隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，人民生活水平不斷提高，人們對室內工作和生活環(huán)境的要求也越來(lái)越高，中央空調行業(yè)也因此得到迅猛發(fā)展。為了適應各種建筑物及使用者的需求，中央空調的機組形式及安裝方式也變化非�？�，作為專(zhuān)業(yè)性安裝項目，空調工程的投標報價(jià)工作也和一般的建筑項目存在很大差異。中央空調施工企業(yè)除了靠企業(yè)自身的素質(zhì)和實(shí)力外，投標報價(jià)策略和技巧對于能否中標及能否取得更多的利潤也有舉足輕重的作用，是企業(yè)在競爭中立于不敗之地的重要手段之一。

　　一、中央空調項目的類(lèi)型

　　空調項目按招標內容劃分：一是設備標，即投標項目只含空調設備的制作或采購，不含安裝費；二是安裝標，即投標項目只含中央空調設備及空調系統管線(xiàn)、閥門(mén)的安裝及調試，不含空調工程設備費；三是空調設備及安裝總包標，即專(zhuān)業(yè)性項目交鑰匙工程，包括空調系統的設備制作或采購、安裝、調試等一切費用。

　　空調項目按空調系統的形式劃分：一是傳統的中央空調系統，即水冷式制冷機組（離心機、螺桿機、溴化鋰機或活塞機）+冷卻塔+機房輔助設備+室內末端設備（組合式空調機、吊頂式空調機或風(fēng)機盤(pán)管）+風(fēng)管、水管及其配件；二是風(fēng)冷式空調系統，即風(fēng)冷式冷（熱）水機組+機房輔助設備+室內末端設備（組合式空調機、吊頂式空調機或風(fēng)機盤(pán)管）+風(fēng)管、水管及其配件；三是水源熱泵型中央空調系統，即水源熱泵式制冷機組+機房輔助設備+室內末端設備（組合式空調機、吊頂式空調機或風(fēng)機盤(pán)管）+風(fēng)管、水管及其配件；四是變頻多聯(lián)式中央空調系統，該系統由室內機+室外機+氣管+液管+冷凝管組成；五是風(fēng)管式風(fēng)冷冷熱風(fēng)機組空調系統，該系統由室內機+室外機+風(fēng)管及其配件組成。以上五種形式是目前中央空調常用的幾種形式，但空調系統的機組及其安裝方式也變化非�？�，所以投標企業(yè)應不斷學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識，積累經(jīng)驗，以適應目前本行業(yè)較快的技術(shù)發(fā)展。

　　二、企業(yè)如何組織高效、強有力的投標部門(mén)

　　投標工作是一項技術(shù)性很強的工作，需要有專(zhuān)門(mén)的機構和專(zhuān)業(yè)人員對投標的全過(guò)程加以組織和管理。建立一個(gè)強有力的投標班子是獲得投標成功的根本保證。因此，投標班子應由企業(yè)法人代表親自?huà)鞄�，配備�?jīng)營(yíng)管理類(lèi)、工程技術(shù)類(lèi)、財務(wù)金融類(lèi)的專(zhuān)業(yè)人才，其班子成員必須具備以下素質(zhì)：熟悉空調方面專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識，熟悉工程造價(jià)的構成，熟練操作預算軟件，熟悉各大空調機組生產(chǎn)廠(chǎng)家的機組特性、優(yōu)缺點(diǎn)及價(jià)位，具備一定的法律知識和實(shí)際工作經(jīng)驗，有較高的政治修養，事業(yè)心強，勇于開(kāi)拓，有較強的思維能力和社會(huì )活動(dòng)的能力。當然要想組建一支這樣的班子需要很多方面的基礎和后盾，比如企業(yè)的實(shí)力、企業(yè)的管理制度、薪金水平等等。

　　投標決策的正確與否，關(guān)系到能否中標，中標后的經(jīng)濟效益，關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前景和職工的經(jīng)濟利益。投標決策一般包括三個(gè)方面：一是根據項目的具體情況確定是否投標，二是投標的話(huà)，投什么性質(zhì)的標，是投贏(yíng)利標、保本標還是虧損標，是風(fēng)險標還是保險標，三是投標技巧的運用。因此，拿到招標文件以后，企業(yè)不應急于做投標文件及報價(jià)，而應對投標文件進(jìn)行認真分析，針對不同的標制訂不同的投標策略。

　　如果是設備標，就應首選機組的品牌，因不同生產(chǎn)廠(chǎng)家的設備各有所長(cháng)，價(jià)格也有一定差異，這時(shí)就應分析建設單位的投資意向及資金情況，資金充足的話(huà)，應首選進(jìn)口或合資品牌，如資金不充足應選用經(jīng)濟實(shí)用的國產(chǎn)品牌。另外，如果付款條件好，報價(jià)可適當低一些，如付款條件差，報價(jià)可適當高一些。但不管怎樣報價(jià)，有一點(diǎn)需要注意的問(wèn)題就是應提前找好所代理的品牌，以免投標時(shí)拿不到代理權。

