筆者長(cháng)期從事給排水工程項目施工管理及工程預決算編制審核工作，本文就給排水工程投標報價(jià)策略及報價(jià)編制技巧談幾點(diǎn)認識。

　　一、弄懂投標工作程序，研究投標工作內容

　　作為一個(gè)給排水施工企業(yè)，一定要弄懂施工投標的一般程序，特別是到外地投標，要到當地招標辦等部門(mén)咨詢(xún)，否則會(huì )吃虧。一般來(lái)說(shuō)施工投標程序如下：報名參加投標→辦理資格預審→取得招標文件→調查投標環(huán)境→確定投標策略→制定施工方案→編制投標標書(shū)→投遞標書(shū)參加投標。

　　在弄懂投標工作程序后，就要著(zhù)手研究投標工作內容，可從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

　　1.研究招標文件。給排水施工企業(yè)經(jīng)報名參加投標，通過(guò)資格預審取得招標文件后，首要的工作是仔細認真的研究。因為招標文件具有法律法規性、全面性，體現了業(yè)主的意愿。只有在充分了解其內容實(shí)際要求的情況下，才能安排好投標工作。同時(shí)還要發(fā)現、找出應提請投標單位予以澄清的疑點(diǎn)。研究招標文件通常是：

　�。�1）研究工程綜合說(shuō)明，借以獲取對工程面貌的輪廓性了解。

　�。�2）熟悉并詳細研究設計圖紙、技術(shù)說(shuō)明、編制說(shuō)明、工程量清單、補充通知等，目的在于弄清工程的技術(shù)細節，各部位做法和材料品種、規格，各部尺寸，各種圖紙之間的關(guān)系，都要吃透，那些要求都要弄清、弄懂，使制定施工方案和報價(jià)有有確切的依據。同時(shí)若發(fā)現不清楚或矛盾處，要提請招標單位解釋。

　�。�3）研究合同主要條款，明確中標后應承擔的義務(wù)和責任及應享的權利。重點(diǎn)是承包方式，開(kāi)、竣工時(shí)間及工期懲罰，材料供應價(jià)款的結算辦法，預付款的支付和工程量結算辦法等，都需要認真研究，減少風(fēng)險。

　�。�4）熟悉投標須知，明確了解在投標過(guò)程中，投標單位應在什么時(shí)間做什么和不允許做什么，目的在于提高效率，避免犯些低級錯誤造成廢標、徒勞無(wú)功。

　�。�5）調查投標環(huán)境：所謂投標環(huán)境就是工程施工的自然、經(jīng)濟和社會(huì )條件。這些條件是工程施工的制約因素，必然影響工程成本。所以要盡可能了解清楚，調查的重點(diǎn)一般是：

　　施工現場(chǎng)條件，可通過(guò)勘察現場(chǎng)和研究招標單位提供的地質(zhì)勘探報告資料來(lái)了解。主要項目有場(chǎng)地的地理位置、地上、地下有無(wú)障礙物、地基土質(zhì)及其承載力、地下水位、進(jìn)入場(chǎng)的通道，給水、供電和通訊設施。材料堆放場(chǎng)地的最大可容量，是否需二次搬運，臨時(shí)設施場(chǎng)地，土方臨時(shí)堆放場(chǎng)地及棄土運距等。

　　自然條件，主要是影響施工的風(fēng)、雨、氣溫等因素，這些資料應請招標單位提供或從當地氣象、防汛、地震等部門(mén)取得。

　　2.確定投標策略。給排水施工企業(yè)參加投標競爭，目的是為了中標，從而盡可能獲得多的盈利，因此必須研究投標策略，以指導投標全過(guò)程的活動(dòng)。正確的策略，來(lái)自實(shí)踐經(jīng)驗的積累和對客觀(guān)規律的認識以及對具體情況的了解，同時(shí)決策者的能力也是不可缺少的。投標策略主要解決兩個(gè)問(wèn)題：（1）決定是否投標；（2）指導報價(jià)爭取中標。對某一個(gè)具體給排水工程是否投標，首先要從給排水施工企業(yè)的主觀(guān)條件來(lái)衡量，經(jīng)驗，競爭的激烈程度，以往類(lèi)似工程的經(jīng)驗等各種因素進(jìn)行分析，即初步作出能否投標的判斷。若決定投標，就需采取一定的投標策略指導報價(jià)，爭取中標。常見(jiàn)的策略有靠經(jīng)營(yíng)管理水平而獲勝，靠仔細研究設計圖的基礎上提出改進(jìn)設計取勝，依靠工期、提高質(zhì)量標準取勝，靠低利政策取勝等等，這些策略不是互相排斥的，而是根據具體情況綜合考慮，靈活運用。

