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目前我國建筑工程建設實(shí)行招標制度，大部分工程項目都要進(jìn)行公開(kāi)招標，通過(guò)評標專(zhuān)家依法進(jìn)行評審，擇優(yōu)選擇信譽(yù)良好、技術(shù)過(guò)硬的投標單位中標。因此，各投標單位采取種種措施和技巧，力求在投標競爭中獲取工程任務(wù)，以謀求更多利潤。面對目前建筑市場(chǎng)施工隊伍數量遠大于市場(chǎng)機會(huì )的現狀，如何能既保證中標又取得一定的經(jīng)濟效益，是每個(gè)施工企業(yè)需要研究的課題。針對工程的實(shí)際情況，要想中標，除一些外延性的輔助配合外，運用一定的投標策略和報價(jià)技巧，認真編寫(xiě)高質(zhì)量的投標文件便成了中標的關(guān)鍵。在此筆者就如何提高投標文件質(zhì)量，應注意的幾個(gè)問(wèn)題進(jìn)行分析，僅供大家參考。

一、創(chuàng )造良好的工作環(huán)境。

做好標前分析投標單位必須給予投標工作高度的重視，組建一支人員充足穩定、責任心強、政治素質(zhì)好、業(yè)務(wù)水平高的編寫(xiě)隊伍，并從資源配置（如電腦、掃描儀、各種軟件等）、企業(yè)內部投標管理辦法，以及輿論宣傳等方面給其創(chuàng )造一個(gè)良好的工作環(huán)境，以提高工作效率。在參加工程項目投標前，應根據招標工程情況和企業(yè)自身實(shí)力，組織有關(guān)投標人員進(jìn)行投標策略分析，其中包括企業(yè)目前經(jīng)營(yíng)狀況和自身的實(shí)力等。

項目概況和業(yè)主實(shí)力分析。項目概況和業(yè)主實(shí)力的分析內容包括：招標項目的工程規模、類(lèi)型、特點(diǎn)、地理位置、招標項目的性質(zhì)、基礎處理的類(lèi)型、技術(shù)含量；項目的資金來(lái)源、目前資金到位情況、合同的付款方式；招標文件給出的評標方法，有無(wú)標底、業(yè)主的定標取向等。

投標企業(yè)狀況分析。投標企業(yè)狀況分析主要是對投標企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢、行業(yè)內的信譽(yù)、類(lèi)似工程施工經(jīng)驗、投標公司現有工程情況、財務(wù)狀況、可利用資源狀況等進(jìn)行分析。

競爭對手分析。競爭對手分析具體為競爭對手的情況（其中包括企業(yè)實(shí)力、類(lèi)似工程的承接情況、側重的施區域和地理位置）、競爭對手一貫采用的投標策略、項目所在地區的競爭激烈情況和價(jià)格水平等。

因為基礎處理行業(yè)相對來(lái)說(shuō)施工企業(yè)比較集中，所以對競爭對手情況了解得清楚，就可以做比較深入細致的分析，從而做到知己知彼、百戰不殆。

二、精心策劃投標策略。

有選擇地投標．在標前分析研究的基礎上，綜合擬定投標策略。一般包括以下幾種策略：高價(jià)贏(yíng)利策略、微利保本策略、低價(jià)虧損策略。

高價(jià)贏(yíng)利策略，是在報價(jià)過(guò)程中以較大利潤為投標目標的策略。

這種報價(jià)策略通常適用于以下情況：一是施工條件差；二是專(zhuān)業(yè)要求高、技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有特長(cháng)以及良好的聲譽(yù)；二是總投資較低的小工程，本公司不是特別想干，報價(jià)較高，不中標也無(wú)所謂；四是特殊工程，如港口海洋工程等，需要特殊設備；五是業(yè)主要求多、且上期緊急的工程，可增加急費；六是競爭對手少；七是支付條件不理想。

微利保本策略，指在報價(jià)過(guò)程中降低甚至不考慮利潤。這種報價(jià)策略通常適用于以下情況：一是工作較為簡(jiǎn)單，工作量大，一般公司都可以做，比如大量的土方工程；二是本公司在此地區干了很多年，現在面臨斷檔，有大量的設備處置費用；三是該項目本身前景看好，能為本公司創(chuàng )建業(yè)績(jì)；四是該項目分期執行或該公司保證能以上乘質(zhì)量贏(yíng)得信譽(yù)，續簽其他項目；五是競爭對手多；六是可能在中標后，將工程的一部分以更低價(jià)格分包給某些專(zhuān)業(yè)在包商。

