 建筑材料、機械設備等的供應來(lái)源、價(jià)格、條件以及市場(chǎng)預測等情況。

　　5、 專(zhuān)業(yè)分包，如水電設備、空調、電氣、電梯等專(zhuān)業(yè)安裝力量情況。

　　6、 銀行貸款利率、擔保收費、保險費率等與投標報價(jià)有關(guān)的因素。

　　7、 當地各項法規，如企業(yè)法、合同法、勞動(dòng)法、關(guān)稅、外匯管理法、工程管理條例以及技術(shù)規范等。

　　8、 競爭對手情況。包括對手企業(yè)的歷史、信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)能力、技術(shù)水平、設備能力、以往在投標報價(jià)的價(jià)格情況和經(jīng)常采用的投標策略等。

　　對以上這些情況的了解，除了有些可以從招標文件和業(yè)主對招標工程介紹、勘察現場(chǎng)獲得外，必須通過(guò)廣泛的調查研究、詢(xún)價(jià)、社交活動(dòng)等多種渠道來(lái)獲得。

　　當充分分析了以上主客觀(guān)因素，真正做到知已知彼，對某一具體工程認為值得投標后，這才能根據所了解掌握的情況，確定采取準確的投標策略，以達到有中標的機會(huì )，今后又能贏(yíng)利的目的，常見(jiàn)的投標策略有以下幾種：

　　1、 在技術(shù)標中顯示高水平的企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平，用高水平的施工組織設計牢牢抓住業(yè)主對本企業(yè)的信心，使本企業(yè)在技高一籌中取勝。

　　這主要靠制定好施工組織設計，在施工組織設計中確定合適的施工方法和施工程序，以保證在合同工期內或提前完成施工任務(wù)，施工方法應在廣泛吸取先進(jìn)經(jīng)驗的基礎上，盡量采用先進(jìn)技術(shù)，以加快施工速度，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率，在保證施工質(zhì)量的前提下，盡量降低工程成本，在條件允許的情況下，選用效率高、作業(yè)性能優(yōu)良的施工機械，并充分利用現有機械設備，節約勞動(dòng)力，不斷提高機械化施工水平�？茖W(xué)安排施工計劃，組織連續、均衡施工，對工程的總體作業(yè)科學(xué)地綜合判斷，采用現代分析的方法，使工程施工的一系列活動(dòng)在安排上得到優(yōu)化。力求節約各項管理費用等，從而有效地降低工程成本而獲得最大的利潤。

　　2、 靠改進(jìn)設計和縮短工期取勝

　　即仔細研究原設計圖紙，發(fā)現有不夠合理之處，提出能降低造價(jià)的修改設計建議，以提高對業(yè)主的吸引力，另外，靠縮短工期取勝，即比規定的工期有所縮短，達到早投產(chǎn)，早收益，有時(shí)甚至標價(jià)稍高，對業(yè)主也是很有吸引力的。

　　3、 采用降低利潤措施，吸引業(yè)主對本標函的注意力，提高中標機率。

　　當自身施工企業(yè)目前任務(wù)不足時(shí)，為了企業(yè)的生存，維持企業(yè)正常的各項運作，確保企業(yè)業(yè)績(jì)，施工企業(yè)應采取低利潤回報措施，以較低的利潤先承攬工程，用以解決企業(yè)暫時(shí)的困境。此外，承包商初到一個(gè)地區，為了打入這個(gè)地區的承包市場(chǎng)，建立信譽(yù)，也往往采用這種方法，先站穩腳根，再尋找機會(huì )，不失為一個(gè)經(jīng)營(yíng)良策。

　　4、 先低價(jià)報價(jià)，中標后加強索賠管理，利用索賠以賺到經(jīng)營(yíng)利潤。

　　利用此法應事先了解工程的全面情況（包括各種施工技術(shù)資料和合同文件等），認真分析產(chǎn)生施工索賠的所有機率，作出正確判斷，決定是否采用此法，因為在我國，由于社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制尚未完全形成，在工程實(shí)施中，業(yè)主不讓索賠，承包商不敢索賠和不懂索賠，監理工程師不會(huì )處理索賠的現象普遍存在，盡管著(zhù)眼于施工索賠，能賺到高額利潤，施工企業(yè)還是應事先對工程所處環(huán)境的各種因素作綜合分析后謹慎采用。以盡量減少不必要的損失。