　　3.制定給排水施工方案。給排水施工方案是投標報價(jià)的前提條件，也是評委評標時(shí)考慮一個(gè)投標單位能否中標的重要因素之一。因此施工方案編制時(shí)要著(zhù)重考慮給排水施工方法，主要機械設備、施工進(jìn)度的安排，現場(chǎng)人員的平衡及安全，質(zhì)量措施等。要掌握工程的要點(diǎn)、重點(diǎn)、難點(diǎn)、特點(diǎn)，要針對性強，要抓住評標得分點(diǎn)，要在技術(shù)工期和質(zhì)量方面對招標單位有吸引力，對評委有吸引力，簡(jiǎn)明說(shuō)明問(wèn)題就行了，沒(méi)必要把規范、操作規程都抄進(jìn)去，寫(xiě)得很細致，該寫(xiě)的沒(méi)寫(xiě)清楚，不該寫(xiě)的又寫(xiě)得細。

　　4.編制投標標書(shū)。運用正確報價(jià)策略，更新觀(guān)念合理報價(jià)。計算投標工程的成本價(jià)是應用合理投標報價(jià)策略的前提：

　�。�1）計算投標工程的成本價(jià)是確定最終報價(jià)策略的前提，給排水施工企業(yè)應結合本單位的施工管理、財務(wù)管理、成本核算，總結已完工程的工、料、機消耗指標或根據企業(yè)內部定額預測所投標的工程的成本。投標價(jià)的成本分析應考慮通貨膨脹、物價(jià)上漲、外匯匯率、銀行貸款利率變化等一些可變因素的影響。對工程進(jìn)行成本分析是確定投標報價(jià)的前提，也是預測工程利潤的基礎。通過(guò)成本分析對工程的盈利和風(fēng)險做到心中有數，如果投標報價(jià)低于成本價(jià)，工程肯定虧本。如果投標價(jià)報得太高，將會(huì )失去中標機會(huì )，職工會(huì )沒(méi)有活干，沒(méi)飯吃，更談不上利潤。因此，工程成本價(jià)的確定是非常重要的。

　�。�2）在投標報價(jià)中需要注意：結合給排水施工企業(yè)自身特點(diǎn)、給排水工程特點(diǎn)，更新觀(guān)念，突破“定額規定加文件”的圈子；運用“計價(jià)規范”和“計價(jià)表”結合給排水企業(yè)實(shí)際自主報價(jià)；擬定報價(jià)策略，分析報價(jià)方案；按照計價(jià)規范，統一編制標書(shū)。

　　二、報價(jià)策略是給排水施工企業(yè)能否中標且盈利的手段

　�。ㄒ唬┻\籌正確，合理報價(jià)報價(jià)是投標的關(guān)鍵工作，運籌正確的報價(jià)策略才能得到合理有競爭力的報價(jià)。一個(gè)合理報價(jià)，不僅要求對業(yè)主有足夠的吸引力，而且應使承包商獲得一定的利益。通常情況下，給排水施工企業(yè)的投標工作機構決策人應根據工程項目的投標環(huán)境和自身的競爭優(yōu)勢和劣勢，確定正確的報價(jià)策略，如何制定出合理的投標報價(jià)，既是科學(xué)，也是藝術(shù)，需從多方面研究。一般低價(jià)中標的兩種情況：第一種，如果是施工條件好，工程量大，業(yè)主支付能力好，信譽(yù)好，競爭激烈的給排水工程應考慮低價(jià)中標。第二種，如果是為開(kāi)拓新市場(chǎng)、新領(lǐng)域，具有戰略意義的給排水工程也應考慮低價(jià)中標，即使虧本也在所不惜。有時(shí)，雖然競爭對手有天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢，但如果我們有價(jià)中標。第二種，如果是為開(kāi)拓新市場(chǎng)、新領(lǐng)域，具有戰略意義的給排水工程也應考慮低價(jià)中標，即使虧本也在所不惜。有時(shí)，雖然競爭對手有天時(shí)、地利、人和的優(yōu)勢，但如果我們有良好的信譽(yù)，低于競爭對手報價(jià)，就有可能贏(yíng)得業(yè)主的青睞而中標。

　�。ǘ�）以力求評標最高分為手段有些給排水工程的投標，評標原則明確規定，以最接近業(yè)主標底的標價(jià)為最合理報價(jià)，評分最高。給排水施工企業(yè)應對某一地區或某一領(lǐng)域業(yè)主的標底進(jìn)行認真分析找出規律，同一個(gè)業(yè)主標底編制的指導思想是一致的，弄清業(yè)主的指導思想，在投標報價(jià)就能取得與業(yè)主標底最接近的標價(jià)，以力求評標得到最高分。