低價(jià)虧損策略，指在報價(jià)中不僅不考慮企業(yè)利潤，相反考慮一定的虧損提出的報價(jià)策略。這種策略在報價(jià)中不考慮風(fēng)險費用，這是一種冒險行為。如果風(fēng)險不發(fā)生，即意味著(zhù)承包商的報價(jià)成功；如果風(fēng)險發(fā)生，則意味著(zhù)承包商要承擔極大的風(fēng)險和損失。使用該投標策略時(shí)應注意的是業(yè)主肯定是按最低價(jià)確定中標單位；這種報價(jià)方法屬于正當的商業(yè)競爭行為。這種報價(jià)策略通常適用于以下情況：一是市場(chǎng)競爭激烈，承包商又急于打人該市場(chǎng)創(chuàng )建業(yè)績(jì)；二是某些分期建設工程，對第一期以低價(jià)中標，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期_丁程繼續承包，補償第一期低價(jià)損失。

精心策劃，有選擇投標。投標切忌到處撒網(wǎng)，有的承包商認為投標的頻次越大，中標的概率越大，所以見(jiàn)工程信息就跑，有標就投，缺乏對程信息的篩選，造成屢投屢敗，屢敗屢投，結果愈投愈沒(méi)有信心，沒(méi)有信心就任其自然，形成惡性循環(huán)。作為企業(yè)的決策者，應該對投標市場(chǎng)進(jìn)行精心策劃，做好市場(chǎng)分析和市場(chǎng)定位，根據自身特點(diǎn)優(yōu)勢，有選擇地開(kāi)拓自已的市場(chǎng)。對于決定參于投標的項目，還要注意標段的選擇問(wèn)題。投標單位要根據自已的實(shí)力考慮投哪個(gè)標段、投哪些標段。投標段數量太少，投標編制任務(wù)繁重，編標人員精力分散，影響標書(shū)編寫(xiě)質(zhì)量而降低中標率，同時(shí)還加大了購買(mǎi)、編制標書(shū)的費用開(kāi)支，對企業(yè)無(wú)益。

三、編制投標書(shū)過(guò)程中應注意的問(wèn)題。

認真開(kāi)展現場(chǎng)考察。對照招標文件和設計圖紙進(jìn)行現場(chǎng)考察，是編標所必須的重要環(huán)節之一。要搜集第一手資料，一般現場(chǎng)考察的內容包括施工路段或范圍的地形、地質(zhì)、氣候、水文、道路及人文情況；主要材料的產(chǎn)地、產(chǎn)量、質(zhì)量、價(jià)格、運距、電網(wǎng)和勞動(dòng)力資源情況等?？疾鞈龅綇V泛、準確和全面，避免隨意性。

認真閱讀理解招標文件。投標文件是按招標文件進(jìn)行編寫(xiě)的，因此，編標人員在著(zhù)手之前，必須全面熟讀并理解招標文件，吃透其文件精神和相關(guān)資料，尤其是更新后的“投標人須知”和“合同專(zhuān)用條款”等。對報價(jià)構成、質(zhì)量工期目標等絕不能失誤，對不理解的項目條款及時(shí)請業(yè)主澄清和補遺。若上述工作做得不細致，往往會(huì )產(chǎn)生投標文件內容的重大偏差而不能通過(guò)符合性審查，由此導致廢標。即便是細微的偏差被扣掉本應得到的分，也不應輕言放棄。

