工程投標中的報價(jià)技巧是指在工程投標中為達到中標目的所采用的策略或技能。在現實(shí)的工程投標中，適當地運用報價(jià)技巧，對于施工單位能否中標并取得合理的利潤，具有重要的影響。這里聯(lián)系實(shí)際，介紹幾種常用的報價(jià)技巧。

　　一、不平衡報價(jià)法該方法可以在不提高總報價(jià)的前提下，達到中標的目的。它通常是在工程項目總報價(jià)基本確定后，適當調整總報價(jià)內部各個(gè)部分的比例。采用這種報價(jià)方法時(shí)，應根據工程項目不同特點(diǎn)及施工條件等來(lái)選擇報價(jià)策略。在以下三方面宜采用不平衡報價(jià)的方法：

　�。�1）支付條件良好或能夠早日結賬的項目，其報價(jià)可適當降低。前者如政府項目或銀行項目，后者如項目的開(kāi)辦費、場(chǎng)地平整及土方開(kāi)挖等。

　�。�2）預計工程量會(huì )不斷增加的項目或設計圖紙不明確的項目，單價(jià)可適當提高，這樣在最終結算時(shí)可以多獲利潤；工程內容解說(shuō)不清楚的項目或預計工程量可能減少的項目，其單價(jià)可適當降低，工程結算時(shí)損失也會(huì )減少。

　�。�3）任意項目，又叫暫定項目或可選擇項目，對這類(lèi)項目要具體分析。因為這類(lèi)項目要待開(kāi)工后再由業(yè)主研究決定是否實(shí)施，以及由哪家承包商實(shí)施。如果工程只由一家承包商施工，對其中肯定要做的工程，其單價(jià)可高些，不一定做的則應低些。如果工程分標，該暫定項目也可能由其他承包商施工時(shí)，應慎重考慮，不宜報高價(jià)，以免造成損失。

　　二、以退為進(jìn)報價(jià)法當施工單位在招標文件中發(fā)現有不明確的內容，并有可能據此索賠時(shí)，可以以退為進(jìn)，通過(guò)報低價(jià)先爭取中標，再尋找機會(huì )進(jìn)行索賠。這樣不僅能增加中標的機會(huì )，還可以獲得合理的利潤。值得注意的是：采用此種方法，要求施工單位有豐富的施工及索賠經(jīng)驗，這兩點(diǎn)需同時(shí)兼備。

　　三、不同報價(jià)法根據招標項目的不同特點(diǎn)采用不同的報價(jià)。投標報價(jià)時(shí)，不僅要考慮自身的優(yōu)勢和劣勢，還要分析招標項目的不同特點(diǎn)，按工程的不同特點(diǎn)、類(lèi)別、施工條件等來(lái)選擇報價(jià)策略。

　　對于如下情況報價(jià)可低一些：施工條件好的工程，工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程，如地質(zhì)條件較好的土石方工程；本公司急于進(jìn)入某一市場(chǎng)，本公司在附近有工程，而本項目又可以利用該工程的設備、勞務(wù)，或在該地區面臨工程結束，需轉移勞動(dòng)力和設備時(shí)；有條件短期突擊完成的工程；投標對手多，競爭激烈的工程；開(kāi)發(fā)商信譽(yù)良好的工程；支付工程款條件好的工程；有實(shí)力的大公司的工程。

　　對于如下情況報價(jià)可高一些：施工條件差及技術(shù)難度大的工程；專(zhuān)業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在這方面又有優(yōu)勢，如建核電站、建化工廠(chǎng)等；總價(jià)低的小工程；自己又不方便投標的工程；特殊的工程，如港口碼頭、地下開(kāi)挖工程等；工期要求急的工程；資信欠佳的工程；支付條件不理想的工程。

