所謂投標報價(jià)決策，就是標價(jià)經(jīng)過(guò)上述一系列的計算、評估和分析后，由決策人應用有關(guān)決策理論和方法，根據自己的經(jīng)驗和判斷，從既有利于中標而又能盈利這一基本目標出發(fā)，最后決定投標的具體報價(jià)。

　　一、國際工程投標報價(jià)決策的影響因素

　　影響國際工程投標報價(jià)決策的因素主要有成本估算的準確性、期望利潤、市場(chǎng)條件、競爭程度、公司的實(shí)力與規模。此外，在投標報價(jià)決策時(shí)，還應考慮風(fēng)險偏好的影響。

　　(一)成本估算的準確性

　　成本估算的準確度如何，直接影響到公司領(lǐng)導層的決策。在估算標價(jià)時(shí)，需要投標報價(jià)班子作出許多定量和定性的評估，這些評估可以依據已有記錄的數據、經(jīng)驗、主要的市場(chǎng)條件和大量的其他因素。很明顯，不同的估價(jià)人員對這些因素的權衡也各不相同。因此，對于特定的一項工程往往會(huì )有許多種估價(jià)。

　　標價(jià)估算應當實(shí)事求是，既不能以壓低標價(jià)承擔風(fēng)險去投標，也不能對單價(jià)層層加碼，多留余地，增加“水分”，不僅無(wú)望得標，而且勞民傷財、影響聲譽(yù)。

　　估價(jià)人的施工經(jīng)驗十分重要，他們所制定的施工方案、技術(shù)措施、設備選型與配套、定額選用、人員及進(jìn)度安排等，是否符合實(shí)際，直接影響標價(jià)。另一方面，估價(jià)人的責任心也很重要，決不能粗枝大葉發(fā)生漏項或計算錯誤，尤其對基礎價(jià)格和各類(lèi)稅金的選定和計人，應對照招標文件的有關(guān)規定和詢(xún)價(jià)的可靠程度，反復比較。

　　(二)期望利潤

　　承包商可以事先提出一個(gè)預期利潤的比率進(jìn)行計算，它不受工程自身因素的影響。一由于當前國際建筑市場(chǎng)競爭激烈，承包商不得不降低預期利潤率，有的不惜采用“無(wú)利潤算標”以求競爭成功。

　　(三)市場(chǎng)條件

　　市場(chǎng)條件是一個(gè)涵蓋了許多內容的主觀(guān)性用語(yǔ)。從宏觀(guān)角度來(lái)看，市場(chǎng)條件包括下列因素：

　　1.當地的、全國的乃至國際的投資機會(huì );

　　2.競爭者的活動(dòng)能力;

　　3.在建工程的工程量;

　　4.工程訂單。

　　目前還沒(méi)有一種普遍接受的方法可以用來(lái)定量地確定市場(chǎng)條件對投標價(jià)格水平的影響。

　　(四)競爭程度

　　競爭程度作為決定性的因素，對一個(gè)承包商的投標成功與否顯然是一個(gè)極為關(guān)鍵的因素?？梢酝ㄟ^(guò)對競爭對手的“SWOT分析”來(lái)評價(jià)競爭程度。“SWOT分析”代表分析企業(yè)優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(huì )(opportunity)和威脅(threats)，其實(shí)際上是對企業(yè)內外部條件的各方面內容進(jìn)行歸納和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢、面臨的機會(huì )和威脅的一種方法。在投標報價(jià)前應對參加投標的潛在競爭對手進(jìn)行調查，在作最后的投標決策時(shí)，可以針對已調查的資料進(jìn)行重點(diǎn)分析，找出幾家可能急于想獲得此項工程的對手，對他們進(jìn)行SW。工分析。例如，如果某對手公司在當地已有工程正處在施工階段，它很可能利用現有設備和其他設施為此項新投標的工程服務(wù)，從而可降低投標報價(jià)，那么我方也應當設法盡可能調入和利用自己的現有舊設備和工器具，不采購或者少采購新的施工機具設備，以便降低施工設備費用與之抗衡，甚至可以采取少攤銷(xiāo)機具設備折舊的辦法，以減輕對手公司這一優(yōu)勢對我方的壓力。另外，還可以挖掘對手公司的弱點(diǎn)。

