談判是一門(mén)藝術(shù)，而有關(guān)施工方面的談判則是一門(mén)更高層次的藝術(shù)。因為它要求有目的地運用技巧和策略以達到某一具體的目的，即：對一份以時(shí)間和費用為基礎的談判所涉及的合同進(jìn)行合理的調整。對于較小的改動(dòng)，工程師（或業(yè)主）與承包商在估價(jià)上的差異一般通過(guò)簡(jiǎn)單的價(jià)格核實(shí)及計算加以解決。當然，如果工程師的估價(jià)高于承包商的估價(jià)，業(yè)主自然傾向于直接采用承包商的報價(jià)而無(wú)需再進(jìn)行談判。

　　當一個(gè)合同在費用及時(shí)間上的變化增大時(shí)，談判的可能性隨之增大，同時(shí)，工程師與承包商在估價(jià)上的差距也有擴大的可能。此時(shí)，談判雙方開(kāi)始進(jìn)入各自角色，政治的及工程技術(shù)方面的因素開(kāi)始發(fā)揮作用。事實(shí)上，有時(shí)人們把談判視為是對正常合同管理的一種解脫，因為它為雙方提供了一個(gè)從日常合同管理的壓力中解脫出來(lái)的機會(huì )，與此同時(shí)，創(chuàng )新意識與人的性格開(kāi)始發(fā)揮作用。

　　每一方都有其特殊的優(yōu)勢與劣勢。承包商對其成本了如指掌，他能調整其價(jià)格使收益達到最大值，同時(shí)，他可接受或拒絕他所選擇的解決問(wèn)題的任何方案；業(yè)主的代表及工程師也有很大的優(yōu)勢，即他掌握著(zhù)財權。雖然工程師有義務(wù)尋找解決問(wèn)題的方法，然而他還將受到采購規則、規章及獲得上司批準的約束。他既須努力使承包商滿(mǎn)意，又須努力使其上司高興，這使他常常陷入兩難之中。亨利基辛格說(shuō)過(guò)，每一方都有某些具體要求和目標，而談判的藝術(shù)就在于找出對方的目標并滿(mǎn)足它們。作為一個(gè)成功的談判者的承包商是那些知道如何盡快實(shí)現此類(lèi)目標的人。由于承包商在提出建議及接受解決問(wèn)題的方案方面有著(zhù)較大的自由，因此，在掌握談判的節奏及方向上，他有著(zhù)極大的優(yōu)勢。

　　準備與知識

　　充分的準備以及對該工作的熟悉程度是一個(gè)的談判者所需的最為重要的兩個(gè)因素。他可能因此而咄咄逼人，即使面對可能完全不熟悉的問(wèn)題時(shí)，也不大可能極力尋找守勢之語(yǔ)。承包商總希望采取攻勢并盡可能地具有攻擊性，如此的態(tài)度以及在工作方面具有的堅實(shí)知識，將十分具有說(shuō)服力和影響力。

　　成功的價(jià)格談判需要精心和全面的準備，缺乏充分準備的談判將導致失敗。以充足的時(shí)間和精力分析建議、收集相關(guān)的報價(jià)及其它數據、形成一個(gè)確定的并頗具防御性的談判立場(chǎng)，這些對談判者來(lái)說(shuō)要比在談判桌上任何討價(jià)還價(jià)的全部技巧更為重要。充分的準備將使談判者在談判中顯得堅定有力在整個(gè)談判過(guò)程中始終處于主動(dòng)地位，并在遇到偶發(fā)事件時(shí)，仍能充滿(mǎn)信心，保持自尊和職業(yè)道德。

　　談判會(huì )議的準備

　　在參加談判會(huì )議之前確定談判策略是十分重要的。也就是說(shuō)，要制定一個(gè)使談判主題得以達成協(xié)議的框架。以下幾點(diǎn)是《施工合同談判指南》所強調的：

　　1、目標以及實(shí)現這些目標的步驟

　　a.哪些目標是在任何情況下都不能讓步的；

　　b.哪些目標可以讓步以及讓步的程度；

　　c.哪些目標可能需要讓步或完全放棄（不切實(shí)際的希望）。

　　2、預測自己對手的立場(chǎng)

　　a.是否存在將來(lái)標價(jià)的變化的競爭（是否有可能將此工程授予另一個(gè)承包商）？

　　b.對此工程的需要程度如何？

　　c.針對某個(gè)商定的價(jià)格是否存在時(shí)間上的壓力？

　　d.是否存在可能影響達成協(xié)議的任何規章、法律、政治和公眾壓力等方面的因素？

　　3、策略應靈活機動(dòng)（制定替代策略以防出現原定策略不得不放棄的局面）適當的準備同時(shí)意味著(zhù)收集可能用于談判中支持承包商觀(guān)點(diǎn)所需的所有數據及文件。這些數據的大部分已被包括在索賠文件中，但可能有些輔助的附加證明材料（例如對比圖）應被帶到會(huì )議上來(lái)。

　　戰術(shù)會(huì )議的控制

　　承包商希望通過(guò)以下方式控制談判的基調、節奏和氣氛，即，選擇首先討論的項目?jì)热�、將那些進(jìn)展不順利的內容擱置一旁、接受某些決定并知道何時(shí)讓步。對于某些索賠，談判首先討論最重要的部分可能效果會(huì )更好些，以確保不會(huì )由于以后出現何種缺陷或突發(fā)事件而影響其余的索賠。在其它時(shí)候，應首先討論較為次要的部分以探查對方的態(tài)度。使對手失去平衡是一種積極的談判策略，運用此策略可獲得最佳效果。如果業(yè)主希望開(kāi)始討論，應允許他談，只要他的態(tài)度是和解的且承包商對他的引導的方向又感到比較滿(mǎn)意。

　　請記住，業(yè)主也在設法保持對談判的控制權。要控制交流，主談判人員應避免采取防御性姿態(tài)并應使其他談判小組成員保持安靜。“一位精明的承包商會(huì )使用計謀以使談判小組成員間產(chǎn)生矛盾，或者某位談判人員可能講些破壞該談判小組原定策略的話(huà)。”（即一個(gè)唱紅臉，一個(gè)唱白臉）。對交流的控制可運用交際手段和機智來(lái)完成。一定要準時(shí)、誠懇、寬容與耐心，盡量使用簡(jiǎn)單明了之語(yǔ)，而不要分散注意力。

　　承包商應努力控制會(huì )議的節奏。索賠中的項目通�？捎萌魏尾煌�邏輯關(guān)系加以排列，因此，承包商便有了要求更換話(huà)題的合法理由。在談判規模大且復雜的索賠時(shí)，謹慎地考慮以及計劃和實(shí)行交替的策略與戰術(shù)，會(huì )收到很好的效果。

　　“大多數承包商意識到，在談判中政府代表掌握的專(zhuān)門(mén)知識越少，他們的談判便越容易受到影響，從而在談判過(guò)程中，承包商通過(guò)列舉大量資料來(lái)掩飾其弱點(diǎn)，看上去似乎有著(zhù)良好的愿望，而事實(shí)上其目的是為了把談判者的思路引入歧途，或通過(guò)大量的歸納總結來(lái)達到掩飾其弱點(diǎn)的目的，雖然這些歸納本身是正確的，但它們并不對所討論的問(wèn)題產(chǎn)生決定性作用。”

　　同樣地，政府談判代表也將不斷地向承包商提出一些問(wèn)題，要求提供詳細情況以便控制會(huì )議，找出漏洞并迫使承包商讓步。