　　四、暫定工程量的報價(jià)暫定工程量有三種：

　　第一種是業(yè)主規定了暫定工程量的分項目?jì)热莺蜁憾�總價(jià)款，并規定所有投標人都須在總報價(jià)中加入這筆暫定金額，但由于分項工程量不很準確，允許將來(lái)按投標人所報單價(jià)和實(shí)際完成的工程量付款，因暫定總價(jià)款是固定的，對各投標人的總報價(jià)沒(méi)有影響，所以其單價(jià)可適當提高。第二種是列出了暫定工程量的項目和數量，但并沒(méi)有限制這些工程量的估算總價(jià)款，要求投標人既列出單價(jià)，也應按暫定項目的數量計算總價(jià)，當將來(lái)結算時(shí)，可按實(shí)際完成的工程量和所報單價(jià)支付。處理這種情況，難度較大，投標人應慎重考慮。如果單價(jià)定得較高，將會(huì )增大總報價(jià)，影響競爭力和中標后的利潤；如果單價(jià)定得較低，將來(lái)這類(lèi)工程量加大，則會(huì )影響利潤。如在大連的某座大廈的機電安裝工程投標報價(jià)中，業(yè)主方就是采用了這種只列出暫定工程量的項目和數量，而未限制總價(jià)款的方法進(jìn)行招標。本來(lái)中建某公司進(jìn)入大連市場(chǎng)已有兩年，憑著(zhù)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，取得了良好的業(yè)績(jì)和社會(huì )的認可，對該項目勢在必得，但由于考慮不周，單價(jià)定的偏高，結果增大了總報價(jià)，導致競標失敗。第三種情況，只有暫定工程的一筆固定總金額，由業(yè)主確定。這種情況對投標報價(jià)沒(méi)有實(shí)際影響。

　　五、多方案報價(jià)法這種方法是指對于一些招標文件，如果發(fā)現工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規范要求過(guò)于苛刻，則要在充分估計投標風(fēng)險的基礎上，按多方案報價(jià)法處理。

　　也就是原招標文件報一個(gè)價(jià)，然后再提出如果某因素在按某種情況變動(dòng)的條件下，報價(jià)可降低多少，由此可報出一個(gè)較低的價(jià)。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。

　　六、增加建議方案有時(shí)招標文件中規定，可以對原方案提出某些建議。

　　投標者這時(shí)應抓住機會(huì )，組織一批有經(jīng)驗的設計和施工人員對原招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價(jià)或是縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己方案中標。如通過(guò)研究圖紙，發(fā)現有明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設計的建議和能確實(shí)降低造價(jià)的措施。在按原方案報價(jià)的同時(shí)，再按建議方案報價(jià)。但要注意建議方案不要寫(xiě)的太深入、具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。同時(shí)要強調的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性。

　　七、突然降價(jià)法投標報價(jià)中各競爭對手往往在報價(jià)時(shí)采取迷惑對手的方法。

　　即先按一般情況報價(jià)或報出較高的價(jià)格，以表現出自己對該工程興趣不大，到快投標截止時(shí)，再突然降價(jià)。采用這種方法時(shí)，一定要在準備投標報價(jià)的過(guò)程中考慮降價(jià)的幅度，在臨近投標截止日期前，根據情報信息與分析判斷，再做最后決策。

　　八、無(wú)利潤投標法此方法有以下幾種情況：

　　1.對于分期建設的項目，先以低價(jià)獲得首期項目，而后贏(yíng)得機會(huì )創(chuàng )造第二期工程中的競爭優(yōu)勢，并在以后的實(shí)施中賺得利潤。

　　2.某些施工企業(yè)其投標的目的不在于從當前的工程上獲利，而是著(zhù)眼于長(cháng)遠的發(fā)展。如為了開(kāi)辟市場(chǎng)、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等。韓國LG電梯為了進(jìn)入大連市場(chǎng)，在大連廣電中心的電梯投標報價(jià)中，竟贈送建設單位四部電梯，可以說(shuō)是“零報價(jià)”。

　　3.在一定的時(shí)期內，施工單位沒(méi)有在建的工程，如果再不得標，就難以維護生存。所以，在報價(jià)中可能只要一定的管理費用，以維持公司的日常運轉，渡過(guò)暫時(shí)的難關(guān)后，再圖發(fā)展。