（一） 關(guān)于國內國營(yíng)儀表企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的咨詢(xún)分析

　　隨著(zhù)中國市場(chǎng)經(jīng)濟進(jìn)程的加快，面對中國加入WTO的市場(chǎng)環(huán)境，中小型企業(yè)的迅速崛起，外資企業(yè)的大規模進(jìn)入，儀器儀表行業(yè)將面臨嚴峻的挑戰！如何在激烈的市場(chǎng)競爭中，贏(yíng)得市場(chǎng)、贏(yíng)得利潤？如何在激烈的市場(chǎng)競爭中，整合資源，變革創(chuàng )新，成功突圍，營(yíng)銷(xiāo)管理成為最關(guān)鍵的一環(huán)，也是傳統企業(yè)的病癥所在。

　　 一、關(guān)于國營(yíng)儀器企業(yè)發(fā)展的環(huán)境與咨詢(xún)需求分析

　　市場(chǎng)環(huán)境：企業(yè)需在變革與創(chuàng )新中進(jìn)行突圍 隨著(zhù)中國市場(chǎng)經(jīng)濟現代化進(jìn)程的加快、中小型民營(yíng)企業(yè)的迅速崛起、外資及合資公司的全面進(jìn)軍，中國工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品“買(mǎi)方市場(chǎng)”的戰略格局已經(jīng)形成。面對激烈的市場(chǎng)競爭，在變革創(chuàng )新中進(jìn)行突圍已是發(fā)展的必然趨勢。 國內工業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟增長(cháng)方式開(kāi)始從粗放型向精細型轉變，其經(jīng)營(yíng)的戰略重點(diǎn)轉向市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)戰略已成為指導工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的路線(xiàn)、方針的核心戰略，其特點(diǎn)在于采用從外向內開(kāi)展業(yè)務(wù)的順序，即在選定的目標市場(chǎng)中，以目標顧客需求為中心，以品牌影響客戶(hù)、以整合營(yíng)銷(xiāo)策略贏(yíng)得客戶(hù)，在有效的營(yíng)銷(xiāo)管理與顧客滿(mǎn)意中來(lái)獲取利潤。

　　面對這種競爭的機遇和挑戰，企業(yè)必須進(jìn)行管理創(chuàng )新和理論創(chuàng )新。整合的營(yíng)銷(xiāo)戰略正是對傳統生產(chǎn)型管理的突破和揚棄，其創(chuàng )新在于激烈的市場(chǎng)競爭中，確立的以市場(chǎng)為核心的經(jīng)營(yíng)戰略，通過(guò)管理制度及營(yíng)銷(xiāo)團隊的運用，提高企業(yè)對市場(chǎng)需求變化的敏感度和快速反應能力，更為有效地整合客戶(hù)資源，提升企業(yè)品牌，在激烈的市場(chǎng)競爭中真正贏(yíng)得行業(yè)市場(chǎng)，成為行業(yè)中的領(lǐng)導品牌。 行業(yè)環(huán)境：企業(yè)需在加強銷(xiāo)售力中提高市場(chǎng)占有率 中國儀器儀表行業(yè)門(mén)類(lèi)齊全，有一定的行業(yè)基礎，但因受體制、機制、經(jīng)濟及科技綜合水平、管理、人才等條件的制約，企業(yè)“多、散、弱”，多以直效營(yíng)銷(xiāo)為主，以營(yíng)銷(xiāo)力贏(yíng)得市場(chǎng)。 目前市場(chǎng)高中檔產(chǎn)品以進(jìn)口及國營(yíng)、三資企業(yè)為主，中低檔產(chǎn)品以中資與中小型民營(yíng)企業(yè)為主，同時(shí)由于機制及標準化營(yíng)銷(xiāo)管理的優(yōu)勢，使三資企業(yè)高速發(fā)展，民企發(fā)展迅猛，國企處境艱難，不同的經(jīng)濟類(lèi)型差距拉大，行業(yè)總體呈向上發(fā)展態(tài)勢，但還未形成市場(chǎng)的真正霸主。 在激烈競爭的行業(yè)環(huán)境中，優(yōu)勝劣汰，要發(fā)展突圍，必須以市場(chǎng)銷(xiāo)售為龍頭，整合各種資源，導入標準的管理系統，方能增強企業(yè)的核心競爭力，以銷(xiāo)售贏(yíng)得市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，成為行業(yè)領(lǐng)域的真正王牌。

