合同談判既是一門(mén)科學(xué)也是一門(mén)藝術(shù)，更是追求企業(yè)效益最大化的關(guān)鍵一環(huán)。合同談判技巧很多，與時(shí)俱進(jìn)的操作方法因項目和談判對象而異。筆者結合多年來(lái)合同簽訂前談判工作的經(jīng)驗，總結了如下幾點(diǎn)合同談判技巧。

　　技巧之一：依法造勢

　　目前，施工企業(yè)相對于業(yè)主處于劣勢地位。在合同談判中怎樣維護施工企業(yè)的合法地位是一個(gè)重要問(wèn)題，筆者的體會(huì )是要“依法造勢”。

　　所謂依法造勢，就是依據有關(guān)法律法規，在合同談判中制造合同雙方平等談判的聲勢�！吨腥A人民共和國合同法》強調，合同雙方當事人在法律地位上是平等的。既然我們通過(guò)招投標中了標，在合同談判中，施工企業(yè)與業(yè)主的地位便是平等的，施工企業(yè)不必有低人一等的心態(tài)，要有大度的氣勢和平等談判的態(tài)勢。例如我公司在成都某大型施工項目的合同談判中，業(yè)主首先拋出一本合同，擺出一副高高在上的施舍者的架勢。在這種僵局中，我方采取依法造勢的策略，首先強調在合同談判時(shí)，甲乙雙方都具有平等的法律地位；第二強調湖南省建筑工程集團總公司是一個(gè)具有國家特級資質(zhì)的國有大型企業(yè)，是依法守法的重合同守信譽(yù)的單位；第三強調合同的訂立必須符合平等、自愿、等價(jià)、公平的原則，在合同談判時(shí)雙方必須在平等的基礎上誠信協(xié)商，任何霸道行為都會(huì )造成合同談判的破裂。況且為保證合同的順利實(shí)施，合同談判雙方都應以“先小人后君子”的姿態(tài)投入談判，否則，造成合同無(wú)法簽訂，招標結果無(wú)法落實(shí)，違反“招投標法”的法律責任應由責任方承擔后果。通過(guò)依法造勢對業(yè)主的無(wú)理要求進(jìn)行有理有據的反駁，贏(yíng)得了對方的理解，保證了合同雙方在平等基礎上開(kāi)始談判，從而使合同談判得以順利進(jìn)行。

　　技巧之二：抓大放小

　　施工企業(yè)在競爭激烈的建筑市場(chǎng)上要實(shí)現收益最大化，首先必須把住合同關(guān)，合同一旦簽訂，就必須全面履行合同，即使虧損，也要百分之百地履行合同，這樣才能樹(shù)立起重合同、守信用的品牌。因此在合同談判中，要保證企業(yè)效益最大化和合同的全面執行，筆者認為要“抓大放小”。

　　所謂抓大放小，就是大的原則不能放棄，小的條款可以協(xié)商，達到“求大同、存小異”的結果。例如在婁底某一上千萬(wàn)元的工程項目的合同談判中，業(yè)主不同意采用建設部GF-1999-0201標準合同文本，拿出了一個(gè)簡(jiǎn)易合同文本與我們進(jìn)行合同談判，我們仔細研究了該合同文本，認為其中有幾個(gè)問(wèn)題，一是標準合同文本中應由甲方承擔的施工場(chǎng)地噪聲費、文物保護費、臨建費等小費用要求我們承擔，二是業(yè)主實(shí)行了固定合同價(jià)包干，不因其他因素追加合同款。為此我們進(jìn)行了現場(chǎng)考察，因施工場(chǎng)地在郊外，不會(huì )產(chǎn)生環(huán)保與文物保護費等，因此我方認為第一條在談判時(shí)可以松動(dòng)，但固定價(jià)格包干的條款決不能答應。在此基礎上，我們依據《合同法》和建設部頒布的標準合同文本條款，逐條與業(yè)主進(jìn)行溝通，最后達成共識：業(yè)主因設計修改、工程量變更、材料和人工工資調價(jià)導致增加的工程款由業(yè)主承擔，且按實(shí)結算；我方承擔環(huán)保、文物保護費、臨建費等小費用。從而實(shí)現了預定的抓大放小的目的。最終合同順利簽訂，最后的結算價(jià)高于中標合同價(jià)的30%，我們求得了效益最大化，業(yè)主也因節省了部分費用。

