先給大家舉個(gè)真實(shí)的例子，我公司曾經(jīng)碰到了一個(gè)咨詢(xún)項目的價(jià)格問(wèn)題，原來(lái)都談好了， 比如說(shuō)價(jià)格是80萬(wàn)，兩個(gè)月完成，這個(gè)客戶(hù)突然打電話(huà)對我們說(shuō)80萬(wàn)太貴了，只能出60萬(wàn)，于是下屬找我， 這件事怎么處理？

　　我們首先分析一下， 為什么這個(gè)下屬要問(wèn)你？

　　道理很簡(jiǎn)單所有下屬向上級提出的問(wèn)題，都包含著(zhù)兩個(gè)非�；�本的目的：一個(gè)是尋求解決答案，一個(gè)是推卸責任。如何既解決了解決方案，又讓他們自己承擔責任？

　　問(wèn)題難就難在，解決方案與責任是聯(lián)系在一起的。既然是你提供的方案，你在道義上不可能不承擔責任，這是一方面。另一方面，就項目管理體制來(lái)說(shuō)，項目經(jīng)理本身就有權來(lái)對他自己所涉足的項目金額進(jìn)行一個(gè)判斷，或者說(shuō)做決定。因為我們旅行的是項目管理制，項目經(jīng)理的能力越高，他就能夠把項目金額談得越高，因為一個(gè)項目的成功，不僅在于你有專(zhuān)業(yè)能力 ，更在于你必須有管理能力，這樣才能做好。

　　這種時(shí)候，你如果指導他，說(shuō)應當怎么怎么談，如果把這件事談下來(lái)，會(huì )是一個(gè)什么樣的結果？

　　談下來(lái)之后，他們又會(huì )提出新的問(wèn)題：“我們按照你的方法談下來(lái)了，但我們跟對方的很多條約里，對方又提出新的東西，你看對這些新問(wèn)題，如何辦？”

　　接下來(lái)，你發(fā)現自己每天都在疲于奔命，一個(gè)項目一個(gè)項目地去幫助他們做，最后變成什么呢？最后變成你累得要死！

　　所以我們最好的方法，就是提供解決問(wèn)題的戰略方向與原則，具體的方案要他自己想，這樣才能獲得雙贏(yíng)。按照這種方式，來(lái)看上面這個(gè)問(wèn)題。發(fā)的解決問(wèn)題的方法是什么呢？

　　首先，你可以反問(wèn)他：一個(gè)項目報價(jià)的依據是什么？你的原則是什么？你為什么要報80萬(wàn)，總是有依據的， 對不對？這個(gè)依據背后的原則是什么？

　　毫無(wú)疑問(wèn)，所有商業(yè)報價(jià)的基本原則都應當是客戶(hù)價(jià)值。好，既然我們給客戶(hù)提供的是價(jià)值，那么給客戶(hù)報什么樣的價(jià)， 就應當對應相應的價(jià)值。

　　所以最重要的是你與客戶(hù)討論價(jià)值。對于項目?jì)r(jià)值，當領(lǐng)導的肯定不如負責項目的人知道得清楚。所以你們之間的談判，真要談的不是價(jià)格，而是價(jià)值。你認為能為客戶(hù)提供什么樣的價(jià)值？反過(guò)來(lái)，客戶(hù)認為你提供的東西是不是真的值？

　　如果你把這個(gè)溝通好了，第一，客戶(hù)一定會(huì )根據價(jià)值來(lái)付費。因為客戶(hù)請一個(gè)公司，他不是說(shuō)拿錢(qián)來(lái)評價(jià)你的水平。他要的是實(shí)實(shí)在在的利益回報，只要產(chǎn)出大于投入，我相信客戶(hù)不會(huì )不做這個(gè)生意。

　　就像你買(mǎi)東西一樣，你愿意花少的錢(qián)買(mǎi)一個(gè)你不滿(mǎn)意的東西呢？還是愿意花更多的錢(qián)買(mǎi)一個(gè)你非常滿(mǎn)意的東西？我們都知道，要買(mǎi)一個(gè)非常滿(mǎn)意又非常好的東西，一定是付出更高的價(jià)格。

　　那接下來(lái)就是一個(gè)價(jià)值談判了，你要不斷把你的價(jià)值提高，重要的是幫助客戶(hù)體現價(jià)值，反過(guò)來(lái)就是對你提出了很高的要求，而不是僅僅鍛煉談判技巧。

　　當然，談判是需要技巧的，但是至少在實(shí)際談判過(guò)程中， 我們更強調給客戶(hù)創(chuàng )造了什么價(jià)值，我們絕不認為我們的客戶(hù)是故意跟你為難，是故意降價(jià)。當客戶(hù)不支付公平價(jià)格的時(shí)候，一定是在價(jià)值層面上出了問(wèn)題。

　　這樣提供指導，就是在提供一種原則，而原則是提供解決方案的方法。我們可以想一想，指導結束之后，這個(gè)猴子還在誰(shuí)的身上？如果下屬還要討論，我們就繼續討論怎么樣為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值，這是總經(jīng)理該負責的，民是總經(jīng)理要努力去做的， 因為這組織目標，與總經(jīng)理的責任一致。

　　至于具體怎樣為客戶(hù)實(shí)現價(jià)值實(shí)際過(guò)程中如何談判，那是項目經(jīng)理的事，猴子在誰(shuí)的身上？仍然在他的身上。

　　所以我們可以發(fā)現， 課外作業(yè)在處理類(lèi)似問(wèn)題的時(shí)候，不太習慣于從原則來(lái)指導這個(gè)事情。也就是說(shuō)，當一個(gè)管理者去指導下屬的時(shí)候，重要的是把事情里面最核心的地方告訴他，比如，這個(gè)事情的依據是什么？

　　如果你提供的這個(gè)依據是普遍性適用的，這樣你就可以帶很多兵，你就可以幫助很多人自己打仗，如果你習慣于每一件事都具體幫助他，具體指導，具體教，那么你不僅會(huì )累死，而且你也帶不了兵。