采用模塊沙土編制施工組織設計建議書(shū)。施工組織設計是重要的技術(shù)文件，是投標文件的重要組成部分，直接關(guān)系到中標的可能性，因此，一定要高度重視。根據筆者的經(jīng)驗，最好是像計算編程那樣利用模塊進(jìn)行組合?？梢赃x擇以前投標中施工方案與本次相近的施工組織設計作為大框架模塊，根據現場(chǎng)的考察資料改寫(xiě)其中的施工策劃總說(shuō)明、總體布局、工期總體安排以及施工項目所處地區的地質(zhì)、水文、氣象、現場(chǎng)條件、材料供應和交通運輸等，然后套用其它模塊中成熟、先進(jìn)的施工方案和施工工藝，套用適合本工程切實(shí)可行的質(zhì)量、安全、環(huán)保等管理體系和措施等。這樣既利用模塊大大提高速度，而且又不失質(zhì)量。這里需要注意的是不要張冠李戴，胡亂拼湊。要注意本工程的特殊要求，對招標文件作出實(shí)質(zhì)性響應，不能附有業(yè)主不能接受的條件。例如某條高速公路招標中，招標文件明確寫(xiě)著(zhù)上、中面層瀝青必須采用進(jìn)口瀝青，而某報價(jià)第～的施工單位在施工組織設計中卻寫(xiě)了采用國產(chǎn)瀝青，業(yè)主認為此條件不能接受，視為未對招標文件作出實(shí)質(zhì)性響應，屬于重大偏差，結果被廢了標，出現了“千里之堤，毀于蟻穴”的遺憾?？傊?，一定要遵循科學(xué)、規范、合理、經(jīng)濟和可行的原則，按招標文件及“示范文本”的要求，編制出技術(shù)上先進(jìn)、經(jīng)濟上合理、組織上精干、措施上可行的施工組織設計。

科學(xué)合理地確定投標報價(jià)。投標報價(jià)，屬于投標文件的經(jīng)濟標部分，是投標文件的核心部分，更需要細致、科學(xué)、合理的編制。編制投標報價(jià)應針對不同的評標辦法、不同的地區慣例、不同的工程項目類(lèi)別等而采用不同的策略。比如，最低評標價(jià)法和綜合評估法的投標報價(jià)編制就大有區別。前者基本上是基于成本價(jià)的計算，后者則主要是對業(yè)主的預算標底進(jìn)行估算，其單價(jià)一般會(huì )比最低標價(jià)法的單價(jià)高一些。在編制投標報價(jià)的過(guò)程中需要考慮以下幾點(diǎn)。

全面響應招標文件要求。領(lǐng)會(huì )投標報價(jià)的重要資料和條款，尤其注意一些重要的特征性的條款，如業(yè)主供應的材料、某些廢料再利用、材料的特殊要求。最好把相關(guān)的重要條款摘要出來(lái)記錄在筆記本上，以便做報價(jià)時(shí)方便查閱，避免遺露。

全面核實(shí)：C程量。尤其是圖紙與工程量清單的工程數量不符、理解有歧義的地方一定要請業(yè)主澄清并慎重處理，以免造成報價(jià)偏低導致飛標或報價(jià)偏低帶來(lái)中標后的損失。

認真利用現場(chǎng)考察得來(lái)的資料，不能粗略?huà)咭暬蚋静挥枥聿恰?/p>

尤其是不能只任意調用常規性的數據，輸入完畢業(yè)后要對照底稿進(jìn)行核對。這一點(diǎn)很重要，因為即便是有權威的人士對最終單進(jìn)行審查，如果他沒(méi)有詳細看圖紙和相關(guān)資料，只看一些常規性的數據而不依據本工程實(shí)地考察得來(lái)的數據，這樣有時(shí)會(huì )導致重大的偏差。

合理套用定額，絕不可以丟棄。要根據不同地區、不同評標辦法來(lái)區別定額的選擇。計算過(guò)程中要注意定額的調整和替換，最好把要調整的項目用特殊標記標注出來(lái)，以免遺忘。

抓住重點(diǎn)，分清主次，在合理的范圍內，注意不均衡報價(jià)的應用。

最終審查標價(jià)的人對不合常理的標價(jià)一定要追問(wèn)做標人該項的具體情況，弄清原因后才可以報出。

投標報價(jià)完成后應進(jìn)行成本分析，做到心中有數。在投標時(shí)進(jìn)行成本分析非常必要，應該根據工程特點(diǎn)、施工條件、工期、質(zhì)量等要求，以及施：?jiǎn)挝滑F有技術(shù)裝備、人力、物力、資金狀況等因素，預先評估和研究。

四、結束語(yǔ)總體來(lái)說(shuō)，投標文件的編制必須要用一個(gè)“細”字貫穿全過(guò)程。

這項工作具有嚴格的時(shí)限性，不容許有錯，錯了便沒(méi)有機會(huì )改正。因此，只有事業(yè)心強的人，以高度的責任感，利用高超的業(yè)務(wù)水平，經(jīng)過(guò)認真仔細的一系列的工作，才能編制出高質(zhì)量的投標文件來(lái)。