　�。ㄈ�）以獲得較高利潤為目的對一些技術(shù)含量高，施工難度大，工期要求緊，地質(zhì)水文、氣候條件較差的給排水工程，往往競爭對手較少，企業(yè)憑借自己先進(jìn)的施工技術(shù)和精良的機械裝備以及難得的施工資質(zhì)，可采用高價(jià)中標的策略。業(yè)主必須選擇一個(gè)可靠的能勝任的給排水施工企業(yè)來(lái)完成這一工期緊、難度大、技術(shù)要求高、專(zhuān)業(yè)性極強的項目。因此，對于施工難度大的給排水工程，有施工資質(zhì)、施工實(shí)力強、競爭對手弱的單位可以采用高價(jià)中標的策略。

　　三、確定報價(jià)策略、報價(jià)編制技巧及具體做法

　　給排水施工企業(yè)投標時(shí)要根據工程對象的具體情況，確定具體的報價(jià)策略，利用報價(jià)技巧，如果采用的報價(jià)策略對路，又掌握了一定的報價(jià)編制技巧，就可以做出合理的報價(jià)，能贏(yíng)得中標，獲得較高利潤。報價(jià)編制技巧，是在服從投標報價(jià)策略的前提下，采取的具體做法。

　�。ㄒ唬﹫髢r(jià)的基礎價(jià)格要準確給排水施工企業(yè)在編制報價(jià)時(shí)，把人工單價(jià)、材料、機械單價(jià)作為基礎價(jià)格，利用行業(yè)或企業(yè)定額的消耗量及取費費率確定工程單價(jià)。因此基礎價(jià)格的水平直接影響到總價(jià)水平，只有基礎基價(jià)計算準確，才能保證總價(jià)的準確。

　�。ǘ�）取費費率應取滿(mǎn)投標報價(jià)時(shí)所采用的間接費率、利潤率和稅率都將成為施工時(shí)業(yè)主計算索賠費用的依據。為了將來(lái)能獲得較高的索賠費，費率應取滿(mǎn)。降低報價(jià)水平可以通過(guò)提高人工和機械效率來(lái)實(shí)現。

　�。ㄈ�）采用不平衡報價(jià)法在不提高總報價(jià)的前提下對不同分部分項工程可采用不平衡報價(jià)法，即不影響中標，結算時(shí)又能取得理想的經(jīng)濟效益：

　　1.對難于計算準確工程量的項目，如土石方工程，其單價(jià)可報得高一些，這樣對總報價(jià)影響不大，又存在多獲利的機會(huì )。一旦實(shí)際發(fā)生工程量比投標時(shí)工程量大，企業(yè)就可獲得較大的利潤，而實(shí)際發(fā)生工程量比投標時(shí)工程量小，對企業(yè)利潤影響也不大。

　　2.對能先結算工程價(jià)款的項目（如土石方工程、基礎工程）其單價(jià)可適當高一點(diǎn)，以便加快資金周轉；對后期給排水安裝工程其報價(jià)可適當低一些。

　　3.估計給排水施工過(guò)程中會(huì )增加工程量的項目，單價(jià)可適當高一些，這樣對總報價(jià)影響不大，在工程施工時(shí)可以增加收入；對施工中會(huì )減少工程量的項目，其單價(jià)可低一些，即使降低報價(jià)，在施工中減少的收入也不會(huì )太大。

　　4.估計暫定工程，對以后一定要施工的部分，其單價(jià)可高一些，估計不會(huì )施工的部分單價(jià)可低一些。

　　5.對工程內容做法說(shuō)明不清楚的項目，或有漏洞的地方，其單價(jià)可低一些，以利于降低工程總報價(jià)。

　�。ㄋ模└鞣植�、分項工程單價(jià)合理、可靠在做各分部、分項工程單價(jià)時(shí)，應做到給排水施工方案合理可行、施工工藝完備先進(jìn)、施工設備配置合理充足、工程單價(jià)所選定額子目應準確、所報單價(jià)合理較低，與類(lèi)似工程相比出入不大，符合常規，否則容易導致業(yè)主對投標單位的實(shí)力和技術(shù)水平發(fā)生懷疑。

　　四、結語(yǔ)

　　總之，報價(jià)策略與技巧運用是否得當，不僅影響給排水施工企業(yè)能否中標，而且影響到企業(yè)在激烈競爭中能否生存和發(fā)展。為此，給排水施工企業(yè)只有不斷總結投標成功的經(jīng)驗和失敗的教訓，才能不斷提高報價(jià)策略和報價(jià)編制技巧進(jìn)而提高報價(jià)水平，最終提高中標率和利潤率，使自己在激烈市場(chǎng)競爭中定能立于不敗之地。

　　作者：樊欽聲