一、綜合實(shí)力與智慧的競爭

    住宅工程項目施工投標，給住宅建設的承包商增加了一項新的綜合實(shí)力與智慧的競爭，而投標策略、技巧，則是每個(gè)競爭者都應該熟練掌握的基本技能。要想在投標競爭中以最滿(mǎn)意的報價(jià)，獲得房產(chǎn)商的青睞，而成為眾多競爭者中的優(yōu)勝者，就需要研究投標的策略、投標的技巧。

    投標策略與技巧的研究，在國內發(fā)表的研究論文不多，有人甚至把這種研究探討當作授人以投機取巧。其實(shí)，投標技巧是在保證工程質(zhì)量與工期的條件下，采用使房產(chǎn)商接受的手法以便中標后獲得利潤�，F在的中國建筑市場(chǎng)，幕后活動(dòng)（也叫走關(guān)系）已經(jīng)越來(lái)越走不通了。

    有些承包商不靠自身實(shí)力奪標，而熱衷于走關(guān)系，破壞了社會(huì )風(fēng)氣，造成不良的影響，應予杜絕。所謂投標的技巧，最根本的還是靠自身的實(shí)力和企業(yè)的誠信。技巧只是對投標起輔助的作用。

    投標策略貫穿于投標競爭的始終，它是獲勝的依據、實(shí)現經(jīng)營(yíng)目標的保證、獲取利潤的前提。

    二、幾種投標方法

    根據招標項目的不同特點(diǎn)，要采用不同的報價(jià)。

    遇到如下情況報價(jià)可高一些：施工條件差的工程；專(zhuān)業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程：總價(jià)低的小工程，以及自己不愿意做，又不方便不投的工程；工期要求急的工程；投標對手少的工程；支付條件不理想的工程。

    遇到如下情況報價(jià)可低一些：施工條件好的工程；工作簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司都可以做的工程；本公司目前急于打入該地區，或在該地區面臨工程結束；本公司在附近有工程，而本工程又可利用該工程的設備、工人的工程；投標對手多、競爭激烈的工程；非急需工程；支付條件好的工程。

    不平衡報價(jià)法。

    工程項目總報價(jià)基本確定后，通過(guò)調整內部各個(gè)子目的報價(jià)，以期既提高總報價(jià)，又不影響中標，以便在結算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟效益。對招標單位發(fā)放的工程量清單，要進(jìn)行分析，從以下幾方面調整子目的報價(jià)：

    能夠早日結帳的子目。如開(kāi)辦費、基礎工程、土方開(kāi)挖樁基等，可以適當報高，以利于資金周轉：

    經(jīng)過(guò)核算與工程量清單的比較，預計今后工程量會(huì )增加的子目。單價(jià)可提高，工程量可能會(huì )減少的子目，單價(jià)可降低。但對工程量計算有錯誤的早期工程，如果實(shí)際工程量可能小于工程量清單的數量，一般可降低單價(jià)；

    設計圖紙不明確，估計修改后工程量要增加的子目，可以提高單價(jià)，而工程量?jì)热莶磺宄�的，則可以降低一些單價(jià)；

    對暫定子目，如果由自己承包，肯定施工的，單價(jià)可高些，不一定施工的則低些；

    有的招標文件要求投標者對工程量大的子月報單價(jià)分析，投標時(shí)可將分析表中的材料費計低，人工費及機械費報高。

    多方案報價(jià)法。

    招標文件中有時(shí)規定可以提出一個(gè)建議方案，對這類(lèi)招標文件要仔細研究。如果發(fā)現工程范圍不明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規范要求過(guò)于苛刻，則要在充分估計風(fēng)險的基礎上，按多方案報價(jià)法處理。即在原招標文件報一個(gè)價(jià)，然后提出建議如果某條款改變，報價(jià)可降低的額度。這樣可以降低總價(jià)，吸引業(yè)主。

    對提出新的建議方案，投標小組應組織有經(jīng)驗的專(zhuān)家，對招標文件的設計和施工方案仔細研究，提出更理想的方案，以吸引業(yè)主，促成自己中標。這種新的建議方案，可在降低總造價(jià)，或提前竣工或使工程運用合理等方面，多動(dòng)腦筋，但要注意的是，對原招標方案一定要報價(jià)，以供業(yè)主比較。

    建議方案，不要將內容寫(xiě)得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。建議方案要深思熟慮，如果為了中標而匆忙提出一些沒(méi)把握的方案，可能引起不良的后果。

    無(wú)利潤算標、許諾優(yōu)惠條件。

    無(wú)利潤算標：缺乏競爭優(yōu)勢的承包商，為了競標，在算標時(shí)不考慮利潤，這種辦法一般處于以下條件時(shí)采用：有可能在中標后，將部分工程分包給索價(jià)較低的分包商；分期建設的工程，先以低價(jià)獲得首期工程，再競爭二期工程；承包商企業(yè)難以維持生存，以此法先獲得生存條件。