　　技巧之三：針?shù)h相對

　　合同談判中的重大原則問(wèn)題，應采用“求大同、存小異”的辦法，而不能無(wú)原則地為保持合同順利簽訂放棄原則。在重大原則問(wèn)題上，筆者的體會(huì )就是要“針?shù)h相對”。

　　所謂針?shù)h相對，并不是講在談判桌上與對方爭論得面紅目赤，從而影響下一步合同的順利實(shí)施。對于合同某個(gè)條款中不能讓步的原則問(wèn)題，一定要以法律為準繩、以事實(shí)為根據說(shuō)服對方，依法辦事。在我公司最近的一次合同談判中，對方提出所有工程進(jìn)度款一定要由業(yè)主現場(chǎng)工程師對工程進(jìn)度、質(zhì)量認可簽字后才能支付。我方不同意，業(yè)主一定要堅持，我方據理力爭，提出該條界定不準確，工程進(jìn)度、質(zhì)量只要符合設計要求、施工標準和規范就要認可，不要添加人為因素。如果業(yè)主工程師心情好，不按規范搞，盲目簽字，造成工程質(zhì)量問(wèn)題責任誰(shuí)擔？結果業(yè)主很服氣地將該條款改為了“按設計、法規、標準、規范進(jìn)行施工現場(chǎng)管理”，并對合同執行的依據進(jìn)行了全面規范。另外，針對業(yè)主取得施工許可證之前便要求開(kāi)工的情況，我方在合同談判中一直采取了針?shù)h相對的策略，擺出《中華人民共和國建筑法》，強調依法施工的重要性，使業(yè)主同意增加“未辦好施工許可證施工單位可以停工、工期順延”的條款，從而使我方避免了因無(wú)施工許可證施工而被建設主管部門(mén)處罰的風(fēng)險。

　　技巧之四：舍遠求近

　　美國芝加哥大學(xué)法學(xué)院教授羅納德�？莆�，因為研究并解釋了合同的擬定與執行對企業(yè)成本的影響，而獲得了諾貝爾經(jīng)濟學(xué)獎。因此我們在合同談判中也要非常重視合同執行對企業(yè)成本的影響，在這方面，我們的體會(huì )是舍遠求近。

　　所謂舍遠求近，具體到工程款的支付條款，就是要體現“遲得不如早得，早得不如現得”。只有工程款早日收回，才能保證施工成本盡早收回，施工利潤盡早形成。在合同談判中，我們充分利用建設部頒布的GF-1999-0201標準合同文本通用條款第33條有關(guān)工程竣工結算的規定：“發(fā)包人收到竣工結算報告資料后28天內無(wú)正當理由不支付工程竣工結算價(jià)款，從第29天起按承包人同期向銀行貸款利率支付拖欠工程價(jià)款利息，并承擔違約責任。”以及“發(fā)包人收到竣工結算報告以及結算資料28天內不支付工程竣工結算款，承包人可以催告發(fā)包人支付結算價(jià)款。發(fā)包人在收到竣工結算報告及結算資料后56天內仍不支付的，承包人可以與發(fā)包人協(xié)議將該工程折價(jià)，也可以由承包人申請人民法院將該工程依法拍賣(mài)，承包人就該工程折價(jià)或者拍賣(mài)的價(jià)款優(yōu)先受償。”在合同談判中，把工程結算作為一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)來(lái)談，因為依據充分、要求合理，業(yè)主一般也能理解，盡可能地使專(zhuān)用條款中結算工程款的內容符合我方盡早結算工程款的要求；當然，完全達到通用條款的規定，全額支付結算工程款，在目前來(lái)說(shuō)還是很困難的，至于具體時(shí)間和金額可由雙方溝通、商議，總的原則為保本微利，后期拖欠的少量工程款為純利。再就是保修金一般為5%以?xún)�，我們也采取舍遠求近的策略，盡量使質(zhì)保金在一年內付清，實(shí)在談不好，最后的底線(xiàn)就是要求在兩年內付清80%，留20%待五年防水保修期滿(mǎn)后付。這樣合同談判中采用舍遠求近的策略，有利于工程成本的盡早回收，工程利潤的盡早實(shí)現。取舍遠求近的策略，盡量使質(zhì)保金在一年內付清，實(shí)在談不好，最后的底線(xiàn)就是要求在兩年內付清80%，留20%待五年防水保修期滿(mǎn)后付。這樣合同談判中采用舍遠求近的策略，有利于工程成本的盡早回收，工程利潤的盡早實(shí)現。