　　5、 用發(fā)展的眼光來(lái)處理采用何種投標方案，

　　施工企業(yè)應充分分析所投工程的地理位置、建筑功能、結構體型，認清本工程對自身企業(yè)發(fā)展的的重要性；若工程中標后能為企業(yè)創(chuàng )造良好的社會(huì )效益，能為企業(yè)爭取創(chuàng )造競爭優(yōu)勢，寧愿目前少盈利，先將工程承攬到手。以便該工程為企業(yè)樹(shù)立一個(gè)永久的產(chǎn)品品牌廣告。如某企業(yè)參加某市的一個(gè)標志性建筑的投票競價(jià)，他以發(fā)展的眼光深知該工程的重要性，在未盈利的情況下攬下了該工程；工程竣工后，該企業(yè)知名度大大提高，接肘而來(lái)的工程任務(wù)，令該企業(yè)嘗到了施工活廣告所帶來(lái)的效益。

　　投標策略一經(jīng)確定，就要具體反映到作價(jià)上，作價(jià)還有它自己的技巧，兩者必須相輔相成。

　　在作價(jià)時(shí)，對什么工程定價(jià)應高，什么工程定價(jià)可低，或在一個(gè)工程中，在總價(jià)無(wú)多大出入的情況下，對哪些單價(jià)宜高，哪些單價(jià)宜低，都有一定的技巧，技巧運用的好與壞，得法與否，在一定程度上可以決定工程能否中標和盈利與否，它是不可忽視的一個(gè)環(huán)節。下面就一些常見(jiàn)的工程參考作價(jià)方法舉例如下：

　�。�1） 對施工條件差的工程（如場(chǎng)地窄小或地處交通要道等）。造價(jià)低的小型工程，自己施工上有專(zhuān)長(cháng)的工程以及由于某些原因自己不想干的工程，報價(jià)可高一些，結構比較簡(jiǎn)單而工程量又較大的工程（如成批住宅區和大量土方工程等），短期能突擊完成的工程，企業(yè)急需到任務(wù)以及投標競爭對手較多時(shí)，報價(jià)可低一些。

　�。�2） 在同一個(gè)工程中可采用不平衡報價(jià)法，但以不提高總標價(jià)為前提，并避免畸高畸低，以免導致投標作廢。具體是：

　　a） 對能先到錢(qián)的工程項目（如開(kāi)辦費、土方、基礎等）的單價(jià)可定得高一些，有利于資金周轉，存款也有利息；對后期的項目（如粉刷、油漆、電氣等）單價(jià)可適當降低。

　　b） 估計到以后會(huì )增加工程量的項目單價(jià)可提高；工程量會(huì )減的項目單價(jià)可降低。

　　c） 圖紙不明確或有錯誤的、估計今后會(huì )修改的項目，單價(jià)可提高；工程內容說(shuō)明不清楚的，單價(jià)可降低。這樣做有利于以后的索賠。

　　d） 沒(méi)有工程量，只填單價(jià)的項目（如土方中的挖淤泥、石方等備用單價(jià)）其單價(jià)宜高，因為它不在投標總價(jià)之內。這樣做不影響投標總價(jià)，以后發(fā)生時(shí)又可獲利。

　　e） 計日工作一般可稍高于工程單價(jià)中的工資單價(jià)，因它不屬于承包總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報實(shí)銷(xiāo)，也可多獲利。

　　f） 暫定金額的估計，分析它發(fā)生的可能性大，價(jià)格可定高些；估計不一定發(fā)生的，價(jià)格可定低些，等等。

　　當然，所有工程的投標策略都不是一成不變和生搬硬套的，以上這些策略也不是互相排斥的，施工企業(yè)在投標報價(jià)，確定投標策略時(shí)，應根據工程的具體情況，綜合靈活運用。所有以上所說(shuō)的歸根結底，就是要做到知已知彼，才能運籌帷幄，百戰百勝。