　　二、關(guān)于國營(yíng)儀器企業(yè)咨詢(xún)需求分析

　　咨詢(xún)的基礎：對國營(yíng)儀器企業(yè)運營(yíng)機制的初步分析 部分國營(yíng)儀器企業(yè)作為為中國儀器行業(yè)擁有幾十年生產(chǎn)歷史的公司，曾經(jīng)創(chuàng )造了行業(yè)內的奇跡，成為儀器領(lǐng)域的王牌軍，擁有自己獨特的優(yōu)勢，但面對市場(chǎng)環(huán)境的快速變化，市場(chǎng)的需求量在上升，個(gè)別國營(yíng)儀器企業(yè)在市場(chǎng)上的占有率在降低，未能形成真正的市場(chǎng)霸主地位，銷(xiāo)售額無(wú)突破，但銷(xiāo)售利潤在降低，為何曾經(jīng)輝煌的威力在減弱？為何沒(méi)有借曾經(jīng)的輝煌得到突飛猛進(jìn)的發(fā)展？為何市場(chǎng)的占有率與企業(yè)的利潤總體在降低？ 結合對隆力奇集團、南極人公司等大型企業(yè)的案例經(jīng)驗及對工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的實(shí)戰經(jīng)歷，大中型企業(yè)在市場(chǎng)運作過(guò)程中，造成市場(chǎng)萎縮、利潤降低的普遍共性分析為：

　　1、市場(chǎng)的奶酪在迅速增大，同時(shí)競爭品牌在迅速崛起中蠶食著(zhù)奶酪，企業(yè)的增長(cháng)速度遠遠小于市場(chǎng)的擴充比例，造成市場(chǎng)份額的逐漸萎縮；

　　2、企業(yè)固有的運行機制未能將現代化的管理系統及時(shí)納入到公司的正常發(fā)展軌道，造成運營(yíng)效率及效率的降低；

　　3、企業(yè)固有的產(chǎn)品系統，技術(shù)優(yōu)勢含量不突出，與崛起的競爭產(chǎn)品相比，缺乏市場(chǎng)競爭力；

　　4、企業(yè)固有的營(yíng)銷(xiāo)系統，缺少有效性的激勵、競爭、約束機制，造成營(yíng)銷(xiāo)系統的老化、不規范，形成市場(chǎng)黑洞與惰性；…… 我們可以用科學(xué)的SWOT法則對傳統國營(yíng)儀表行業(yè)進(jìn)行詳細分析，為方案的制定提供基礎依據： SWOT分析 公司內部資源與外部環(huán)境的分析，為策略的調整提供基礎與依據內部強勢（S）企業(yè)相對競爭對手而言所具備的資源、技術(shù)及其它特殊優(yōu)勢

　　1、企業(yè)品牌在全國擁有一定的知名度；

　　2、企業(yè)擁有一定的設備、科研開(kāi)發(fā)資源；

　　3、企業(yè)擁有產(chǎn)品革新的技能；

　　4、企業(yè)擁有覆蓋全國的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )； 弱勢（W） 嚴重影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益的資源、設施、管理能力、營(yíng)銷(xiāo)水平等限制因素。

　　1、企業(yè)的品牌知名度在降低；

　　2、生產(chǎn)設施的陳舊，產(chǎn)品缺少核心的技術(shù)競爭優(yōu)勢；

　　3、同競爭品牌相比，整體的產(chǎn)品成本較高；

　　4、缺乏標準的營(yíng)銷(xiāo)管理制度；

　　5、客戶(hù)資源的整合欠缺；

　　6、營(yíng)銷(xiāo)隊伍的事業(yè)心與開(kāi)拓力弱；

　　7、公司與營(yíng)銷(xiāo)隊伍的凝聚力弱；

　　8、公司企業(yè)文化薄弱； 外 部 機會(huì )（O） 企業(yè)所處市場(chǎng)及行業(yè)環(huán)境的有力形勢，企業(yè)應加以充分利用

