2.2.2 市場(chǎng)總需求

　　市場(chǎng)總需求－是指在特定的地理范圍內，特定時(shí)期、特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、特定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃的情況下，特定的消費者群體可能購買(mǎi)的總量

　　市場(chǎng)需求函數（需求與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用之間的關(guān)系）

　　開(kāi)始時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)費用對需求刺激作用大

　　當接近市場(chǎng)潛量時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)費用對需求刺激作用變小直至為零

　　市場(chǎng)最低量－不需任何刺激需求的費用就有基本的銷(xiāo)售量

　　市場(chǎng)潛量－市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用超過(guò)一定水平后，就不會(huì )增加需求了，也即市場(chǎng)需求的上限（極限）

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)敏感性－市場(chǎng)最低量與市場(chǎng)潛量間的距離

　　兩種極端市場(chǎng)

　　可擴展市場(chǎng)－銷(xiāo)售量受營(yíng)銷(xiāo)費用影響大

　　非擴展市場(chǎng)－銷(xiāo)售量受營(yíng)銷(xiāo)費用影響小

　　2.3 市場(chǎng)需求預測

　　市場(chǎng)需求預測（整個(gè)行業(yè)而非單個(gè)企業(yè)）

　　估算出一個(gè)特定的市場(chǎng)對某種產(chǎn)品的潛在需求數量，也即在行定時(shí)期內，在既定行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力水平與既定環(huán)境條件下，行業(yè)的所有企業(yè)所能獲得的最大銷(xiāo)售量

　　公式

　　2.4 市場(chǎng)趨勢分析

　　市場(chǎng)趨勢分析的三步驟

　　宏觀(guān)環(huán)境預測

　　行業(yè)預測

　　企業(yè)的銷(xiāo)售預測（假定市場(chǎng)份額）

　　市場(chǎng)趨勢分析的方法

　　2.4.1 購買(mǎi)者意圖調查法

　　2.4.2 銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法

　　2.4.3 專(zhuān)家意見(jiàn)法

　　2.4.4 時(shí)間序列分析法

　　2.4.5 相關(guān)分析法

　　2.4.1 購買(mǎi)者意圖調查法

　　定義

　　就是通過(guò)直接詢(xún)問(wèn)消費者在某一時(shí)期需要哪些商品及其數量來(lái)進(jìn)行分析的方法

　　適用范圍

　　購買(mǎi)者人數較少

　　訪(fǎng)問(wèn)成本不高

　　購買(mǎi)者具有明確的意圖，并按其意圖購買(mǎi)

　　愿意配合意圖調查

　　2.4.2 銷(xiāo)售人員意見(jiàn)綜合法

　　定義

　　通過(guò)詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售人員來(lái)判斷市場(chǎng)需求和企業(yè)需求

　　銷(xiāo)售人員接近消費者，對情況比較熟悉，因此綜合若干銷(xiāo)售人員的估計可以得到有價(jià)值的結果

　　具體作法

　　請幾位銷(xiāo)售人員分別估計某一產(chǎn)品在不同條件下未來(lái)銷(xiāo)售額及發(fā)生的概率

　　計算出每一個(gè)銷(xiāo)售人員估計的期望值

　　將幾位銷(xiāo)售人員期望值進(jìn)行平均作為預測值

　　適用范圍

　　不能直接調查購買(mǎi)者

　　直接調查購買(mǎi)者費用太高

　　缺點(diǎn)

　　預測的精確性受銷(xiāo)售人員的影響較大

　　解決辦法

　　將銷(xiāo)售人員和管理人員的意見(jiàn)進(jìn)行綜合，以做出比較可靠的預測

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