3.市場(chǎng)Z需求預測

　　市場(chǎng)需求預測（針對整個(gè)行業(yè)而非單個(gè)企業(yè)）

　　估算出一個(gè)特定的市場(chǎng)對某種產(chǎn)品的潛在需求數量，也即在行定時(shí)期內，在既定行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力水平與既定環(huán)境條件下，行業(yè)的所有企業(yè)所能獲得的最大銷(xiāo)售量

　　公式

　　總市場(chǎng)潛量=購買(mǎi)者數量×購買(mǎi)者的平均購買(mǎi)數量×平均單價(jià)

　　新建住宅市場(chǎng)需求量=家庭數量×戶(hù)均可支配收入×住房消費傾向

　　【2008年】

　　某城市2008年初家庭總數為120萬(wàn)戶(hù)，戶(hù)均年可支配收入為5萬(wàn)元，約有15％ 的家庭打算當年購房，平均住房需求80㎡／戶(hù)，則2008年該市新建商品住房的市場(chǎng)潛量是（ ）萬(wàn)㎡.
　　A．1260
　　B．1380
　　C．1440
　　D．2100

　　【答案】C
　　【解析】市場(chǎng)潛量即市場(chǎng)需求的上限，即有效市場(chǎng)部分。120*15%*80＝1440萬(wàn)平方米。

　　4． 市場(chǎng)趨勢分析

　　4.1 市場(chǎng)趨勢分析的三步驟

　　宏觀(guān)環(huán)境預測

　　行業(yè)預測

　　企業(yè)的銷(xiāo)售預測（假定市場(chǎng)份額）

　　4.2 市場(chǎng)趨勢分析的方法（五種具體方法）

　　4.2.1 購買(mǎi)者意圖調查法

　　定義

　　就是通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)消費者在某一時(shí)期需要哪些商品及其數量來(lái)進(jìn)行分析的方法

　　適用范圍

　　購買(mǎi)者人數較少

　　訪(fǎng)問(wèn)成本不高

　　購買(mǎi)者具有明確的意圖，并按其意圖購買(mǎi)

　　愿意配合意圖調查

　　4.2.2 銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法

　　定義

　　通過(guò)詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售人員來(lái)判斷市場(chǎng)需求和企業(yè)需求

　　銷(xiāo)售人員接近消費者，對情況比較熟悉，因此綜合若干銷(xiāo)售人員的估計可以得到有價(jià)值的結果

　　具體作法

　　請幾位銷(xiāo)售人員分別估計某一產(chǎn)品在不同條件下未來(lái)銷(xiāo)售額及發(fā)生的概率

　　計算出每一個(gè)銷(xiāo)售人員估計的期望值

　　將幾位銷(xiāo)售人員期望值進(jìn)行平均作為預測值

　　適用范圍

　　不能直接調查購買(mǎi)者

　　直接調查購買(mǎi)者費用太高

　　缺點(diǎn)

　　預測的精確性受銷(xiāo)售人員的影響較大

　　解決辦法

　　將銷(xiāo)售人員和管理人員的意見(jiàn)進(jìn)行綜合，以做出比較可靠的預測

　　4.2.3 專(zhuān)家意見(jiàn)法（德?tīng)柗品ǎ?/strong>

　　專(zhuān)家小組的組成

　　經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商

　　市場(chǎng)影響顧問(wèn)或其它權威人士

　　人數

　　一般在20人左右

　　程序

　　調查員提出所要預測的問(wèn)題及背景寄給專(zhuān)家

　　專(zhuān)家提出預測意見(jiàn)，以書(shū)面形式返回調查人員

　　調查人員將專(zhuān)家第一次預測值列成表，再次發(fā)給專(zhuān)家，以便他比較自己意見(jiàn)與他人的不同再提出第一次修改意見(jiàn)

　　將所有專(zhuān)家的修改意見(jiàn)置于一個(gè)修正表內，發(fā)給專(zhuān)家做第二次修改

　　最后綜合各專(zhuān)家的意見(jiàn)可得比較可靠的預測值

　　優(yōu)點(diǎn)

　　能發(fā)揮各專(zhuān)家的作用，集思廣益，準確度高

　　采取單線(xiàn)聯(lián)系，有利于避免偏見(jiàn)

　　有利于各專(zhuān)家根據別人的意見(jiàn)修正自己的意見(jiàn)

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