【學(xué)員問(wèn)題】工程施工中標和談判？

　　【解答】中標，亦稱(chēng)決標或定標，即經(jīng)過(guò)評標過(guò)程，最后擇優(yōu)選定授予合同投標人，將工程項目交給他承包。

　　國內外的大型招標項目，開(kāi)標后一般并不馬上決標，而是經(jīng)過(guò)評標篩選出兩三家候選中標單位，作為進(jìn)一步談判的對象，從中選定中標單位，再經(jīng)過(guò)談判才最后簽訂合同。對被選作候選中標單位的承包商來(lái)說(shuō)，這是爭取中標并以有利條件簽訂合同的最后時(shí)機，所以必須慎重從事。

　　一、決標前的談判

　　決標前談判要達到的目的，在業(yè)主方面，一是進(jìn)一步了解和審查候選中標單位的施工方案和技術(shù)措施是否合理、先進(jìn)、可靠，以及準備投入的施工力量是否足夠雄厚，能否保證工程質(zhì)量和進(jìn)度；二是進(jìn)一步審核報價(jià)，并在付款條件、付款期限及其他優(yōu)惠條件等方面取得候選中標單位的承諾。在候選中標單位方面，則是力求使自己成為中標者，并以盡可能有利的條件簽訂合同。為此，須進(jìn)行兩方面的談判：

　　1.技術(shù)性談判，也叫技術(shù)答辯，通常由招標方的評標委員會(huì )主持，主要是了解候選中標單位中標后將如何組織施工，對保證工期、工程質(zhì)量和技術(shù)復雜的部位將采取什么關(guān)鍵措施等。候選中標單位應認真細致地準備，對投標書(shū)的有關(guān)部分作必要的補充說(shuō)明，必要時(shí)可提交圖解、照片或錄像等資料；還可以提出與競爭對手對比的有關(guān)資料，以引起評標委員會(huì )的重視，增強自己的競爭優(yōu)勢。

　　2.經(jīng)濟性談判，主要是價(jià)格問(wèn)題。在國際招標活動(dòng)中，有時(shí)在決標前的談判中允許招標方提出壓價(jià)的要求；在利用世界銀行貸款項目和我國國內項目的招標活動(dòng)中，開(kāi)標后不許壓低標價(jià)，但在付款條件、付款期限、貸款和利率，以及外匯比率等方面是可以談判的。候選中標單位要對招標方的要求逐條分析，采取適當的對策，既要準備應付壓價(jià)，又要針對招標方增加項目、修改設計、提高標準等要求，不失時(shí)機地適當增加報價(jià)，以補回壓價(jià)的損失。除了價(jià)格談判以外，候選中標單位還可以探詢(xún)招標方的意圖，投其所好，以許諾使用當地勞務(wù)或分包、免費培訓施工和生產(chǎn)技術(shù)工人以及竣工后無(wú)償贈送施工機械設備等優(yōu)惠條件，增強自己的競爭力，爭取最后中標。

　　二、決標后的談判

　　經(jīng)過(guò)決標前的談判，招標方從候選中標單位中最終選定中標單位，并發(fā)出中標通知書(shū)，隨后雙方還要進(jìn)行決標后的談判，將在此以前達成的協(xié)議具體化和條理化，并最后簽訂合同協(xié)議書(shū)，對全部合同條款予以法律認證。這時(shí)，中標單位已處于無(wú)競爭者的地位，可以為落實(shí)不使己方受損的條款而與招標方進(jìn)行最后的談判，堅持有理、有利、有節的方針，既要不作大的讓步，又要不失禮貌。如果對方提出一旦接受就可能帶來(lái)重大損失的苛刻條款，則可以權衡利弊得失，甘冒損失投標保證金的風(fēng)險，而拒絕不合理的要求或退出談判，以迫使對方讓步，最后在達成完成一致的基礎上簽訂合同協(xié)議書(shū)。至此，投標工作才算完滿(mǎn)結束。

　　三、談判注意事項

　　談判應注意下述要點(diǎn)：

　　1.組織精干的談判班子，由工程經(jīng)驗豐富、知識面廣、機敏干練、應變能力強的人員牽頭，有工程、經(jīng)濟、合同、法律等專(zhuān)業(yè)人員配合，如參加國際工程談判，還要配備既熟悉業(yè)務(wù)、外語(yǔ)表達能力又強的翻譯人員。

　　2.做好思想準備和談判方案準備，分析己方和對方的有利條件和不利條件，列出談判要解決的問(wèn)題和談判大綱，將問(wèn)題按輕重緩急排隊，分別擬定要達到的目標，制定談判策略，確定主談人員和授權范圍及組內成員分工與工作紀律等。

　　3.準備資料。談判前應盡可能向對方索取有關(guān)文件資料，以便分析準備。己方在談判中使用的資料要有充分準備，不可用而不備。準備提交對方的資料要經(jīng)談判組長(cháng)審閱，以防與談判時(shí)口徑不一致，造成被動(dòng)。

　　4.機動(dòng)靈活地掌握談判進(jìn)程。要注意禮貌，態(tài)度誠懇友好，創(chuàng )造相互信任的氣氛。談判出現僵局時(shí)，要善于審時(shí)度勢，提出暫時(shí)休會(huì )、私下個(gè)別接觸以緩和氣氛，或建立專(zhuān)門(mén)小組，研究解決復雜問(wèn)題，促使談判圓滿(mǎn)完成。

　　5.對于降價(jià)問(wèn)題應特別慎重，一定要逐項討論，對預計可能完不成或工程量可能減少的項目可降低單價(jià)，以降低總價(jià)，切不可同意籠統地將合同總價(jià)降低若干個(gè)百分點(diǎn)，以防造成不應有的損失。

　　6.談判雙方都要做記錄，達成原則協(xié)議后起草正式文本。投標方應爭取執筆起草協(xié)議或補充條款，以掌握主動(dòng)權。

　　以上內容均根據學(xué)員實(shí)際工作中遇到的問(wèn)題整理而成，供參考，如有問(wèn)題請及時(shí)溝通、指正。