    許諾優(yōu)惠條件投標報價(jià)附帶優(yōu)惠條件，評標時(shí)，評標者除考慮報價(jià)和技術(shù)外，還要分析其他有關(guān)內容，投標者提出提前竣工、贈送施工設備、免費轉讓新技術(shù)培訓業(yè)主人員，吸引業(yè)主，利于中標。

    三、通行的評標方法及存在的問(wèn)題

    我國目前還缺乏一套公正合理、科學(xué)先進(jìn)；操作準確的評標方法，評標過(guò)程的自由性和隨意性較大，評標中定性的因素多，定量的因素少。

    現階段較為通行的百分制評標方法使用率很高。此方法適應中國的國情，即公平、公開(kāi)，但欠公正；原因是此評標方法可減少房產(chǎn)商或其他的人為因素，休現公平。然而，越是強調公平，增加了機會(huì )因素，往往又有失公正。機會(huì )因素的增加對房產(chǎn)商及承包商都失公正；一是不能體現業(yè)主的主觀(guān)意向，二是不能真正體現承包商高水平標書(shū)中標。

    評標方面需解決的問(wèn)題：

    1、評標程序

    專(zhuān)家組評技術(shù)標書(shū)，一般來(lái)說(shuō)評30分，這些分值不高，但所起作用非常大，因為評標辦法是根據投標標書(shū)的內容取一個(gè)范圍，范圍之內高低相差5分。

    現在操作的程序大都是技術(shù)標與商務(wù)標同時(shí)打分，通過(guò)計算的70分先計算出來(lái)，已經(jīng)知道投標者的暫時(shí)得分排名。評標小組有業(yè)主參加，在介紹各投標者時(shí)，業(yè)主會(huì )特別介紹自己推薦的承包商，給專(zhuān)家組一個(gè)先入為主的意識，想讓自己推薦的投標者排名在前，非常容易。

    解決辦法：改變技術(shù)標與商務(wù)標同時(shí)打分的評標辦法，先評技術(shù)方面的標書(shū)，確定排名后，再評可以計算的商務(wù)標書(shū)。程序的改變，減少了人為的因素，有利于體現公平、公正。

    2、推薦單位

    業(yè)主希望由自己推薦的承包商中標，主要是對推薦單位比較了解與信任。擔心不熟悉的承包商中標后，工作難協(xié)調，甚至產(chǎn)生磨擦糾紛、索賠等；擔心承包商在投標過(guò)程中不遵守基本的職業(yè)道德規范。所以，業(yè)主往往推薦兩家單位投標，事實(shí)是由一家承包商借用另一家的名義，由一家操作，以便增加推薦單位中標的可能性，這就有失公平競爭的原則。

    解決辦法規定推薦一家承包商。

    3、評標方法

    傳統的評標方法有“兩階段評標法”、“百分制評標法”�，F在著(zhù)力推行的是“無(wú)標底投標，有標底評標”法，此評標法是由建設單位或發(fā)包代理單位制訂參考定額、編制參考工程造價(jià)，在發(fā)放招標文件時(shí)連同評標辦法、合同主要條款一并向投標單位公布，讓投標單位根據本企業(yè)的實(shí)力和市場(chǎng)行情自主報價(jià)。評標時(shí)，在技術(shù)標評審的前提下，商務(wù)標評審可通過(guò)抽取報價(jià)算術(shù)平均值權數和加權平均工程造價(jià)下浮率，計算出期望工程造價(jià)（即為評標的標底），按接近工程造價(jià)者得高分，技術(shù)標和商務(wù)標合計得分最高者為中標單位。這個(gè)評標方法和其它方法相比，減少了人為因素，增加了機會(huì )因素，向公平、公正的方向又前進(jìn)了一步，同時(shí)，也更加顯示了投標技巧的重要性。

    評標辦法是投標者應仔細研究的內容，不同的評標辦法有不同的投標技巧，機會(huì )因素的增加，會(huì )給中標單位帶來(lái)更多的機會(huì )，又有可能忽視自身企業(yè)的綜合實(shí)力。

    解決辦法：應按國際招投標慣例，推行合理低價(jià)的評標方法，即不設標底，由專(zhuān)家評委從最底報價(jià)的標評起，以底推高逐個(gè)論證，合理中標。但不論何種評標辦法，投標人都必須認真研究。

    施工投標的內容很多，以上只是部分內容的分析，有些投標的技巧及計算技巧，還需進(jìn)一步探討研究，而且會(huì )隨著(zhù)評標方法的改變而改變，而不變的是對施工投標方法研究的執著(zhù)追求。

    四、改進(jìn)招投標辦法的建議

    由于我國建；設工程推行招投標辦法尚屬起步階段，還有許多有待改進(jìn)的地方。當前應從如下方面入手：

    （1）建立健全招標投標法律體系。

    （2）完善監督管理，強化招投標管理機構的作用及行為規范。

    （3）發(fā)揮有形建筑市場(chǎng)的交易功能，真正做到項目的發(fā)包、承包、咨詢(xún)都納入有形市場(chǎng)。

    （4）發(fā)展招投標代理機構，使之符合國際通行做法。

馮仕