　　有時(shí)，還可以從工程的難易程度和心理因素方面對競爭對手進(jìn)行分析，估計對手們的心態(tài)，找出真正的潛在對手，而后更有針對性地分析各方的優(yōu)勢和弱點(diǎn)，與之競爭?？梢?jiàn)承包商如果在競爭中做到知己知彼，就有可能制定合適的投標策略，發(fā)揮自己的優(yōu)勢而取勝。

　　(五)風(fēng)險偏好

　　國際工程事業(yè)本身就充滿(mǎn)了風(fēng)險與挑戰，各種意外不測事件難以完全避免。為應付工程實(shí)施過(guò)程中偶然發(fā)生的事故而預留一筆風(fēng)險金(或稱(chēng)不可預見(jiàn)費)是必要的。

　　另外，在中標后與業(yè)主談判并商簽合同過(guò)程中，業(yè)主可能還會(huì )施加壓力，要求承包商適當降低價(jià)格。有的承包商事先在估價(jià)時(shí)考慮了一個(gè)降價(jià)系數，這樣，當業(yè)主議標壓價(jià)時(shí)，審時(shí)度勢，可適當讓步，也不致有大的影響。

　　風(fēng)險金和降價(jià)系數究竟取多大才算合適很難測算，需根據招標具體情況、內外部條件、競爭對手報價(jià)水平的估計，以及承包商自身對風(fēng)險的承受能力與風(fēng)險偏好，慎重研究后決定，尤其在外部商務(wù)環(huán)境較差(比如各類(lèi)稅收名目繁多、物價(jià)飛漲等);工程本身因資料不多潛伏較大風(fēng)險;工程規模較大、技術(shù)難度較高時(shí)，應格外慎重。

　　二、國際工程投標報價(jià)的策略

　　投標報價(jià)策略是指投標人在投標過(guò)程中從企業(yè)整體和長(cháng)遠利益出發(fā)，結合企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標，并根據企業(yè)內部的各種資源和外部環(huán)境而進(jìn)行的一系列謀劃和策略。即它是投標人研究如何以最小的代價(jià)取得最大的經(jīng)濟效益。投標人在激烈的投標過(guò)程中，如何制定適當的投標報價(jià)策略是決定其投標成功的關(guān)鍵。

　　雖然國際工程市場(chǎng)上各個(gè)公司的最終目標都是盈利，但是由于投標人的經(jīng)營(yíng)能力和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的不同，出于不同目的需要，對同一招標項目，可以有不同投標報價(jià)目標的選擇。

　　1.生存策略

　　投標報價(jià)是以克服企業(yè)生存危機為目標，爭取中標可以不考慮種種利益原則。

　　2.補償策略

　　投標報價(jià)是以補償企業(yè)任務(wù)不足，以追求邊際效益為目標。以虧損為代價(jià)的低報價(jià)，具有很強的競爭力。

　　3.開(kāi)發(fā)策略

　　投標報價(jià)是以開(kāi)拓市場(chǎng)，積累經(jīng)驗，向后續投標項目發(fā)展為目標。投標帶有開(kāi)發(fā)性，以資金、技術(shù)投入手段，進(jìn)行技術(shù)經(jīng)驗儲備，樹(shù)立新的市場(chǎng)形象，以便爭得后續投標的效益。其特點(diǎn)是不著(zhù)眼一次投標效益，用低報價(jià)吸引投標人。

　　4.競爭策略

　　投標報價(jià)是以競爭為手段，以低盈利為目標，報價(jià)是在精確計算報價(jià)成本基礎上，充分估價(jià)各個(gè)競爭對手的報價(jià)目標，以有競爭力的報價(jià)達到中標的目的。

　　5.盈利策略

　　投標報價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，以實(shí)現最佳盈利為目標，投標人對效益無(wú)吸引力的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿(mǎn)自信，也不太注重對競爭對手的動(dòng)機分析和對策研究。

　　不同投標報價(jià)目標的選擇是依據一定的條件進(jìn)行分析后決定的。競爭性投標報價(jià)目標是投標人追求的普遍形式。