　　如果是安裝標，則使用建筑工程中常用的投標報價(jià)策略和報價(jià)技巧，這里不再贅述。但由于空調工程為專(zhuān)業(yè)性分包工程，報價(jià)時(shí)還應考慮專(zhuān)業(yè)分包與土建總包以及其他分包的協(xié)調關(guān)系和費用問(wèn)題。

　　如果是設備與安裝總包標，就應首先考慮影響報價(jià)的設備費與安裝費的比例，如果設備占主要部分，則報價(jià)策略應偏向于設備標，如安裝費占主要部分，則報價(jià)策略應偏向于安裝標，如設備與安裝所占比例相差不大時(shí)，就要研究評分辦法以及建設單位所注重的方面，另外不平衡報價(jià)法比較適合此類(lèi)標，運用恰當會(huì )給施工企業(yè)帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟效益�？傊�，這類(lèi)標做報價(jià)時(shí)要綜合考慮各方面的因素，這樣才能提高中標的概率并保證投標企業(yè)的效益。

　　總包標里需要說(shuō)明的是變頻多聯(lián)式空調系統標，此類(lèi)標與其他標不同之處在于各投標單位還需根據原設計的空調技術(shù)參數（如冷、熱負荷等）進(jìn)行優(yōu)化設計，將原設計中的機型換為所投空調品牌的產(chǎn)品機型，這樣的優(yōu)化設計將直接影響到投標報價(jià)的高低，因此在優(yōu)化設計前應仔細研究招標文件及評標辦法，由有經(jīng)驗的設計師進(jìn)行設計。這里還應強調的一個(gè)問(wèn)題是變頻多聯(lián)式空調機的安裝目前還沒(méi)有指導定額，并且該種形式的空調近兩年才普遍采用，所以各投標單位的報價(jià)也存在很大差異，因此企業(yè)應逐漸積累這方面的經(jīng)驗，搞好兩算對比，逐步完善并修訂自己的企業(yè)定額。

　　三、影響投標報價(jià)的因素

　　同樣是施工企業(yè)，投標報價(jià)有時(shí)會(huì )有很大差異，為什么會(huì )有這么大的差異呢，筆者認為影響報價(jià)的因素有以下幾點(diǎn)：一是技術(shù)實(shí)力，包括企業(yè)是否有精通本行業(yè)的各類(lèi)專(zhuān)家組成的組織機構，有設計和施工特長(cháng)，有解決各類(lèi)施工技術(shù)難題的能力，是否有同類(lèi)工程施工經(jīng)驗等等；二是經(jīng)濟實(shí)力，是指墊付資金的能力，是否有一定的機具設備及投入所需的資金，是否有一定的周轉資金用來(lái)支付施工用款，是否有抵御不可抗力帶來(lái)風(fēng)險的能力，是否有一定經(jīng)濟實(shí)力的合作伙伴等等；三是管理實(shí)力，承包商必須在成本控制上下功夫，向管理要效益，健全完善的規章制度和先進(jìn)的管理方法，制定企業(yè)技術(shù)標準和企業(yè)定額，提高企業(yè)管理水平和項目管理人員素質(zhì)；四是業(yè)績(jì)信譽(yù)實(shí)力，是否有同類(lèi)工程業(yè)績(jì)和良好的社會(huì )信譽(yù)。另外一些客觀(guān)因素也將影響投標保價(jià)，比如業(yè)主方的支付能力，競爭對手的實(shí)力，投標環(huán)境的優(yōu)劣，以及項目的風(fēng)險問(wèn)題等都會(huì )對報價(jià)產(chǎn)生影響。

　　總之，企業(yè)要想在投標報價(jià)工作中提高自己的中標率，就要在充分研究招標文件、詳細勘察現場(chǎng)、精心進(jìn)行施工組織設計的基礎上靈活運用投標報價(jià)策略，綜合考慮各種因素才能確立企業(yè)在報價(jià)中的優(yōu)勢地位。此外，企業(yè)為適應新的工程量清單計價(jià)模式，應構建本企業(yè)的投標報價(jià)系統，建立自己的企業(yè)定額，這不僅是工程量清單的需要，也是中國加入WTO以后企業(yè)逐步走向國際化迫切需要解決的問(wèn)題，施工企業(yè)針對市場(chǎng)的變化建立自己的企業(yè)定額，根據市場(chǎng)行情不斷調整，優(yōu)化內部結構，適應市場(chǎng)，發(fā)展壯大，才能在競爭日益激烈的建筑市場(chǎng)上站穩腳跟。