　　1、世界范圍來(lái)看，科學(xué)儀器產(chǎn)品目前和今后相當長(cháng)時(shí)間的需求都是呈發(fā)展趨勢的；

　　2、從國內市場(chǎng)來(lái)看，“十五”期間，國家對科學(xué)儀器的投資將很大，同時(shí)各種應用行業(yè)現代化進(jìn)程的加快，目前和今后相當長(cháng)時(shí)間的需求都是呈發(fā)展趨勢。

　　3、國內民營(yíng)企業(yè)及合資企業(yè)還未形成一定的品牌基礎及市場(chǎng)優(yōu)勢

　　4、市場(chǎng)的快速增長(cháng)，公司品牌有機會(huì )進(jìn)行快速提升； 威脅（T） 企業(yè)所處環(huán)境的不利因素，影響企業(yè)發(fā)展的障礙，應努力使其負面影響降至最低

　　1、隨著(zhù)WTO的加入，進(jìn)口品牌正在加快中國的市場(chǎng)進(jìn)程，儀器價(jià)格逐步的降低；

　　2、 合資企業(yè)與民營(yíng)企業(yè)的快速崛起與成長(cháng)，

　　3、 民營(yíng)企業(yè)產(chǎn)品成本低，低價(jià)沖擊；

　　4、 企業(yè)、機關(guān)的理性購買(mǎi)及品牌意識的形成；

　　5、 市場(chǎng)訂單的惡劣競爭環(huán)境； 從以上的SWOT分析，可以讓我們對部分國營(yíng)儀器企業(yè)目前的外部與內部環(huán)境有一個(gè)大致的咨詢(xún)評估：

　　1、行業(yè)中，迅速崛起的中小型企業(yè)及合資企業(yè)對重慶光電的市場(chǎng)形成巨大沖擊，并構成很大的威脅；

　　2、傳統國營(yíng)企業(yè)低技術(shù)含量生產(chǎn)線(xiàn)擴散、資金與人員的過(guò)于集中、公司多元化的市場(chǎng)格局影響了企業(yè)的利潤增長(cháng)點(diǎn)；

　　3、作為技術(shù)含量高、資金密集的儀器行業(yè)，缺乏外部資源的整合，與國家大型科研機構、重點(diǎn)大專(zhuān)院校研究所、行業(yè)權威機構的深層次合作，形成技術(shù)與資金的互補，轉化為企業(yè)的競爭力；

　　4、對于生產(chǎn)銷(xiāo)售一體的傳統企業(yè)，對于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、品質(zhì)管理、新品推出力度較弱，在市場(chǎng)上無(wú)法形成極具競爭力的產(chǎn)品優(yōu)勢，對于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)起不到很好的拉動(dòng)作用；

　　5、市場(chǎng)運行過(guò)程中，固有的機制及混亂的管理，造成了品牌的老化、市場(chǎng)拓展的減弱、營(yíng)銷(xiāo)黑洞的擴大，嚴重影響了公司銷(xiāo)量及利潤的增長(cháng)；

　　6、企業(yè)缺乏有效的激勵競爭機制，造成營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節的怠化，同時(shí)對市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)力度減弱； 當然對于公司內部的優(yōu)勢與劣勢、外部環(huán)境的機會(huì )與威脅都是辯證的，在激烈的競爭中如何將強化優(yōu)勢、利用機會(huì )，改變劣勢、降低威脅，整合各種內外資源將是貴單位咨詢(xún)的要求所在，變革創(chuàng )新迫在眉睫，目前存在的問(wèn)題是應著(zhù)手進(jìn)行標準營(yíng)銷(xiāo)管理系統流程的導入，以營(yíng)銷(xiāo)管理為突破點(diǎn)帶動(dòng)市場(chǎng)，同時(shí)分階段進(jìn)行整個(gè)運行系統的改造升級，強化企業(yè)的競爭力，在激烈的市場(chǎng)競爭中贏(yíng)得市場(chǎng)。