確定競爭者的目標：

　　確定了企業(yè)的競爭者之后，還要進(jìn)一步搞清每個(gè)競爭者在市場(chǎng)上的追求目標是什么，每個(gè)競爭者行為的動(dòng)力是什么?？梢约僭O，所有競爭者努力追求的都是利潤的極大化，并據此采取行動(dòng)。但是，各個(gè)企業(yè)對短期利潤或長(cháng)期利潤的側重不同。有些企業(yè)追求的是“滿(mǎn)意”的利潤而不是“最大”的利潤，只要達到既定的利潤目標就滿(mǎn)意了，即使其他策略能贏(yíng)得更多的利潤他們也不予考慮。

　　每個(gè)競爭者都有側重點(diǎn)不同的目標組合，如獲利能力、市場(chǎng)份額、現金流量、技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先等等。企業(yè)要了解每個(gè)競爭者的重點(diǎn)目標是什么，才能正確估計他們對不同的競爭行為將如何反應。例如，一個(gè)以“低成本領(lǐng)先”為主要目標的競爭者，看到其他企業(yè)在降低成本方面技術(shù)突破的反應，要比對增加廣告預算的反應強烈得多。企業(yè)還必須注意監視和分析競爭者的行為，如果發(fā)現競爭者開(kāi)拓了一個(gè)新的細分市場(chǎng)，那么，這可能是一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )；或者發(fā)覺(jué)競爭者正試圖打人屬于自己的細分市場(chǎng)，那么，就應搶先下手，予以回擊。

　　競爭者目標的差異會(huì )影響到其經(jīng)營(yíng)模式。美國企業(yè)一般以追求短期利潤最大化模式來(lái)經(jīng)營(yíng)，因為其當期業(yè)績(jì)是由股東評價(jià)的。如果短期利潤下降，股東就可能失去信心，拋售股票，以致企業(yè)資金成本上升。日本企業(yè)一般按市場(chǎng)份額最大化模式經(jīng)營(yíng)。它們需要在一個(gè)資源貧乏的國家為1.3億人提供就業(yè)，因而對利潤的要求較低，大部分資金來(lái)源于尋求平穩的利息而不是高額風(fēng)險收益的銀行。日本企業(yè)的資金成本要遠遠低于美國企業(yè)，所以，能夠把價(jià)格定得較低，并在市場(chǎng)滲透方面顯示出更大的耐性。